1. Підготовчий етап
2. Визначте цільову аудиторію
3. Як скласти правильне комерційну пропозицію
4. Структура комерційної пропозиції компанії
5. Заголовок
6. проблема
7. пропозиція рішення
8. вигода
9. Ціна і її обгрунтування
10. Контактні дані
11. Спонукання до дії
12. подарунок
13. Робота з запереченнями
14. Види комерційний пропозицій
15. Зразок «холодного» комерційної пропозиції
16. Приклад оформлення комерційної пропозиції

Комерційна пропозиція - це популярний інструмент продажів. Читайте, як скласти працює комерційну пропозицію, завантажуйте зразки.

Будь-яка компанія, що продає товари або надає послуги, потребує лояльності існуючої клієнтури і залучення нової. Для цього використовується один з давно відомих і працюючих інструментів - комерційна пропозиція (КП). Але є проблема - працює воно не завжди. У цій статті ми розповімо про те, як скласти гарний і грамотний документ, який допоможе компанії виділитися серед конкурентів, знайти клієнтів і партнерів по бізнесу.

Підготовчий етап

Чим більше часу ви витратите на попередню опрацювання, тим краще комерційна пропозиція буде відповідати цілям, для яких воно готується, тим зрозумілішим і «дружнім» (юзер - френдлі) буде результат праці. При цьому ні в якому разі не можна забувати про те, що «час-гроші» і «краще - ворог хорошого», треба дотримати баланс і вчасно зупинитися.

Визначте цільову аудиторію

Відділ маркетингу або стратегії в компанії володіє всією необхідною інформацією по цільовій аудиторії і з цією інформацією буде дуже корисно ознайомитися перш, ніж приступати до підготовки промо-матеріалів. На етапі попереднього опрацювання необхідно визначити, яку інформацію потрібно відобразити, а яку опустити, не доводити до відома споживача на даному етапі.

Важливо з'ясувати кому слід адресувати КП? А потім дізнатися чи оцінити суттєві характеристики обраного адресата або портрет цільової аудиторії, якщо передбачається масова розсилка:

• вік / стать;
• рівень освіти і кваліфікації в тій галузі, до якої відноситься плановане пропозиція;
• статус (особа, яка приймає рішення (ОПР), співробітник відділу закупівель, помічник або асистент ЛПР).

Вік і стать багато в чому визначають формат КП, його розмір (мається на увазі горезвісне «кліпове мислення» і тяга до малих форм у сучасній молоді), до якої сили повинен апелювати заклик, закладений в тексті - до емоцій або логіки.

Рівень освіти дозволить визначити критичність для сприйняття складних граматичних конструкцій (хоча загальна тенденція незалежно від освіти - «чим простіше-тим краще»), а рівень компетенції в цільової сфері - ставлення адресата до спеціалізованої термінології, знання ситуації на ринку: рівень цін і конкуренції .

Дуже важливий параметр «статус». Якщо ця особа приймає рішення у великій компанії, то КП має бути оформлено і доставлено у відповідній «обгортці», з тим щоб не тільки спонукати до подальших контактів адресата, а й подолати всі «лінії оборони» на шляху до нього, наприклад, особистого секретаря , експедицію, урну і спам-фільтр.

Якщо документ адресується великої корпорації, слід познайомитися з чинним на підприємстві регламентом закупівель, з тим щоб ваш документ не входив в дисонанс з прийнятими процесами - менеджери із закупівель не мінятимуть свої регламенти під окрему компанію.

Заздалегідь продумайте, яку дію має здійснити споживач, коли прочитає вашу пропозицію - запросити більше інформації, підписатися на розсилку, придбати і т.п. Аргументація тексту не повинна суперечити меті.

В ідеалі також знати переваги та інтереси цільової аудиторії, і забезпечити відповідність цим інтересам властивостей пропонованого продукту.

Як скласти правильне комерційну пропозицію

Одержувачами КП найчастіше виявляються відділи закупівель, топ-менеджмент і, як не дивно, бухгалтерія, а автором - підрозділ продажів або співробітник відділу просування, якому доручили підготувати документ. Розповімо, як створити працює КП. А для цього розберемо структуру цього важливого документа.

