ІНТЕРВ'Ю

Незважаючи на те що постачальники офісної техніки всіляко наполягають на застосуванні виключно оригінальних витратних матеріалів, виробники сумісних витратних матеріалів не сидять склавши руки і досить успішно нарощують свій бізнес. Більш того, вони придивляються і до ринку запасних частин. Одна з вітчизняних фірм, яка працює в цій галузі, - "Високі технології тонера" ​​(ВТТ, www.vtt.ru), веде свою історію з 1992 р Компанія займається оптовими поставками витратних матеріалів, запасних частин і аксесуарів до офісної техніки і є офіційним дистриб'ютором Sharp і офіційним партнером Canon, Hewlett-Packard, Xerox, Epson, Olivetti. Крім того, ВТТ виробляє продукцію під власними торговими марками: Hi-Black Toner (тонери для копіювальної техніки, лазерних принтерів і факсів), Hi-Black Ink (картриджі та чорнила для заправки картриджів) і Hi-Black Product (запасні частини для офісної техніки ).

Сергій Хазанкін

Про те, як розвивається бізнес, пов'язаний з виробництвом сумісних витратних матеріалів, нашому спеціальному кореспонденту Володимиру Мітіна розповів директор з розвитку BTT Сергій Хазанкін.

PC Week: У якому хронологічному порядку з'являлися ваші власні торгові марки?

Сергій Хазанкін: Торгова марка Hi-Black Toner була зареєстрована в 1999 році, Hi-Black Ink - в 2000-м, а Hi-Black Product - в 2002-му. Але своє виробництво з фасування тонерів ми організували ще в 1993 р У 1997-му додалося виробництво пластикових туб для тонерів, використовуваних в копіювальних апаратах, тоді ж ми зайнялися і фасуванням чорнила, а в 2003-му вивели на ринок серію картриджів Hi-Black Ink для струменевих принтерів, факсів та багатофункціональних пристроїв (БФП). Замовлення на виробництво цих картриджів ми розміщуємо на заводах одного зі світових лідерів у виробництві даної продукції. Пов'язано це з тим, що в даний час забезпечити належну якість продукції тільки своїми силами ми не в змозі. Зараз в початковій стадії знаходиться проект по виведенню на ринок основних частозаменяемих запасних частин для копіювальних апаратів, принтерів і МФУ під маркою Hi-Black Product. Широкомасштабне просування цієї продукції намічено на 2004 р

Взагалі кажучи, у нас багато планів і по просуванню продуктів під своїми марками, і по розвитку власного виробництва. Основна проблема - грамотно розподілити наявні ресурси, щоб і сьогодні, і завтра, і в більш віддаленій перспективі зберегти як динаміку свого розвитку, так і положення на ринку.

PC Week: Чи не плануєте налагодити доступний для індивідуальних і корпоративних клієнтів процес перезаправки струменевих картриджів в промислових умовах?

С. Х .: Ми не займаємося цим видом бізнесу, хоча і продаємо досить багато чорнила. У Росії специфіка даного ринку виражається в тому, що картриджі хорошої якості, які можуть бути успішно перезаправлени, по досить високій ціні скуповуються компаніями, які випускають підробки. А у тих, хто задумав займатися промислової перезаправку і подальшим продажем цих картриджів під своєю маркою, шансів отримати сировину за прийнятною ціною і в достатній кількості практично немає.

PC Week: Як поширюється ваша продукція?

С. Х .: В останні місяці більше 85% продукції ми реалізуємо через нашу дилерську мережу, куди вона надходить з Москви і філій ВТТ в Санкт-Петербурзі, Новосибірську та Ростові-на-Дону. Попутно зауважу, що в 2004 році ми плануємо відкрити представництво в Єкатеринбурзі. Решта ж продажі здійснюються через власну роздрібну мережу в Москві, а також припадають на прямі поставки корпоративним клієнтам.

