1. Криза: час нових можливостей
2. Працюємо з персоналом
3. навчаємо продавців
4. Антикризові методи збільшення продажів. Відео
5. Вкладаємося в рекламу і маркетинг
6. мотивуємо
7. Впроваджуємо цінові методи
8. Збільшуємо середній чек
9. Відповідаємо запитам споживачів
10. Виробляємо стратегію подальшої роботи

Під час кризи, в роздрібних магазинах неминуче падають продажі. Причин тому багато, але основні полягають в зниженні купівельної спроможності населення. Чи існують безкоштовні або маловитратні способи збільшити продажі в кризу? Як мотивувати співробітників продавати більше? У нашому матеріалі розповімо про основні антикризові заходи.

зміст:

Криза: час нових можливостей
Працюємо з персоналом
навчаємо продавців
Працюємо з асортиментом
Вкладаємося в рекламу і маркетинг
мотивуємо
Впроваджуємо цінові методи
Збільшуємо середній чек
Відповідаємо запитам споживачів
Виробляємо стратегію подальшої роботи

Криза: час нових можливостей

Розпізнати ознаки «кризи», який наздогнав ваш магазин легко. Якщо прибуток повільно, але неухильно знижується, якщо попит на товари в магазині по складно з'ясованими причин падає, то підприємцю слід визнати невтішний факт: криза наздогнала і його бізнес.

Але не варто впадати у відчай, опускати руки і «прикривати лавочку». Сьогодні існує багато дієвих способів «залишитися на плаву» і не тільки пережити період стагнації, а й отримати від кризи користь для розвитку бізнесу.
А незаперечних «плюсів» кризи існує відразу кілька:

• З ринку «йде» відразу велике число вичерпали свій потенціал малих підприємств та ВП, а значить конкуренція стає менше;
• Бізнес отримує «випробування на міцність», в ході якого буде зрозуміло, які його елементи не витримують перевірки і вимагають заміни, а які - залишаються, міцніють і «обтачиваются»;
• Криза - це найкращий час для додачі бізнесу нових поштовхів у розвитку, його поновлення, прийняття нових векторів в роботі. «Вижити» в кризу зможуть тільки сильні і перспективні фірми, і тільки кращі керівники зможуть довести свою компетентність і спроможність;
• У кризових умовах, коли кожен магазин намагається продавати більше, покращувати рівень сервісу, асортимент і робити все, щоб покупці поверталися, у бізнесменів з'являється стимул також «бути краще» конкурентів, шукати нові шляхи збуту товарів, застосовувати нові рішення, впроваджувати нові маркетингові стратегії;
• Магазину, який зумів «вижити» в кризу, в подальшій роботі не будуть страшні ніякі подібні явища. Грунтуючись на отриманому безцінний досвід, після періоду фінансової нестабільності, такий бізнес обов'язково чекає зліт і успіх.

Читайте також: 8 основних причин низьких продажів в роздрібному магазині

Іншими словами, всі кризові явища, зниження продажів потрібно приймати як виклик часу і намагатися з честю вийти з такого поєдинку.
Для того, щоб «пережити» період фінансової нестабільності, компанія повинна продумати і строго дотримуватися свого «антикризового плану».

Існують різні види таких програм, наприклад, можна знизити витрати:

• Скоротити витрати, заробітну плату співробітників, зменшити кількість товару, що купується, скоротити персонал магазину і т.д;
• Другий варіант - це підвищення цін на товари в магазині. Збільшуючи націнку, спрощуючи упаковку товарів, надаючи менше супутніх сервісів або купуючи товари для реалізації нижче якістю, але за дешевими цінами можна також отримати якусь економію коштів.

Перераховані способи здаються простими у втіленні, саме їх вибирають підприємці, реагуючи на кризові явища, але настільки такі рішення ефективні?

Знизивши зарплату співробітникам і провівши скорочення штату фірми, підприємець зможе виграти час і отримати економію лише невеликої частки грошових коштів. Не виключено, що криза розтягнеться на кілька років, а значить, що таких заходів буде явно недостатньо.

Експерти рітейлу і маркетологи впевнені: найдієвішою мірою для підприємців щоб «пережити» кризовий період і вивести роздрібний бізнес на новий рівень, є стимулювання продажів.

Домогтися збільшення продажів в умовах падаючого ринку можна різними способами:

• В першу чергу, основні витрати необхідно «пустити» на просування магазину, рекламу;
• Підвищувати якість роботи продавців і постаратися скоротити непотрібні витрати і витрати.

Працюємо з персоналом

Багато продавців роздрібних магазинів в період кризи не тільки не активізуються для того, щоб продати більше товарів і принести більше виручки, а навпаки, «знижують обертів» в роботі, мотивуючи все тим, що «криза, люди нічого не купують».

Купувати їжу, одяг, взуття, меблі, будматеріали, книги і побутову техніку люди будуть незалежно від того, чи є в країні економічна криза чи ні, і всі фрази про те, що «ніхто нічого не купує» є лише дурними виправданнями некомпетентних співробітників .