Структура комерційної пропозиції компанії

Структура КП - поняття не строге і може в якійсь мірі змінюватися відповідно до отриманої інформації про адресата в результаті попереднього збору даних і аналізу. Але все ж в документі повинні бути:

1. Заголовок.
2. Проблема.
3. Рішення.
4. Вигода.
5. Ціна і її обгрунтування.
6. Контактні дані.

Так само в реченні рекомендується виділити так зване «спонукання до дії» і «подарунок».

Заголовок

Тема - мабуть, найважливіша частина всього документа, вона повинна дозволити пройти всі фільтри на шляху до розуму адресата, в тому числі секретаря і помічників, і змусити продовжити читання. Заголовок повинен містити в собі інтригу, а ця інтрига будуватися на основний вигоду вашої пропозиції. Приклад, «Ви можете протягом року подвоїти виручку, якщо ...». Див. Також, як розрахувати виручку .

проблема

Зацікавивши заголовком, слід для контрасту «об'ємно» описати проблему потенційного клієнта, бажано виклавши її в стилістиці а-ля лід статті в журналі - 3-4 рядки, захоплюючі увагу читача і мотивують його зануритися в текст глибше.

Приклад, «Скільки разів ви замислювалися про те, як би збільшити виручку, не витрачаючи додаткових бюджетів на просування і не розширюючи відділ продажів? Всі прогнози і аналітика кажуть, що ринок росте, а у вас стагнація і відсутність ідей. Новою ідеєю Вашого бізнесу може стати більш глибока проробка накопичених контактів, яка дозволить збільшити повторні продажу і середній розмір чека ». Приклад трохи перебільшений, але посил повинен бути таким.

пропозиція рішення

У цьому розділі необхідно чітко і зв'язно викласти суть пропозиції і то, як воно вирішує виявлену раніше проблему клієнта. «Просимо Вас розглянути ...», «будь ласка, ознайомтеся з нашою пропозицією ...» і подібні звороти, що ставлять автора в позу «благального про поблажливість» в цьому розділі використовувати не рекомендується. Оптимальною виглядає формулювання: «пропонуємо Вам придбати нашу систему CRM, що дозволить Вам ...».

вигода

У цій частині необхідно представити потенційному клієнту своє унікальна торгова пропозиція, яка відрізняє пропонований товар або послугу від конкурентів або інших варіантів вирішення виявленої проблеми. Головне - дати об'єктивну, наскільки це можливо, оцінку вигод від реалізації, не треба вигадувати те, чого немає або притягати щось за вуха. Вигода повинна бути відчутною і очевидною, в порівнянні з наявною альтернативою, все інше - оцінки, які можна оскаржити.

Замість «ми лідери ринку», «у нас найширший асортимент на ринку», клієнт повинен побачити, що він «підвищить відсоток повторних угод на 20%, а середній чек на 30%» або його «економія на бюджеті просування складе 50%» .

Якби наш приклад був про матеріальні об'єкти, наприклад, про техніку, актуальною вигодою для клієнта була б тривала (що перевищує прийняту на ринку) гарантія на продукцію, безкоштовна заміна і т.п.

Ціна і її обгрунтування

Ключовий розділ - необхідно дати чітке розуміння про ціну і як вона будується: «підписка на нашу хмарну СRM обійдеться Вам в 100 доларів в місяць на два робочих місця, кожне додаткове робоче місце - 75 доларів». Завдання - показати клієнту, що ціна не тільки конкурентна, але виправдана - окупається одержуваними вигодами. Див. Також про ефективні методи ціноутворення .

Для наочності варто зіставити отримані вигоди з ціною придбання, різниця повинна бути досить істотною.

У разі «холодної продажу», коли комерційну пропозицію спрямовується не у відповідь на запит, а є першим контактом з потенційним клієнтом, вказувати ціну ризиковано, в даному випадку завдання документа - привернути увагу адресата і розігріти інтерес перед наступним дзвінком менеджера з продажу. Читайте також про KPI менеджера з продажу .

