1. З журналіста - в комерсанти
2. масштабування бізнесу
3. паралельні експерименти
4. Як влаштований бізнес
5. Новий етап

Засновник інтернет-магазинів автозапчастин wipers.ua , xenon.ua і mothers.com.ua Олександр Гусленко розповідає, як він пішов з журналістики, щоб запустити інтернет-магазин і чому тепер вирішив його продати.

З журналіста - в комерсанти

Друковані комп'ютерні журнали 2000-х років

У молодості я провів прекрасні шість років в редакціях друкованих журналів «Комиздат», «Шпиль!», Computer World і PC World, де виріс від позаштатного оглядача до головного редактора. Але настав 2008 рік, паперова преса схлопнув, а на розкладках залишилися політичні газети без реклами, але з бюджетом.

Потім я пішов працювати в hotline.ua. Цій компанії я віддав ще п'ять років життя, і разом з новим «МАЙДАНІВСЬКИЙ» кризою переді мною постав вибір: піти далі розвиватися в IT в західну компанію або піти в свій бізнес.

Останнє здалося більш цікавим, хоча і не обіцяло валютних зарплат в який-небудь соціальної мережі для ручних домашніх тарганів.

Так народилася ідея разом з братами Микитою і Вітею зробити свій інтернет-магазин. Напрямок довго шукати не довелося, відштовхувалися від хобі, - а ми захоплювалися інтернетом і автомобілями. Запустити магазин було справою нехитрим: поставили OpenCart на домен vmashine.com.ua, знайшли постачальників, почали наповнювати каталог, просувати магазин в пошуку, запустили рекламу.

Олександр Александров з братом Віктором

Перші замовлення оброблялися хаотично: хтось із нас трьох приймав замовлення, другий їхав до постачальника, третій доставляв по Києву. Разом упаковували і відправляли в регіони. Облік вели «на коліні»: то в блокноті, то в Excel, то ще десь.

І хоча із замовленнями проблем не було, зрозуміти, скільки ми заробляємо і чим взагалі займаємося, було складно.

До того ж, ми хотіли відрізнятися від інших магазинів, які вивантажують прайс постачальника, в кращому випадку заливають до нього картинки, а потім все це продають.

Знайти свою нішу допоміг випадок: товариш на новий рік попросив підібрати двірники на Acura, і я довго не міг знайти відповідні запчастини, так як цього автомобіля не було в стандартній базі.

Буквально за два дні мій брат Микита написав код, який видає список автомобілів, до яких підходять двірники. Наприклад, вибираєш щітку довжиною 475 мм, а сайт виводить тобі 54 автомобіля, на які вона підійде. Недовго думаючи, я запитав: «Нік, слухай, треба те ж саме, тільки навпаки! Щоб вибрати тачку, а сайт двірники висипав ».

Програмістам іноді складно сформулювати прості речі в голові. Нік і зараз підвисає, якщо я прошу на касі у нього 50 грн. Каже, що немає, хоча 20, 20 і 10 у нього є.

Через місяць це виросло в окремий напрям 2dvornika.com.ua . Я зробив базу підбору на основі дев'яти паперових і трьох онлайн-каталогів і зручний інтерфейс, а Микита написав програмну частину.

Від магазину запчастин відмовилися. У нього не було чіткої концепції, був великий відсоток повернень, та й нічого унікального він не пропонував. Як і раніше, все робили самі, логістикою займався Вітя. Трохи пізніше вже з'явився свій склад з товарами, а ще через рік - менеджер і кур'єри.

В цей бізнес ми вклали близько $ 10 тис., З яких $ 8 тис. Пішло на склад товарів для оперативної доставки, інше на рекламу, офіс, швидкий сервер, подачу документів на реєстрацію ТМ і дрібні витрати. У нас було мало досвіду, товари на склад закуповувалися хаотично, не менше хаотично розміщувалася і реклама: від наружки до статей в друкованій пресі.

У підсумку ми прийшли до того, що ліквідний склад може бути на меншу суму, а витрати на рекламу потрібно планувати виходячи з конверсії.

масштабування бізнесу

mothers.com.ua

Коли стало ясно, що у нас працює бізнес і можна все автоматизувати, ми продали частку керуючому партнеру - моєму другові, який займається продажем фото-аксесуарів на сайті strobist.ua. Зараз він повністю управляє бізнесом, за що отримує 50% від прибутку. Перший час він незначно брав участь і фінансово, але зараз в цьому немає необхідності.

Зі своєї половини партнер віддає частину частки менеджеру з прийому замовлень, а операційні функції виконують наймані працівники з його бізнесу. Я зі свого боку стежу за просуванням, актуальністю бази підбору, періодично можу вносити корективи. В цьому році ми почали завозити в Україну двірники з Мехіко і Чехії, і зараз налагоджувати цей напрямок.

Через якийсь час ми пройшли той же шлях в Росії. Для цього знадобилося більше часу і грошей, ніж в Україні. Якщо в Україні можна утримувати складські залишки на рівні $ 2000-4000, то для 2dvornika.ru ці показники можуть бути більше в десять разів.

Така ж історія з логістичними та маркетинговими витратами. Те вар довше їде, постачальники не відпускають «по одній штучці», продати можна тільки те, що реально є в наявності. Та й витрати на логістику такі, що краще тримати все на складі, - в перспективі це істотно дешевше.

Зате конкуренція там невелика. Росіянину простіше піти на роботу за 50 тисяч рублів, ніж вкладати час і гроші в мільйонний за рахунком стартап.