Якщо у вашому магазині не проводилося скорочення заробітних плат, то і «нарікати» продавці і виправдовувати своє небажання працювати не повинні.
Намагайтеся зробити так, щоб в вашому магазині залишалися працювати тільки професіонали.
Навчайте продавцем спілкуванню з відвідувачами, хитрощів і різним ходам для того, щоб ніхто не йшов з магазину без покупки.

Програма по автоматизації магазину бизнес.Ру дозволить контролювати не тільки виконання своїх справ, а й справ співробітників. Ставте підлеглим завдання онлайн і стежте за їх виконанням протягом дня, при необхідності вносите коригування.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру безкоштовно >>>

Але в той же час, крім того, що не можна в період кризи «втрачати» професійних співробітників, потрібно розлучатися з тими співробітниками, які просто «ходять на роботу» і погано розуміють, що від них вимагається.

Після відходу таких працівників, фірма мало що втратить, а ось в якомусь сенсі життя компанії полегшиться.
Для того, щоб безпомилково визначити персонал магазину, який тягне бізнес на дно і тих, хто дійсно щосили намагається збільшити продажі, можна досить легко за допомогою такого інструменту перевірки, як «таємний покупець».

Читайте докладніше: Таємний покупець як система оцінки якості обслуговування

навчаємо продавців

У кризовий період, коли бізнесмени відзначають падіння продажів, дійсно важливо мотивувати персонал на досягнення високих результатів. Експерти радять навіть в період кризи не економити на витратах на персонал.

За статистикою, переважна більшість продавців не можуть розповісти нічого нового і цікавого про переваги товару, що продається, вигоди, які отримає клієнт, купивши продукцію в вашому магазині.

Читайте також: Як підвищити продажі в магазині: методи і рішення

З таким станом речей необхідно боротися - навчати персонал, проводити тренінги, і як можна частіше. Не обов'язково користуватися послугами дорогих бізнес-тренерів.
Спробуйте різні програми дистанційного навчання в Інтернеті - сьогодні з існує безліч, і кожен підприємець зможе вибрати відповідний недорогий курс для своїх працівників.

Антикризові методи збільшення продажів. Відео

Працюємо з асортиментом

Не рідкісні випадки, коли підприємці мало уваги приділяють зміни і поліпшення асортименту магазину, звикнувши працювати «по-старому» зі звичними товарами і постачальниками.

У кризовий період такий стан речей необхідно міняти в корені і намагатися максимально реорганізувати асортимент товарів магазину, виключаючи неліквід, несезонні, неходові товари, які місяцями залежуються на складах.

Статистика вражає: зі ста позицій в магазині більше, ніж від половини підприємець може відмовлятися без шкоди для свого бізнесу.
Видалення з асортименту неходових товарів веде до скорочення витрат, а маржинальність фірми збільшується.

У кризовий період експерти одноголосно радять покращувати фінансовий результат магазину через зміну асортименту - ця універсальна міра, яка підходить будь-якому бізнесу.

Читайте також: Категорійний менеджмент в торгівлі: ефективне управління асортиментом магазину

Вкладаємося в рекламу і маркетинг

У період кризи багато бізнесменів намагаються більше уваги приділяти логістиці, документообігу, ведення бухгалтерії, закупівлю товарів, але забувають про рекламу і маркетинг.

Допускати цього категорично не можна. Саме партизанський та вірусний маркетинг допоможе привернути увагу широкого кола нових клієнтів до вашого роздрібного магазину.

Не бійтеся дивувати, епатувати, розважати потенційних клієнтів, розробляйте оригінальні заходи з метою залучення покупців. Влаштовуйте рекламні акції, розіграші призів, лотереї, даруєте покупцям подарунки.

Читайте також: Партизанський і вірусний маркетинг в магазині

Правильним рішенням буде аналіз ефективності вашої реклами. Чи дійсно вона працює так, як Вам хотілося б?
Сьогодні існує по-справжньому багато можливостей для рекламування магазину: це може бути зовнішня реклама, реклама в засобах масової інформації або в Інтернеті, роздача буклетів, розклеювання оголошень і т.д.

Повідомити клієнту про акцію або знижки можна в два кліка з CRM-системою бизнес.Ру. Вона дасть можливість зберігати історію повної взаємодії з покупцем. Кожен телефонний дзвінок, надісланий лист або зустріч, все відобразиться в картці контрагента.
Спробуйте весь функціонал CRM-системи бизнес.Ру прямо зараз >>>

мотивуємо

У період кризи необхідно не тільки інвестувати в своїх співробітників, навчати їх, але і правильно мотивувати.
Намагайтеся покращити умови праці для своїх продавців, підвищуйте зарплату найперспективнішим з них.

Коли співробітники фірми стануть «більш щасливими» і отримають відчуття фінансової стабільності, працюючи в магазині, то вони стануть і більш зацікавленими у своїй роботі, а значить - покращиться якість сервісу, рівень обслуговування клієнтів, а потім не змусить себе чекати і зростання продажів.

