1. Як, на чому і де заробляти
2. складна виручка
3. Бухгалтерія поза політикою
4. назустріч всім
5. «Ну шкода ...»
6. конкуренція
7. Хто найбільший
8. Про професію

Генеральний директор САП СНД Павло Гонтарев

С. Портер / Відомості

Новий гендиректор російського підрозділу виробника софта SAP Павло Гонтарев дуже спокійно обговорює прийнятий Росією курс на імпортозаміщення програмного забезпечення. Хоча, здавалося б, є про що переживати. Мало того, що в 2015 р російський IT-ринок за оцінкою дослідницької компанії IDC скоротився майже на 40%, а в 2016 р зниження продовжиться двозначними темпами, але ще і державна політика підтримки вітчизняних розробників софта не спрощує життя іноземним IT-компаніям.

Продукти німецької компанії не входять до реєстру вітчизняного програмного забезпечення (ПО), а значить, держоргани не мають змоги вільно їх купувати - зараз це потрібно доводити. Обмеження вступило в силу з початку року і ще не встигло заробити на повну силу, але кілька місяців по тому керівництво країни вже думає поширити його і на компанії з державною участю, які традиційно купують набагато більше софта, ніж держструктури. А у SAP безліч замовників серед тих і інших.

Крім того, центри розробки іноземних компаній, можливо, не зможуть отримувати пільги для IT-фірм по страхових внесках - зі ставкою 14% замість стандартних 30%. А розробники в Росії у SAP є.

Відразу замінити ПО у великій корпорації практично неможливо: це не тільки дорого, але і призведе до збоїв в управлінні. Найбільші замовники, такі як Сбербанк і РЖД, роками інвестували і впроваджували у себе продукти SAP. Не виключено, що спокій Гонтарева пояснюється саме цим. Інша можлива причина - ставка на нові продукти компанії або на новий виток відносин з державою, яка зараз недооцінює роль технологій. Як би там не було, складності в економіці та імпортозаміщення змінюють російський IT-ринок. Як разом з ним повинен змінитися бізнес SAP Гонтарев розповів «Відомостям».

- Моя основна задача на новій посаді - наш бізнес повинен рости. При цьому важливим є баланс між інтересами нашої компанії і наших клієнтів. Завдання - не продати якомога більше програмного забезпечення (ПО), а з його допомогою принести користь клієнтам, тоді вони самі будуть приходити і купувати в майбутньому.

Як, на чому і де заробляти

- У нас кілька ключових напрямків. По-перше, це продаж ПЗ і послуги з його підтримки. На це в сумі припадає від 60 до 70% нашої виручки. Далі ця частка приблизно навпіл ділиться на нові продажу і супровід. Решта 30-40% припадають на консалтинг з впровадження та бізнес по рекомендованим розробок, а також на хмарні рішення, сервіси по підписці.

- Я б сказав, що до 10%, не більше.

- Конкретних цифр не скажу, але цей бізнес у нас за поточний рік в порівнянні з минулим зріс як мінімум удвічі. Це саме швидкозростаюче для нас напрямок. Деякі наші проекти ми вважаємо найбільшими в хмарах сьогодні, зокрема, в Росії. Наприклад, це проект в «Ростелекомі», де близько 45 000 робочих місць.

- Оцінка - близько 20 млн євро ми інвестуємо в Росії. У нас великий контракт з «Ростелекомом», було поставлено багато «заліза». Але і глобальна компанія теж інвестує багато в публічні хмари, оскільки йде активний розвиток цього напрямку, ми інтегруємося з глобальними партнерами, з Apple і Microsoft Azure. І ми адаптуємо багато своїх рішень для застосування в хмарах. В першу чергу це HANA - платформа для високопродуктивних обчислень. Найближчим часом ми готуємося анонсувати висновок в Росію HANA Cloud Platform - платформи для використання рішень в області інтернету речей.

- Так, у нас є кілька стандартних сценаріїв, які ми зараз активно обговорюємо з російськими замовниками. Інтернет речей - це така область, в якій зараз явно потрібні партнерства. По-перше, це сценарій, пов'язаний із завданням Predictive maintenance: прогнозні ремонти і сервіси, коли на основі даних про стан обладнання ми прогнозуємо його працездатність на майбутній період. Це дуже затребувана ідея в металургії. У нас є ініціативи з «Северсталью», з ОМК, в Нафтогазі. Схожі ідеї також обговорюються з автовиробниками, зокрема з «Камазом».

