1. Детальніше про кожному блоці
2. Проектний менеджмент як він є
3. 2. Аналіз
4. 3. Висновки на підставі аналізу
5. 4. Інструменти
6. 5. Дії
7. приклади
8. 1. Аналіз попиту
9. 2. Аналіз конкурентів
10. 3. Аналіз цільової аудиторії
11. Висновки з аналізу
12. Інструменти
13. дії
14. висновки

Хтось заробляє на продажі реклами в спільнотах, хтось продає товари або послуги через соціальні мережі, а хтось вибудовує багатокрокові продажу через бренд, його розвиток і позиціонування в соціальних мережах. Грамотна стратегія допоможе досягти результату.

Комерцію в соціальних мережах можна розділити на три великі групи.

1. Продаж товарів і послуг.

2. Продаж рекламних місць.

3. Товариства або акаунти бренду компанії.

Для кожної з цих груп застосовується різна стратегія розвитку. Етапи стратегії майже не відрізняються, а от кроки різняться.

Кожна стратегія включає в себе наступні блоки.

1. Мета.

2. Аналіз.

3. Висновки на підставі аналізу.

4. Інструменти.

5. Дії: кроки.

Детальніше про кожному блоці

1. Мета

В даному випадку під метою ми повинні розуміти не якусь спільну мету на зразок отримання вигоди, а конкретну мету. Наприклад, створити і розвинути співтовариство, яке стане найбільшим і цікавим новинним паблік міста. Ну або налагодити продаж кросівок через соціальні мережі і вийти на оборотку в якусь конкретну суму. Чим чіткіше мета, тим зрозуміліше, як її досягти.

Проектний менеджмент як він є

Створення бізнесу, проведення заходу або випуск нового продукту - успіх будь-якого проекту залежить від знань і навичок проектного менеджера.

І знання, і навички, і кейси твоїх конкурентів ми розберемо на онлайн-програмі підвищення кваліфікації в області проектного менеджменту. В процесі навчання ти освоїти мистецтво управління проектами на всіх етапах, навчишся досягати необхідних результатів при обмежених ресурсах і зрозумієш, як мотивувати команду вкладати в проект частину душі.

Поки ти думаєш, у нас діють спеціальні умови на вступ.

Реклама

2. Аналіз

Дуже великий блок, але дуже важливий.

По-перше, потрібно проаналізувати політику попиту на то, що ви хочете розвивати в соціальних мережах. Тут багато пояснювати не потрібно, головне зрозуміти, що ваш продукт, послуга або просто якийсь контент буде корисний і затребуваний. Аналіз потрібно проводити комплексно:

• аналіз на підставі попиту в пошукових системах (через сервіс wordstat.yandex.ru);
  

  

  

• аналіз на підставі думки великий фокус-групи;
• на підставі здорового глузду.

По-друге, необхідно проаналізувати конкурентів. Ви повинні зрозуміти, чи будете ви відповідати ринку з вашою системою витрат, вашою пропозицією і вашими ресурсами. Для ефективного аналізу і вірного трактування результатів я раджу заносити всі дані по конкурентах в зведену табличку. Також варто врахувати, що потрібен аналіз як прямих конкурентів, так і непрямих.

Щоб розуміти, хто є непрямий конкурент, я приведу невеликий приклад. Уявімо, що ми продаємо квартири в елітному житловому комплексі. На перший погляд, наші конкуренти - це інші елітні ЖК або котеджні селища. Все вірно, але це тільки прямі конкуренти. А ось непрямі конкуренти - це автосалони з продажу автомобілів преміум-класу. Чому? А тому, що у них та ж цільова аудиторія - їх ЦА володіє чималими грошима, її турбує статус і престиж, вона хоче жити зручно, комфортно і заможно. Тому аналіз конкурентів - важлива і трудомістка задача.

По-третє, потрібно провести аналіз своєї цільової аудиторії. Необхідно чітко зрозуміти портрет цільової аудиторії:

• підлога;
• вік;
• інтереси;
• в яких соціальних мережах сконцентрована;
• в який час знаходиться в соціальних мережах;
• клієнтське подорож;
• соціальний статус;
• сімейний стан та інші деталі.

3. Висновки на підставі аналізу

На підставі отриманих даних після аналізу ви повинні написати список висновків. Саме сформульовані висновки дадуть розуміння того, які кроки необхідно здійснювати і які інструменти для цього використовувати.

4. Інструменти

Сервіси і ресурси, які допоможуть досягти результату.

5. Дії

Інструкція, яку потрібно виконати. Рекомендую цей блок завжди доповнювати числами: необхідний бюджет, прогнозована кількість корисних дій, прогнозований оборот, прогнозований прибуток. Ці суми необхідно застосовувати до кожної дії в усьому цьому великому блоці. Також важлива етапність самих дій і методи аналітики їх ефективності.

приклади

Приклад: продаж меблів на замовлення. Власне виробництво.

Мета: продати меблі.