Не забувайте про те, що можливостей для працевлаштування для по-справжньому хороших фахівців завжди предостатньо навіть в кризу, а значить «втратити» кращих своїх працівників не складно. Необхідно створювати для них такі умови праці, щоб думки про відхід їх не відвідували.

Читайте також: Нематеріальна мотивація персоналу: приклади і види

Також правильним «ходом» в справі мотивації своїх співробітників стане «план заходів щодо підвищення лояльності до своєї фірми».
Тобто, вітайте своїх співробітників зі святами, днями народженнями, влаштовуйте трудові конкурси, намагайтеся підтримати в колективі позитивну і доброзичливу атмосферу.

Читайте також: POS-матеріали: як ефективно просувати товари

Впроваджуємо цінові методи

Без оглядки знижувати націнку на всі товари в догоду покупцям - неправильно. Необхідно грамотно і хитро залучати покупців за допомогою цін.
Надавайте знижки різним категоріям клієнтом і в залежності від різних факторів, наприклад, знижки тільки пенсіонерам або мамам з дітьми, знижки на всі товари до полудня і т.д.

Не менш ефективним способом стимулювання та збільшення продажів є видача покупцям купонів зі знижками на наступну покупку, видавайте найперспективнішим клієнтам дисконтні, подарункові і бонусні карти.

Читайте також: Бонусна програма для магазину: розробка та впровадження

Збільшуємо середній чек

Намагайтеся зробити так, щоб сума покупок кожного клієнта була більше звичайного: збільшуйте суму середнього чека. Цього можна домогтися різними способами:

• Пропонувати клієнтам супутні товари - ополіскувач разом з пральним порошком, купальники разом з кремом для засмаги і т.д;
• Намагайтеся викладати все пов'язані товари поруч один з одним, а біля кас - викладайте невеликий ходовий товар;
• У більшості випадків, покупці купують на касі такі дрібні, але завжди необхідні речі. Намагайтеся звертати увагу ваших покупців на акційні товари, новинки в асортименті, на найбільш ходові товари.

Читайте також: Топ-10 товарів, які можна продати з найбільшою націнкою

Відповідаємо запитам споживачів

Вважається, що в кризовий період поведінка споживачів змінюється. Наприклад, ті, хто раніше купував дорогі товари, купують стільки ж за обсягами, але в більш дешевому ціновому сегменті, або купують товари за тими ж, високими цінами, але вже в значно меншій кількості.

Змінюється і поведінка покупців в магазинах: кількість випадкових і спонтанних покупок зменшується, та й просто «ходити» по магазинах заради інтересу люди намагаються все менше.
Клієнти все частіше прицінюються до ідентичних товарів в різних магазинах, придивляються, до придбання товарів відносяться більш виважено.

У такому ключі не обійтися без програм стимулювання попиту, а зробити це можна тільки після того, як рітейлери будуть відслідковувати купівельну поведінку, щоб точно знати, чого хочуть їх клієнти, в даний момент часу, і зможуть цим запитам повноцінно відповідати.

Наприклад, вводити розстрочку на дорогі товари. Також рітейлери відзначають не тільки відтік, але і приплив покупців в період кризи. Це пов'язано з тим, що покупці приходять за товарами в дрібнороздрібні магазини з більш дорогих мереж в пошуках вигідних цін.

Читайте також: Побудова воронки продажів для роздрібного магазину

Виробляємо стратегію подальшої роботи

Всі перераховані вище заходи стимулювання продажів не матимуть позитивного ефекту, якщо керівництво магазину не виробить чітку стратегію і план роботи під час кризи.
Робота над збільшенням продажів повинна бути вибудувана в рамках зрозумілого і простого алгоритму дій.

Керівник повинен сформулювати основні цілі та завдання і виробити план по їх досягненню, який буде укладатися в певний графік.
Наприклад, до цілей буде ставитися збільшення товарообігу, збільшення конверсії в магазині, встановлення плану продажів для магазину в цілому і для кожного продавця зокрема, проведення заходів для залучення покупців і т.д.

Для кожної з цілей повинен бути встановлений термін реалізації, створено помісячний план досягнення на рік. Складаючи такий план і графік, необхідно керуватися статистикою продажів, сезонністю, показниками, які необхідні для оцінки роботи магазину, бюджетом фірми, роботою конкурентів, змінами ринку і т.д.

Читайте також: Як збільшити продажі магазину за допомогою відгуків клієнтів

В цілому ж, найефективніші антикризові заходи полягають в тому, щоб підходити до вирішення проблем комплексно, тобто, працювати з персоналом, знаходити нові підходи в роботі з покупцями, реорганізовувати асортимент магазину, міняти цінову політику і т.д.

Експерти радять: при перших же тривожних сигналах, падіння продажів і фінансові складнощі без зволікання потрібно починати реформування свого бізнесу і підходити до цього потрібно комплексно.

Читайте також, як збільшити продажі в магазині:

1. Як збільшити товарообіг роздрібного магазину
2. Оформлення вітрин в магазині одягу
3. Топ-10 психологічних прийомів і техніка продажів в магазині
4. Як ефективно продавати сезонні товари
5. 8 способів збільшити продажі в магазині за допомогою відгуків