Сьогодні цей бізнес працює майже автономно: замовлення приймаються по IP-телефонії в Києві, відправки та закупівлі здійснює партнер по місцю. Через рік його замінить логістична компанія. Наступний етап - Казахстан. Нам цікавий цей ринок, і там вже зареєстровані «на перспективу» кілька торгових марок.

паралельні експерименти

mothers.com.ua

Паралельно ми намагалися запустити бізнес і в інших напрямках. Одним з таких стала війна за запам'ятовується торгову марку Xenon. Ми довго хотіли отримати «круте» ім'я, і ​​в кінці-кінців придбали XENON.UA . Спочатку ми намагалися зосередитися на авто-світлі, але лампи, ксенон і LED купують не так часто, як нам хотілося б. Тому р ешілі робити магазин з більшим асортиментом на базі «Хорошопа»: продавати автохімію, детейлінг, присадки, аксесуари та інші товари широкого вжитку.

Попутно ми запустили кілька монобрендових магазинів: donedeal.com.ua, doctor-wax.com.ua, higear.com.ua. Вони хоч і не приносять багато замовлень, але мають просто божевільну конверсію, яка інший місяць може доходити до 15%. До таких проектів більше довіри. Але є і зворотна сторона медалі: нерідко можуть зателефонувати за консультацією або поскаржитися, що купили прострочений товар десь в роздрібному магазині. Таких клієнтів ми відправляємо безпосередньо до імпортера.

Як влаштований бізнес

У нас немає ні зарплат, ні офісу. У нас є два менеджера: один добре розбирається в автохімії та косметики і управляє оптовими продажу одного з брендів. Другий - такий же оптовий менеджер, але в компанії, яка імпортує ксенон.

Такі люди зазвичай сидять на «своїх» клієнтів, неспішно заводячи нових, і у них багато вільного часу. Але при цьому відмінно розбираються в товарах, в тому числі, в складних питаннях. Наприклад, підібрати лампи на мій Chrysler не зміг жоден магазин широкого профілю, а наш менеджер зробив це, не заглядаючи в каталог.

Менеджери отримують 10% від чистого прибутку по обробленим замовленнями. Нерідко бували випадки, що менеджер платив зарплату нам, а не ми йому.

Це пов'язано з тим, що він продав товару на 40+ тисяч гривень, а наша знижка - 25%, і вона перевищує його 10% від нашої чистого прибутку. У підсумку, під кінець місяця, він перераховував нам різницю, а не ми йому.

Таку ж ідеологію ми сповідуємо і з кур'єрами. Доставка по Києву нам коштує 55 грн з урахуванням проїзду. З клієнта ми беремо 50 і 5 компенсуємо відрядно працює кур'єру. Відправки робить мій брат Вітя, контент і розробка - на аутсорс.

Багато постачальників готові працювати по Дропшиппінг, але нам набагато вигідніше відправляти самим, так як можна непогано заощадити на відправці, включаючи бонуси «Нової пошти». Дропшиппінг менш вигідний тим, що можна один раз віддати замовлення постачальнику, і клієнт в майбутньому піде до нього - адже в посилці буде візитка і контакти постачальника, а не наші.

По цифрах: оборот за минулий рік склав 1,2 млн грн, за позаминулий - 824 тис. Залежно від сезонності, потрібно бути гнучким в питанні реклами. Націнка може різнитися від 10% до 40%, залежно від групи товарів. Скажімо, герметик за 67 грн в закупівлю може коштувати до 30 грн. Здавалося б, націнка більше 100% і все супер. Зате якщо продати герметик разом з піною для мийки автомобіля з націнкою 10%, заробіток буде в десять разів більше. Тому що чек клієнта буде під 4 тис. Грн.

Новий етап

mothers.com.ua

Новим витком розвитку для нас став «власний iмпорт». Якщо раніше ми купували товари у імпортерів або дилерів, то тепер самі стали імпортером. так з'явився mothers.com.ua , - детейлінг (комплекс високотехнологічних операцій по ретельному і повного догляду за автомобілем. - Прим. Ред.) З США, який незабаром з'явиться на полицях інтернет-магазинів, мереж і АЗС. Стати імпортером непросто, це вимагає в рази більше ресурсів, як фінансових, так і по частині знань, логістики, складських потужностей. Тому ми прийняли непросте рішення - продати роздрібний бізнес.

Спочатку ми думали над цифрою в $ 15 тис. За xenon.ua, але зараз готові розлучитися з ним за $ 5000-6000. При активній роботі, магазин за рік може принести від $ 15 тис. Також ми розглядаємо продаж профільних, моно-брендових магазинів - $ 2000 за все проекти.

Якщо активно крутити рекламу і продовжувати розширювати асортимент, то вкладення окупиться за 7-10 місяців, залежно від сезонності і валютних коливань.

Окупність проектів можлива лише в тому випадку, якщо ними займатися. На жаль, до цього не готові.

З моменту, як ми заявили про продаж магазину, ми провели 20 зустрічей, і в основному на них приходили чоловіки за 45 років, які шукають альтернативу банківським депозитом або купівлі паркомісць / гаражів для отримання ренти. Будь-яким бізнесом потрібно займатися. Або платити тим, хто ним займається. Інакше він піде на спад і досить швидко добереться до цифри нуль.

***

Чи вмієте ви приймати складні з етичної точки зору рішення, наприклад - взяти на роботу одного або незнайомця з кращим, ніж у одного, резюме? Про це дізнайтеся в нашому тесті і на курсі «Experience Machine. Анатомія вибору » від «Культурного проекту».

Сподобався текст? Тут ми розповідаємо, що думаємо про матеріали і ділимося особистими історіями: сторінки редакторів віри Черниш і Тимура Ворони в Facebook.

Підписатися на Telegram-канал