Планове зростання продажів

1. Аналіз попиту

Судячи з аналітики сервісу wordstat.yandex.ru і групам ВКонтакте, товар буде користуватися попитом. Але з огляду на високу конкуренцію варто припустити, що ні будь-які меблі ми зможемо рентабельно реалізувати через соціальні мережі. Наприклад, шафа купе, ймовірно, буде продати простіше, ніж «стінку» від підлоги до стелі, що складається з 5 секцій, довжиною в 1 метр кожна. А простіше це буде тому, що політика попиту на різну меблі абсолютно різна. Тому необхідно проаналізувати, яку саме меблі необхідно продавати. Давайте для прикладу зупинимося на шафах і кухонних гарнітурах (уявімо, що ми проаналізували політику попиту з використанням вище озвучених способів - wordstat.yandex.ru і пошуку по групах ВКонтакте, провели опитування серед знайомих і будуємо припущення.

2. Аналіз конкурентів

Спираючись на аналітику попиту, ми також повинні зрозуміти, де і як представлені конкуренти. Проаналізуємо прямих конкурентів в пошуку груп у ВКонтакте і Instagram. У висновках ми побачимо перенасиченість схожих компаній. Далі ми повинні виділити для себе плюси і мінуси конкурентів. Мінусами конкурентів ми можемо вважати високу вартість продукції, відсутність всіх можливих способів зв'язку з клієнтом і нерегулярний постинг. Серед плюсів можна відзначити наявність постійних акцій і використання сучасних віджетів і додатків для спільнот.

3. Аналіз цільової аудиторії

Багато інформації про цільову аудиторію можна отримати, проаналізувавши наявний досвід роботи. Для цього потрібно вести CRM або іншим способом фіксувати інформацію про клієнта. Якщо не фіксували, то використовуйте досвід конкурентів! Для цього буде потрібно просто трохи більше часу і розвинена логіка.

Для аналізу цільової аудиторії через конкурентів ми можемо використовувати спеціальні сервіси ( «Кріо-менеджер», «Дезертир», «Церебро.рф»). А можемо все зробити вручну - як правило, це більш якісним вибір, так як не всі користувачі в налаштуваннях профілю вказують повну інформацію (наприклад, про дітей), але вручну можна визначити, що у людини є дитина, по фото на його стіні і іншим непрямими ознаками. Так портрет цільової аудиторії може бути скоректований, на відміну від підсумків аналітики автоматичними сервісами.

Ми заходимо в співтовариства або акаунти конкурентів і вивчаємо портрети передплатників. Вивчивши по кілька десятків людей в будь-якому суспільстві (загальна кількість вивчених профілів може досягати і 1000, при цьому під час вивчення необхідно орієнтуватися на знову вступили в групи, тоді картина буде максимально актуальна, а даних буде досить навіть для спільноти в 20 000 чоловік), ми зможемо зрозуміти стать, вік, сферу діяльності і інтереси, соціальний статус, час максимальної активності в мережі, портрет цінності клієнтів, їх сімейний стан і частково клієнтське подорож. Але ось по останньому пункту необхідно все ж провести більш ретельне дослідження. Потрібно уявити себе клієнтом, а також на його місце посадити ще кілька друзів або знайомих, і після виконати всі кроки, необхідні для вірного вибудовування клієнтського подорожі.

Висновки з аналізу

На підставі аналізу розуміємо:

1. Нам варто позиціонувати себе в мережі як виробника саме шаф і кухонної гарнітури. Тобто саме це буде точкою входу, а все інше будемо продавати, не роблячи на цьому наголос.

2. Нам необхідно розробити контент-план, використовувати всілякі додатки і віджети в соціальних мережах, планувати і проводити масштабні акції, тримати на високому рівні якість комунікації з потенційними клієнтами і дотримуватися середньої цінової політики.

3. Цільова аудиторія - жінки, 25-40 років, не має значення, 1-2 дитини, займають не керуючу посаду або перебувають в декреті, цікавляться дизайном інтер'єрів, цим і вихованням дітей, в мережі знаходяться в більшій мірі пізно ввечері, меблі вибирають через пошуковики і соціальні мережі, спираючись на характеристики, візуалізацію, вартість і відгуки.

Інструменти

Давайте поміркуємо.

У нас є мета - продати. Що потрібно зробити для того, щоб продати?

1. Зробити так, щоб про нас дізналися.
2. Зробити так, щоб нам було чим зацікавити.
3. Сформувати додаткову мотивацію, щоб спровокувати покупку в разі нерішучості клієнта.

Але не варто забувати окремо про сервіс - з кожним залученим лідом необхідно провести комунікацію швидко і якісно.

Тепер давайте подумаємо ширше.

1. Для того щоб про нас дізналися, треба сформувати велике охоплення. Що нам може в цьому допомогти?

• Віральний контент.
• Таргетована реклама.
• Рекламні пости.
• Партнерська мережа.
• Конкурси, розіграші, акції.