Контактні дані

Дуже творчий розділ, просто залишити в кінці тексту свої контактні дані не ефективно. Контактну інформацію можна поєднати із закликом до дії, з обмеженням часу дії особливих умов (дедлайн), «подарунком» для клієнта і т.д.

приклади:

• «Зателефонуйте за номером +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ і ми направимо Вам докладні специфікації і прайс-лист» - поєднали зі спонуканням до дії.
• «Протягом двох місяців з січня по лютий в зв'язку з 10 річним ювілеєм компанії діє спеціальна ціна - 75 доларів на одне робоче місце» - поєднали з обмеженням за часом (дедлайном) і ненав'язливо згадали, що компанія на ринку не новачок.
• «Спеціально для Вас діє знижка в розмірі 30% на перший рік обслуговування, щоб отримати її зв'яжіться з нашим відділом продажів по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» - поєднання з «подарунком».

Спонукання до дії

Спонукання до дії має бути обов'язково, можливо, клієнт недоотримав достатній для нього обсяг інформації, або пропозиція складено так, що не очевидний наступний крок клієнта, продаж може бути багатоетапним процесом і до першого кроку, самому простому і нік чого не зобов'язує клієнта потрібно підштовхнути.

Які можуть бути дії клієнта: підписка на розсилку, замовлення каталогу або прайс-листа, замовлення безкоштовної діагностики, виїзду консультанта, зняття розмірів для безкоштовного дизайн-проекту і т.п.

подарунок

Вигоди, які може отримати адресат направляється комерційної пропозиції на додаток до вигод від самого пропонованого товару, можуть стимулювати швидке ухвалення рішення про покупку, або запрограмоване в КП дію. Таким «подарунком» може бути знижка, бонуси, подарунки, безкоштовні матеріали, безкоштовне проектування і т.п. Читайте також, як обчислити знижку (онлайн-калькулятор) .

Знижка, правда, не найкращий в даному випадку варіант - він може скоротити можливості для маневру під час обговорення ціни надалі, тому найкращим «подарунком» є негрошові бонуси.

Робота з запереченнями

Завершивши роботу над текстом, дуже корисно поставити себе на місце клієнта і оцінити отриманий текст з його позиції, знайти, за що зачепиться його очей і викличе свідомо негативну реакцію. Можливо, щось може здасться спірним або недостовірним, або по ходу читання виникнуть обґрунтовані заперечення, які демотивують читача до скоєння очікуваного від нього наступного кроку в «воронку продажів». Хорошим рішенням буде підготувати і запропонувати відповідь на що виникає питання, а не просто змінити текст, прибравши всі «шорсткості». Наприклад, «можливо Ви думаєте, що наявна у Вас система CRM і так добре справляється з усіма поставленими завданнями, і немає причин її міняти. Однак наша система робить багато більше за менші гроші! І ефект відмови від старої CRM на користь сучасної нашої складе не менше 10% зростання виручки щорічно! »

Види комерційний пропозицій

КП бувають декількох типів. Класифікація по етапу взаємодії:

1. «Холодна розсилка»: розробка і відправка КП на виявлені проблеми і запити потенційного покупця.
2. «Тепла розсилка»: підготовка документа після телефонної розмови з потенційним клієнтом.

За методом доставки:

• по електронній пошті;
• поштою або з кур'єром;
• інші види.

На електронну пошту найчастіше направляють масово розсилаються комерційні пропозиції або пропозиції у відповідь на запит клієнта. Зазвичай це досить стислий текст в межах однієї сторінки, з метою привернути увагу і мотивувати на наступний крок. Якщо ставиться завдання - опасть на стіл співробітникові відділу закупівель, або достукатися до топ-менеджера, то зазвичай готують тексти на велике число сторінок, послідовно і більш повно розкривають суть і технічні подробиці, прикладають додаткові матеріали.

