1. Довідка
2. Новини
3. Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

Мета цього тренінгу - сформувати в учасників розуміння ефективної структури ведення переговорів з клієнтами при продажах B2B, виробити а ключові вміння ведення результативних переговорів з клієнтами.

Активні продажі - в нашій компанії - це ціла серія тренінгових програм. Унікальність цього циклу в тому, що програми адаптовані як для новачків, так і для досвідчених менеджерів. Ключовий методичної концепцією є поділ тренінгів активних продаж на два типи: продажу B2B та B2C.

Вступ

Продаж - це процес здійснення впливу на клієнта. І пропонований тренінг орієнтований саме на вироблення в учасників практичних умінь надавати цей вплив найбільш лаконічно і, як мета, досягати високого вимірного бізнес-результату. Тренінг заснований на системному підході, тобто пропонуються конкретні схеми і алгоритми, що дозволяють кожному менеджеру сформувати стійку систему роботи з клієнтами в своїй щоденній діяльності.

Мета навчання

Сформувати у учасників тренінгу розуміння ефективної структури ведення переговорів з клієнтами при продажах B2B.
Виробити в учасників тренінгу ключові вміння ведення результативних переговорів з клієнтами.
Підвищити рівень знань учасників тренінгу в їх професійній діяльності.

Очікувані результати для учасників тренінгу

• Учасники ознайомляться зі схемою побудови результативних переговорів в продажах B2B і ключових алгоритмів роботи по кожному з пунктів цієї схеми.
• Отримають знання про те, як встановлювати з клієнтами довірчі відносини.
• Вмітимуть чітко формулювати цілі та завдання при продажах в сегменті B2B.
• Освоять вміння лаконічно з'ясовувати ситуацію клієнта, аргументовано презентувати послуги та продукцію і ефективно працювати з запереченнями клієнтів.
• Розроблять «скрипти» (мовні модулі) по ключовим алгоритмам ведення переговорів в продажах B2B для практичного застосування у своїй професійній повсякденній діяльності.

У програмі тренінгу

Як досягти успіху в продажах

• Основна ідея успішної взаємодії з клієнтом при продажі B2B.
• Що таке «продаж»?
• Можливості фахівця з продажу для впливу на клієнта.
• Цілі і завдання в продажах B2B.

Стадії прийняття рішення клієнтом

• Усвідомлення потреб.
• Визначення варіантів.
• Виняток сумнівів.
• Рішення про подальшу співпрацю.

Успішний дзвінок - успішний старт продажів

• Цілі і завдання телефонних дзвінків.
• Постановка мети «холодного» дзвінка.
• Визначення осіб, які приймають рішення, і вихід на них.
• Навіщо клієнту секретарський бар'єр.
• Ухвалення клієнтом рішення про зустріч.
• «Воронка продажів» як інструмент усвідомлення фахівцем з продажу важливості активної позиції.

Особиста зустріч - найважливіший етап продажів B2B (структура зустрічі)

• Підготовка та збір інформації.
• Відкриття зустрічі.
• Чого хоче клієнт.
• Коли переходити до презентації?
• Коли можуть виникнути заперечення?
• Закриття зустрічі і дії після неї.

Підготовка до зустрічі

• Постановка цілей зустрічі.
• Що і як готуємо до зустрічі.
• Орієнтація на критерії прийняття рішень клієнтом.

відкриття зустрічі

• Встановлення довірчих відносин з клієнтом.
• Як представити свої конкурентні переваги.

З'ясування потреб клієнта

• Важливість достовірного з'ясування ситуації клієнта.
• Види питань і правила їх використання.
• Схема з'ясування потреб клієнта.
• «Активне слухання» як спосіб управління переговорами.

Презентація на основі вигод для клієнта

• Вимоги, що пред'являються клієнтом до товарів і послуг.
• Що для клієнта є переконливим аргументом.
• Алгоритм переконливою презентації.

Робота з запереченнями клієнта

• Причини заперечень клієнтів.
• Типи заперечень і відмовки.
• Алгоритм роботи з запереченнями клієнтів.

Підведення клієнта до вирішення

• Методи підведення клієнта до вирішення.
• Обговорення ціни і торг.
• Фіксація домовленостей.

Побудова довгострокових відносин з клієнтом при продажі B2B

• Документальне оформлення домовленостей.
• Дії фахівця з продажу після зустрічі.

Методи роботи на тренінгу

Теоретичний матеріал у тренінгу чергується з практичними вправами та кейсами. Учасники працюють як в групах, так і індивідуально, з презентаціями, дискусіями і висновками для своєї професійної діяльності. На тренінгу учасники розробляють «скрипти» для практичного застосування у своїй роботі. При цьому робочий час тренінгу розподіляється наступним чином: 20% - теорія, 80% - практика.

формат тренінгу

• Два дня: з 10:00 до 18:00.
• Щодня дві кави-брейка: по 15-20 хвилин.
• Щодня обідня перерва: 60 ​​хвилин.

Довідка

Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.

Каталог розділений на 22 напрямки, в тому числі це тренінги з продажів , Тренінги для керівників, тренінги переговорів, тайм-менеджменту, управління конфліктами, тренінги для call-центрів, тренінги по сервісу, тренінги по телефонних продажів, публічних виступів, роботі з запереченнями, ділової комунікації, а також консалтинг та коучинг фахівців різних рівнів від менеджерів середньої ланки (груповий коучинг) до індивідуального коучингу керівників компаній і власників бізнесу.

Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.

Новини

Можливо, найкраща книга з продажу B2B.

У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди »- перше в Росії візуалізоване посібник, де системно розглядаються технології продажів B2B. Книга швидко завоювала визнання читачів і популярність. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди і кардинальні відмінності між B2B і B2C продажами. Книга багато ілюстрована і містить 115 авторських малюнків.

Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

Відкрилася реєстрація на індивідуальний коучинг Михайла Казанцева для власників компаній і керівників.

Реєстрація традиційно проходить раз на рік. Кількість учасників програми в 2017 році не перевищить 5 осіб. Програма адресована власникам і першим особам компаній.

Особливість коучингу Михайла Казанцева - у використанні, крім процедур класичного коучингу, цілого арсеналу психологічних методик.

Ювелірне з'єднання бізнесового підходу і психології дозволяє клієнтам Михайла Казанцева вирішувати системні завдань на кордоні бізнесу і життя, знаходити нові ресурси як для розвитку організацій, так і для особистого щастя і процвітання їх керівників.

«Будь господарем свого бізнесу, а не його рабом!» - девіз програми.