- В окремих галузях вже просто немає нових клієнтів. Але, в принципі, нові клієнти з'являються в середньому і малому бізнесі. У минулому році у нас було більше 100 нових клієнтів. Точно можна сказати, що майже 70% з них з середнього і малого бізнесу. Змінився профіль нових клієнтів. Найбільш затребувані технології у нас - це хмари, електронна комерція, все, що пов'язано з великими даними, з HANA.

- Ну, наприклад, магазин зоотоварів «Чотири лапи». Для нас це малий бізнес. У них не більше 150 магазинів по Росії. SAP історично асоціювалася з великими впровадженнями ERP-систем, а зараз дуже багато хмарних додатків. Вони трохи менше за функціоналом, швидше і простіше.

- У нас немає таких оцінок. Вона приблизно відповідає тому ж розподілу, що є в структурі валового національного продукту.

- Немає такої постійної частки, вона залежить від тих великих проектів, які ми впроваджуємо в даний конкретний момент. Сьогодні ми поставили софт, проект завершили, основні інвестиції вкладені, після цього в цьому секторі виручка зменшується, але починається в іншій галузі.

SAP SE

Розробник програмного забезпечення
Акціонери (дані Bloomberg на 7 червня 2016 г.): засновники компанії Хассо Платтнер (7,35%), Клаус Чира (7,18%) і Хопп Дітмар (5,31%), казначейські акції - 3%, решта у вільному зверненні.
Капіталізація - 86,2 млрд євро.
Фінансові показники (2015 г.):
Виручка - 20,8 млрд євро,
Чистий прибуток - 3,1 млрд євро.
Заснована в 1972 р п'ятьма програмістами - колишніми співробітниками IBM. У компанії 310 000 клієнтів в 190 країнах.

- Знову ж таки ми думаємо, що ця частка [державного сектора] в подальшому буде відповідати частці держсектора або державного володіння в економіці. Сильного зміни не очікуємо.

- З одного боку, нафтогазові компанії, та й не тільки нафтогазові, а всі, хто з ними пов'язаний, отримали гіршу економіку в порівнянні з тими часами, коли нафта коштувала по $ 100 за барель. З іншого - треба сказати, що як і раніше ця сфера економіки в Росії є рентабельною. З урахуванням зниження ціни на нафту і, відповідно, продажу свого кінцевого продукту ці компанії стали більше думати про ефективність. Звідси ініціативи з управління ремонтами, внутрішнього обліку, впровадження систем казначейства. Сказати, що у нас сильно знизилася частка нафтогазового сектора або сектора трубної металургії, я не можу. Як і раніше це значимий для нас ринок.

- Буде рости FMCG, виробництво товарів народного споживання, агробізнес. Ці компанії шукають можливості експансії - це стосується і «Черкізово», і «РосАгро», і «Міраторг». Зараз вони дозріли для росту і широкого застосування технологій в своєму бізнесі. Їх економіка покращилася за рахунок [валютного] курсу. Другий сегмент - електронна комерція, це «Юлмарт», Enter, Exist. Ми також очікуємо розвитку в промисловому машинобудуванні, оскільки теж назріли технології в цьому сегменті.

- Зараз ми не бачимо для себе сценарію. Але, звичайно, все, що стосується connected car, - це технологія майбутнього. Все це розуміють, і «Камаз» теж. Всі розуміють, що якщо зараз в це не інвестувати і не розробляти такі технології, то через 10 років туди прийдуть компанії на кшталт Google і Apple і традиційний автопром виявиться застарілою технологією. Саме тому всі автовиробники інвестують в цей напрямок. «Камаз» явно дивиться вперед і думає, як розвивати свій бізнес і продукти. (Вже після інтерв'ю на Петербурзькому міжнародному економічному форумі (ПМЕФ) SAP і «Камаз» 17 червня підписали угоду про работат над цифровою трансформацією автозаводу в концепції Industry 4.0 із застосуванням хмарних технологій SAP, в т.ч. по концепції сonnected Сar. - «Ведомости ».)

- Ми займаємося підключенням автомобіля до домашнього пульта управління. Багато працюємо з Google і Daimler, т. Е. І з традиційними виробниками, і з інноваційними компаніями, які тут виступають нашими партнерами.

складна виручка

- По-перше, це все-таки бухгалтерська звітність ТОВ «САП СНД», одного з юридичних осіб, а не вся виручка. Якщо порівнювати, наприклад, з 2013 р, то ми створили ще кілька юросіб (мова про виручку) і почали реструктурувати наш бізнес в країнах СНД. Ми відкрили «SAP Азербайджан» в Баку. Плюс в 2013 р контракти між казахськими клієнтами і ТОВ «САП СНД» ми перевели в тенге і перепідписали на окрему юрособу ТО «SAP Казахстан». Частина виручки і контрактів перерозподілилася, таким чином, на інші юрособи. Тобто цифри в звітності - це виручка по Росії і деяких країнах, де немає наших юросіб. З іншого боку, якщо порівнювати 2014 і 2015 рр., Коли масштабних структурних змін у нас не було, російський бізнес в євро залишився приблизно на тому ж рівні, а в рублях виріс на кілька десятків відсотків.

