Засновник і генеральний директор компанії Salecraft, бізнес-тренер з продажу Радміла Лукич добре відомий в Білорусі. Його книги і виступи давно розібрані на цитати, які не втрачають актуальності з плином часу. «Про бізнес.» Склав список самих надихаючих висловлювань Лукича про продажі.

Фото з сайту actimir.ru

1. Круті продавці вже не говорять, що вони продали товарів і послуг на стільки-то грошей, вони кажуть, що вони таким-то клієнтам допомогли вирішити їх проблеми. Хвалитися можна тільки задоволеними клієнтами.

2. Не вірте людям, які пробували працювати в продажах і здалися з аргументом «я - неагресивний». Якщо відпрацювати всі етапи угоди, то агресивність не потрібно, і сам висновок угоди не є проблемою.

3. Що означає «розуміти бізнес клієнта»? Знати, яка порядок денний у ради директорів його компанії. Міркувати про те, які три питання мучать цих директорів під час кризи. Я можу продавати комп'ютери, але якщо їх мучать кадри, я повинен знайти сполучна ланка між тим, що я їм пропоную, і тим, що їх мучить.

4. Не так важливо, що продаєш, як важливо - кому. Набагато легше поміняти продукт, ніж клієнта. Якщо ти продавав щось банкірам, нафтовикам, «телекомам», тобі простіше почати ним же продавати щось інше, ніж продавати старий продукт новим клієнтам. Тому що розумієш систему прийняття рішень, все чинники успіху, знаєш, як бізнес клієнта працює, - і тобі ясно, на що ти впливаєш, а на що ні.

5. Я постійно повторюю продавцям цитату Авраама Лінкольна: «Коли я збираюся щось сказати, я одну третину часу обмірковую, що буду говорити, і дві третини - кому». Це класичний приклад дії емоційного інтелекту - не тільки розповідати про продукт, а й думати, як донести повідомлення, як його упакувати.

6. Ви повинні донести до клієнта правду - вам дуже вигідно працювати чесно. За статистикою, задоволений клієнт готовий розповісти про свої добрі враження трьом персонам. А незадоволений готовий поділитися своїм обуренням з 10-20 персонами. Хіба вигідно працювати нечесно?

7. Продажі - надто серйозна справа, щоб довірити його продавцям. Якщо від результатів продажів залежить добробут всієї компанії, логічним буде і участь в цьому процесі всієї компанії. Якщо у відділі продажів говорять «ми», маючи на увазі продавців, і «вони», маючи на увазі всіх інших, - це спільна біда. Продавець не має права не продавати. Якщо продавець каже, що міг би продати набагато більше, але ... йому заважають виробництво, сервіс, логістика, фінанси - це значить, що він повинен 95% часу займатися внутрішніми продажами, поки не відвоює такі умови, при яких стануть можливими його продажу клієнтам.

8. Якби все вирішували такі абсолютно об'єктивні речі, як співвідношення ціна / якість, такого розмаїття машин, яке ми бачимо за вікном, не було б. У кожної машини є такі споживчі якості, які можна правильно уявити. Так, тут нічого не можемо ми, зате тут дуже сильні. Або знайти клієнта, якому потрібні твої сильні сторони і яким плювати на твої слабкі сторони. Або продавати емоційно.

9. Якщо тебе порівнюють за трьома параметрами і ти програєш, є два виходи з положення. Або підняти рівень за цими параметрами, або включити ще сім. Дуже смішно, коли тобі хтось нав'язав правила, згідно з цими правилами ти терпиш поразку і далі упорствуешь в цій грі. А ти вже аутсайдер, і у тебе комплекс і все інше. Набагато краще поміняти правила!

10. Що б я зробив на МТЗ, на МАЗі? Я б поспілкувався з колишніми клієнтами, потенційними, тими, які мене послали. Це все чудові джерела зворотного зв'язку. Потім би вивісив на сайт МТЗ, МАЗ, щоб всі бачили: ось що нашим клієнтам в нас не подобається. А потім би показав наш план роботи на цей квартал. Ми в змозі з усього, що не подобається, прибрати ось що. Спасибі за зворотній зв'язок, ви нам допомагаєте стати кращими. Людям цікаво. Є діалог. Ось ми тут усунули проблему, тому що виробник комплектуючих робив таку дурницю, а ми хотіли вписатися в такий бюджет, ми були не праві. Потім ще, ще ... Танцювати треба, а не говорити про погане співвідношення ціни / якості.

11. Цей продавець спочатку продає роль і значення продажів в своїй компанії. Потім вся компанія починає слухати ринок. Мені не треба, щоб мої технарі слухали мій переклад скарг і побажань клієнтів. Я візьму їх за глотку і скажу: поїхали зі мною до клієнта. І не треба мені говорити про об'єктивні обставини. Бачиш: це будуть брати, це не будуть. Зрозумів, що треба?

12. Не можна боятися невдач. Щоб досягти високих результатів, ви повинні зрозуміти, що в продажах вас можуть скільки завгодно ігнорувати - відмовляти, просити передзвонити через місяць, просто кидати трубку, але ви зобов'язані діяти. Найкрутіші в світі гравці в бейсбол з 10 спроб 8 мажуть. Така гра. Продажі - ще гірше.