2. Для того щоб зацікавити потенційного клієнта, нам треба якимись умовами виділитися із загальної маси конкурентів. Що це може бути?

• Ціна.
• Незвичайна меблі: дизайнерська, меблі-конструктор і інше.
• Акції.
• Наявність точок продажів в кожному районі міста.
• Дуже короткий термін виготовлення меблів.

3. Варіантів додаткової мотивації багато.

• Програма лояльності.
• Бонус або велика знижка при покупці.
• Безкоштовна послуга: доставка і монтаж.
• і так далі.

Дані варіанти - це найчастіше стандартні опції у більшості компаній. Але нам не потрібно винаходити колесо. Саме в цьому випадку мова йде саме про сукупність дій, що дозволить обійти конкурентів і «добити» клієнта.

дії

Необхідно реалізувати всі пункти, які розписані вище. Кожен пункт зараз детально обговорювати не будемо, розглянемо три.

1. Партнерська мережа: розглянемо на прикладі вибудовування партнерської мережі у ВКонтакте. Щоб не упустити важливого партнера, я раджу використовувати будь-який сервіс з можливістю створення Mind Map.

Алгоритм наступний: складаємо список максимально наближених до нас тематик, але не конкуруючих з нами. Якщо ми займаємося виробництвом і продажем меблів, то наші можливі партнери - це співтовариства по ремонту квартир, дизайну інтер'єрів, пошиття та продаж штор. Таким чином, ми обростає зв'язками з потенційними партнерами. Потім ми дивимося і розуміємо візуально, хто б ще міг бути нашим партнером. Наприклад, до груп по дизайну інтер'єрів (саме до інформаційних груп) відносяться самі дизайнери, а значить, нам будуть корисні і вони.

Після складання напрямків можливих партнерів пора наповнити карту. Для цього аналізуємо видачу у ВКонтакте і заносимо в карту тільки ті групи, де живих користувачів з нашого регіону більше або стільки ж, скільки користувачів в нашому суспільстві. А після починаємо проводити з ними переговори про взаємну рекламу.

Є простий спосіб заощадити час, але не гроші, на жаль, - підібрати так само цікавлять нас групи, де є наша цільова аудиторія, і потім домовитися з ними про покупку реклами, тобто про платний розміщенні в їх групах інформації про нас. Як показує практика, якщо підібрати групи максимально релевантно, то конверсія в результат буде висока.

2. Акції. Раджу скористатися наступним алгоритмом.

1. Провести опитування в своїй групі про те, яка акція їм була б максимально цікава: саме в форматі голосування за той чи інший варіант акції.

2. Провести моніторинг проведених вже акцій в групах конкурентів (в цілому по Росії).

3. Провести порівняння ефективності акцій: кількість лайків, репоста, коментарів.

4. Прорахувати рентабельність проведення конкретної акції. Ми повинні пам'ятати, що акція в ідеалі повинна знизити відсоток маржинальність, а не привести до великих мінусів в компанії.

5. Підготуватися до акції. Сформулювати текст акції, адекватні умови, намалювати ілюстрації (обов'язково якісні та унікальні). Якщо говорити про акції не тільки в одній соціальній мережі, а в цілому, то необхідно продумати універсальні умови участі в акції.

6. Грамотно запустити акцію. Заздалегідь необхідні анонси акції, запустити її точно в обіцяний час.

3. Додаткова мотивація

Потрібно розуміти, що зараз абсолютно всі використовують знижки і бонуси. Але іноді це виглядає смішно (знижка з кінцевим підсумком в 250 ₽ при вартості покупки в 40 000 ₽). Тому важливо, щоб пропонована вами мотивація була реально істотна. Кілька прикладів:

1. При покупці кухонного гарнітура витяжка або духову шафу в подарунок.

2. При замовленні шафи-купе виготовлення комода зі знижкою 70%.

3. При замовленні будь-яких меблів ми її безкоштовно довезём, піднімемо, зберемо і підключимо все необхідне для безпроблемного використання.

висновки

1. Стратегія розвитку бізнесу в соціальних мережах - це майже те ж, що і бізнес-план для розвитку справи. Повинна бути чітка стратегія.

2. Важливо правильно проаналізувати бізнес в соціальних мережах.

3. Для реалізації стратегії важливо підібрати відповідні інструменти. Тут кожен експеримент може як привести до успіху, так і геть «завалити» вже досягнутий результат. Тому рекомендую перед вибором інструментів навчитися у фахівців або скористатися послугами агентств.

4. Працювати над просуванням потрібно безперервно, а не від випадку до випадку. Важливі швидкість, якість і аналіз проміжних результатів.

5. Щоб реалізувати стратегію за планом, важливо виконувати всі заплановані кроки. Пропускати що-небудь - значить пропускати конкурента вперед.

Читайте також:

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Ваші статті надсилайте нам на [email protected] . А наші вимоги до них - ось тут .