В цілому наші продажі ростуть досить швидко. Починаючи з 1999 р в середньому ми щорічно додаємо по 70-80%. Зростання свого бізнесу ми пов'язуємо зі зростанням бізнесу дилерів ВТТ і зі збільшенням їх числа. Що ж стосується підвищення оборотів продуктів, вироблених під власними торговими марками, то їх просуванням ми серйозно зайнялися тільки в нинішньому році. Уже провели цілу серію заходів, включаючи відкриття сайту www.hi-black.ru, реалізацію програми по авторизації дилерів, виїзні семінари, конкурси. Тільки за час дії першої програми авторизації з квітня по липень було зареєстровано понад 100 компаній - дилерів Hi-Black, активно просувають наші торгові марки. Завдяки цьому тільки за десять місяців поточного року (порівняно з січнем - жовтня 2002 г.) обсяг продажів товарів під торговими марками Hi-Black Toner і Hi-Black Ink підвищився майже в 2,5 рази.

PC Week: Як дивляться на виробництво і розповсюдження сумісних витратних матеріалів ваші партнери - Sharp, Canon, Hewlett-Packard, Xerox, Epson, Olivetti і інші?

С. Х .: Цікаве питання. Природно, ми не чекаємо від цих партнерів підтримки в бізнесі, пов'язаному з сумісними витратними матеріалами, однак розраховуємо як мінімум на розуміння. І мені здається, ми його знаходимо. Це випливає хоча б з того, що всі перераховані вище фірми почали працювати з нами.

Жоден з виробників офісної техніки не зізнається в цьому, але, я думаю, наявність сумісних витратних матеріалів робить конкретну модель принтера або копіра більш привабливою в очах деяких покупців і в кінцевому підсумку сприяє вибору на користь даної марки.

PC Week: Як ви оцінюєте російський ринок сумісних витратних матеріалів в натуральному і грошовому вираженнях?

С. Х .: Я чув різні оцінки даного рику. Але єдине, в чому сходяться експерти, так це в оцінці пропорції між частками оригінальних і сумісних витратних матеріалів. У грошовому вираженні частка неоригінальних витратних матеріалів становить близько 15%, а в натуральному - до 25%. В цілому я з такими оцінками згоден.

PC Week: Що ви можете сказати про своїх конкурентів в області виробництва і поширення сумісних витратних матеріалів? Їх число зростає або зменшується?

С. Х .: За той час, що ми працюємо на цьому ринку, багато приходили сюди і багато хто йшов. Залишилися, природно, сильні, і кожен з них знайшов щось своє, що відрізняє його від інших гравців. Хтось зайнявся чистою дистрибуцією, хтось обслуговує самих чутливих до ціни покупців, пропонуючи їм найдешевшу noname-продукцію, і т. Д. Наші сильні сторони - власний бренд, хороший асортимент, висока доступність товару, привабливі ціни, широка мережа філій , велика кількість лояльних дилерів.

PC Week: У вас три напрямки діяльності: виробництво, сервіс, перепродаж. Як виглядає нинішнє співвідношення оборотів між цими напрямками і які проглядаються тенденції?

С. Х .: Сьогодні на продажу кінцевим користувачам і корпоративним клієнтам (включаючи сервіс) припадає близько 15% нашого обороту, що залишилися 85% складають дилерські продажу. При цьому приблизно 40% товару, який ми зараз продаємо, - це продукція під нашими торговими марками. Співвідношення дилерських і роздрібних / корпоративних продажів (85/15) в останні кілька років практично не змінюється. Однак в цьому році продажі нашої продукції росли швидше. Так, наприклад, в минулому році її частка становила 30%, а в нинішньому, як я вже говорив, досягла 40%. У 2004-му це співвідношення, мабуть, збережеться. Надалі ж, на мій погляд, частка продажів власної продукції не перевищить 50% від загального обороту.

Версія для друку

Тільки зареєстровані користувачі можуть залишати коментарі.