При наявності великої кількості візуального контенту: фотографій, відео, інфографіки - до текстів в паперовій формі можна прикласти електронний носій інформації - CD-диск або флешку. У направляється потенційному замовнику комплект можна додати зразки продукції.

І на завершення важливе правило: тримайте весь процес комунікації з клієнтом під контролем. Перед відправленням постарайтеся домогтися зацікавленості клієнта: зателефонуйте з адресатом і добийтеся від нього заповітного: «направте комерційну пропозицію». Після відправки зателефонуйте йому і уточніть як дійшло лист. Домовтеся про подальші дії: «Я можу зателефонувати вам завтра, щоб призначити зустріч?»

Зразок «холодного» комерційної пропозиції

Ви можете за рік подвоїти виручку від свого основного бізнесу, застосувавши рішення, яке ми пропонуємо

Як часто Ви замислювалися про те, як збільшити виручку без збільшення витрат на рекламу і просування? І без залучення додаткових співробітників в відділ продажів? Очевидні кроки - нарощувати клієнтську базу, виходити на нові ринки. Правда, все це неймовірно дорого, а результат не очевидний.

Єдиний варіант - посилити роботу з наявною базою, так як старий клієнт обходиться значно дешевше нових, а крім того, у Вас з ним напрацьовані прямі контакти, сть досвід взаємодії і є розуміння його потреб.

Пропонуємо придбати наш продукт - AI-DataDiven-CRM-System. Система містить і традиційні інструменти роботи з клієнтами і останні розробки в сфері штучного інтелекту. З їх допомогою вона збере і проаналізує всю наявну інформацію про клієнта з доступних баз і інтернету. Результатом аналізу стане динаміка стану бізнесу клієнта від початку роботи до теперішнього моменту, список його «болів» - проблем, які можуть бути використані в роботі з клієнтом, всі можливі маркетингові метрики, в тому числі ARPPU, LTV, CPA і інші.

Результатом впровадження нашого продукту стане зростання числа повторних угод на 20%, а середнього чека на 30%. А економія на бюджеті просування складе 50% - це аналітика результатів перших 20 впроваджень нашої системи.

Підписка на нашу хмарну СRM обійдеться Вам в 100 доларів в місяць на два робочих місця, кожне додаткове робоче місце - 75 доларів. Це набагато менше бюджету на контекстну рекламу, який перевищує суму 1 500 долл. На місяць і зарплати додаткового співробітника в 1 000 доларів на місяць.

Ви скажете, що у нас вже є CRM, навіщо нам нова? Але якщо Ви ставили систему CRM років 5-10 тому, то, навіть з урахуванням оновлень, вона вже морально застаріла і не містить технологій, які є критично важливими сьогодні. Наша система має ряд переваг, які дозволяють перевершувати і сучасні рішення конкурентів: вбудований штучний інтелект, адаптований для користувача інтерфейс бізнес-аналітики, систему перевірки контрагентів та оцінки ризиків та доступ до власних аналітичним баз нашої компанії. Команда наших розробників забезпечить наступність попереднього рішення, новому. Тому, відмовившись від наявного рішення, Ви лише змініть контрагента, але не збільшите витрати.

В якості подарунка ми докладаємо доступ до аналітичних матеріалів, накопиченим нашими системами за багаторічний період роботи на ринку. Щоб скористатися подарунком, зв'яжіться з нашим клієнтським відділом по телефону: + 7-000-821-76-15 і отримаєте ключ і інструкції.

Ви можете встигнути скористатися особливими умовами «Різдвяної акції» на придбання нашого продукту, якщо зверніться із запитом до комерційного відділу до 20.12.2018 за телефоном + 7-000-821-76-16.

Підпишіться на нашу розсилку, щоб отримувати своєчасно інформацію про оновлення системи, огляди ринку CRM і анонси нових аналітичних досліджень нашої компанії. Передплату можна оформити на сайті: www.ai-crm-datadriven.com/subscription

Приклад оформлення комерційної пропозиції

Гість, вже встигли прочитати у свіжому номері?