1. АВС-аналіз
2. Популярний візуалізований ABC-аналіз
3. XYZ-аналіз
4. Популярний візуалізований XYZ-аналіз
5. Правила роботи з інформацією
6. Візуалізація результатів АВС / XYZ-аналізу
7. Еволюція методів аналізу інформації

При аналізі результатів роботи і прийняття комерційних рішень більшість торгових компаній використовує одні й ті ж методи аналізу: АВС - 90% компаній, XYZ - 30% компаній, АВС-XYZ - від 15 до 20% компаній. При цьому відгуки керівників про ефективність застосування цих методів не завжди позитивні. Проблем кілька:

1) Нерозуміння менеджментом компанії суті методів аналізу.

2) Помилки при підготовці даних.

3) Помилки при проведенні розрахунків (в тому числі труднощі при роботі з Excel).

4) Відсутність зрозумілих методів інтерпретації результатів:

• при оцінці ролі категорій,
• при оцінці вкладу товарів в продажу,
• при оцінці постачальників.

В результаті аналіз проводиться формально, а його результати в роботі не використовуються. З моєї практики, сама «наукова» фраза, яку закупник може сказати постачальнику: «Ти не« проходиш по АВС-аналізу »(результат), я тебе« виведу »(управлінська дія)».

Мета цієї статті - підвищити ефективність застосування результатів використання АВС і XYZ при управлінні комерційною діяльністю. Спочатку давайте розберемося, що таке АВС і XYZ-аналіз , Чому вони не працюють і як про це можна розповісти вашому співробітнику з гуманітарною освітою.

АВС-аналіз

Даний вид аналізу заснований на правилі Парето (20% дій, товарів, постачальників дають 80% результатів) і дозволяє виділити групи, які в найбільшою чи найменшою мірою впливають на досягнення результату. При поясненні суті АВС-аналізу на своїх семінарах я іноді використовую візуалізацію (рисунок 1). Рішення, на мій погляд, вдале. Підготовлені слухачі отримують від таких кумедних картинок позитивні емоції, як від хорошого анекдоту. Непідготовлені - краще розуміють, про що йде мова: для отримання результату значно ефективніше працювати з сильними товарами - категорією «А». З категорією «С» багато метушні, і результат буде мінімальним.

Популярний візуалізований ABC-аналіз

Малюнок 1.

Є кілька простих правил підвищення ефективності АВС-аналізу:

• Перед застосуванням АВС-аналізу інформацію треба «чистити»
• «Чистку інформації» та проведення АВС-аналізу треба автоматизувати
• Параметри, які використовуються для АВС-аналізу (товарообіг, дохід, кількість продажів в штуках і т.д.) повинні розраховуватися швидко, краще автоматично
• Повинен бути єдиний механізм інтерпретації та використання результатів АВС-аналізу.

XYZ-аналіз

Даний вид аналізу є варіантом кореляційних досліджень і показує, наскільки стабільно і передбачувано поводяться показники. Цей вид аналізу може бути використаний:

• Для визначення пріоритетних покупців
• Для управління продажами всередині товарної категорії
• При управлінні відносинами з постачальниками.

Як видно на малюнку, наведеному нижче, для отримання результату значно ефективніше працювати зі стабільними і надійними партнерами (категорія «Х»).

Популярний візуалізований XYZ-аналіз

Малюнок 2.

Правила роботи з інформацією

1) Перед застосуванням XYZ-аналізу інформацію треба «чистити», це знають всі.

2) «Чистку інформації» та проведення XYZ-аналізу треба автоматизувати.

3) Параметри, які використовуються при XYZ-аналізі, повинні розраховуватися швидко, краще автоматично.

4) При дослідженні треба враховувати загальні тенденції (SKU - категорія; категорія - магазин, магазин - мережа).

5) XYZ не є самостійним методом дослідження. Цей вид аналізу працює тільки в поєднанні з іншими.

Зупинюся більш детально на пунктах №4 і №5. Як вже було сказано, XYZ-аналіз показує, наскільки «передбачувано» поводяться продажу. Але уявіть таку ситуацію: товарна категорія з яскраво вираженою сезонністю попиту, в період сезонного зростання продажів показники категорії в цілому по XYZ-аналізу знижуються. І це правильно! Ми цього чекаємо. І тут, несподівано, знаходиться товар, який при різкому зростанні продажів в категорії поводиться абсолютно стабільно і «не росте», впевнено потрапляючи в категорію Х. В даному випадку стабільно низький рівень - це теж погано.

Для виключення цього ефекту я пропоную результати розрахунку за окремою складовою (в наведеному прикладі - SKU) порівнювати з результатом аналізу сукупності (товарної категорії) і вести аналіз на основі, скажімо, модуля коефіцієнта відхилення коефіцієнта кореляції SKU від категорії.

Чому XYZ-аналіз не є самостійним видом аналізу? Тому що стабільність або нестабільність не може бути характеристикою того, наближає це нас до досягнення мети. Наприклад, стабільний рівень продажів не наближає нас до великого товарообігу, якщо ці продажі низькі. Тому на практиці застосовуються комплексні види аналізу, найпоширенішим з яких є ABC-XYZ.

Візуалізація результатів АВС / XYZ-аналізу

Логіка аналізу проста: стабільно високий рівень, припустимо, товарообігу, краще, ніж високий і нестабільний, і не йде ні в яке порівняння з низьким і нестабільним (рисунок 3). Цілком очевидним є і план розвитку: підвищувати дохід і збільшувати стабільність.

Малюнок 3.

Але співробітникам буде значно цікавіше проводити аналіз, якщо, по аналогії з знаменитої Бостонської матрицею , Ми призначимо кожному варіанту результатів аналізу візуальний образ (малюнок 4). наприклад:

• АХ - колона вантажівок з грошима, багато і постійно
• АZ - Дід Мороз. Притягне багато, але коли ... Раз на рік?
• СХ - листоноша. Бігає часто, але приносить потроху
• CZ - жебрак. Дає дохід рідко і нестабільно

Малюнок 4.

Таку методику аналізу можна застосувати і до аналізу відносин з постачальниками. Крім того, можна проводити і управлінський аналіз, наприклад, оцінка постачальника за параметрами прибутковість / проблемність (малюнок 5). У цьому випадку теж зрозуміло, до чого прагнути (вектори ті ж), але є маса варіантів для цікавих назв, які різними параметрами можна привласнити по аналогії з тією ж Бостонської матрицею.

Малюнок 5.

Еволюція методів аналізу інформації

Основні вимоги до системи аналізу: достовірність, швидкість розрахунків, ефективність застосування результатів в управлінні комерційною діяльністю. Тому я розробив систему управлінського аналізу. Напевно, назва кілька помпезне. І на першому етапі, коли я про нього розповідав, я просто переобтяжував слухачів.

Тому, я пропоную розглянути еволюцію розвитку методів аналізу комерційної інформації. При цьому, як і в основі будь-якої еволюції, лежить лінь, то є відповідь на питання, як роблячи менше, отримати більший результат. Прошу звернути увагу: варіант нічого не робити, і нічого не отримувати не розглядається. Як відомо, нуль розділити на нуль = невизначеність.

Найпростіший варіант. Просто АВС по одному показнику (Рис. 6).

Стандартний варіант ABC-XYZ (Рис. 7)

Уже значно краще (рисунок 8). Важливі не тільки дохід і стабільність, а й товарообіг, який показує, як клієнт голосує за нас рублем. Більше інформації! Але як прийняти управлінське рішення по цій інформації? Не зрозуміло…

Оціфруем результати аналізу (А = 3, В = 2 і т.д., малюнок. 9). Дозволю собі припустити, що адекватно оцінити 332 за трибальною шкалою значно легше, ніж АВY. У мене особисто такі записи викликають «мозковий колапс».

Як тільки у нас з'явилися цифри, ми можемо з ними працювати. Проста сума цифр дає рейтинг (рисунок 10). Ми рухаємося вгору по еволюційному ланцюжку. Від АВХ ми перейшли до 3 + 2 + 3 = 8.

А тепер треба змусити цифри працювати на наші завдання. Головне зрозуміти, що для нас важливіше: товарообіг? Дохід? Стабільність? Час вагових коефіцієнтів! Залежно від того, який коефіцієнт ми виставимо - результат аналізу буде різним. Стандартний варіант показаний на малюнку 11.

Коригуючи вагові коефіцієнти, ми можемо отримати різні результати аналізу: з акцентом на товарообіг (рисунок 12), з акцентом на дохід (малюнок 13).

Як бачите, результати аналізу відрізняються. Досвідчений керівник, створивши автоматизовану систему аналізу комерційної інформації і правильно розставивши вагові коефіцієнти, може змусити своїх співробітників з мінімальними витратами часу виконувати поставлені перед компанією завдання. Або створити красиві картинки і не пускати у двір «собак». Ваше рішення може бути будь-яким. Головне - не пливіть за течією. Бізнес тим ефективніший, чим ефективніше ваші технології і чим краще ваш персонал розуміє, що і навіщо робить.