Павло Гонтарев

генеральний директор САП СНД

• Народився в1980 році в Сєвероморську. Закінчив економічний факультет МГУ ім. Ломоносова за фахом «фінанси і кредит».

• 2003

  консультант, менеджер проектів по впровадженню SAP

• 2005

  фахівець з маркетингу та продажу SAP

• 2008

  директор сектора енергетики

• 2012

  директор по країнах СНД

• 2014

  в квітні призначений заступником генерального директора SAР

• 2016

  в березні призначений на пост генерального директора SAP СНД

- Скажімо так: перерозподіл виручки всередині групи [відбулося в цей період], оскільки у нас САП СНД, а не «SAP Росія». У нас російське юрособа, де ми зараз перейшли на рублі і почали укладати виключно гривневі договори з російськими контрагентами. У Казахстані, як я вже сказав, ми перейшли на договори в тенге. Ми відкрили «SAP Азербайджан» в Баку. В Україні ми теж перейшли на гривні. В цілому ми дуже задоволені динамікою свого бізнесу в СНД.

- Я вважаю, що ми правильно зробили, що зафіксували курс (в січні 2015 року на рівні 53,5 руб. - «Ведомости»). Це був правильний сигнал для ринку про те, що ми налаштовані на довгострокову роботу з російськими клієнтами і не намагалися заробити, оскільки ми зафіксували курс на досить низькому рівні. Теоретично ми могли б отримати трохи більшу виручку. Але у всіх замовників бюджети і виручка в рублях. Ми не хочемо ускладнювати їм ситуацію.

- Звітність, про яку ви говорите, - повторю ще раз - по ТОВ «САП СНД», вона не відображає всі.

- Я розумію. У нас є внутрішньо групові операції, від однієї особи іншій. Зрозуміло, що результат діяльності в цілому не можна оцінити тільки по одній юридичній особі. У нас їх кілька. Є штаб-квартира, з якої теж є операції. Це не особливо бухгалтерського обліку, а швидше за неможливість оцінити діяльність SAP по Росії тільки по одній юридичній особі.

Бухгалтерія поза політикою

- Я такого не чув. Ми задоволені тим, як йде бізнес. Український бізнес управляється в Україні.

- У нас васальної залежності немає. З точки зору бухгалтерського обліку цифри ТОВ «SAP Україна» в цифри ТОВ «САП СНД» не входять - така методологія бухгалтерського обліку.

- У нас такої ієрархії і підпорядкування немає. Є ієрархія менеджерів, які відповідають за регіони. Це не означає підпорядкування однієї країни іншій. Це означає, що я як менеджер відповідаю за бізнес в Україні.

- Звітую за результатами, отримую плани і передаю плани в вищестоящі регіони.

- Чи не було. Не бачу сенсу спекулювати на цю тему.

назустріч всім

- По-перше, ми продовжуємо переносити свої технологічні операції в Росію. Це стосується центрів розробки, ми відкрили в Росії на базі SAP Labs (центри досліджень і розробок) четвертий в світі центр інтернету речей SAP, який займеться сценаріями інтернету речей для Росії. Ми плануємо, що вже до кінця цього року впровадимо кілька з них. Зараз, наприклад, ми бачимо інтерес до цифрового землеробства серед агропромислових компаній. Наприклад, до відкриття такого центру нам би довелося везти колег з « РосАгро »До Німеччини і там пов'язувати з місцевим Labs.

- Порядку 400 осіб. У нас є три центри розробки в Росії. Перший в Іжевську. Основний центр - в Санкт-Петербурзі: на 300 осіб, які займаються як локалізацією рішень, так і розробкою нових сценаріїв. І ми в Санкт-Петербурзі також відкрили центр моніторингу, який працює не тільки на великих клієнтів СНД, але і на Європу Ми тут розмістили спільні дата-центри з «Ростелекомом».

- По Росії і СНД. Хмарний бізнес зростає в Росії, і ми розміщували їх тут в першу чергу для російського ринку і СНД.

- Знаєте, за кон'юнктурою гнатися дуже складно. Рішення розміститися тут було не економічним фактором, а бажанням довгострокового розвитку, і ми його приймали до серйозної зміни курсу. Другий напрямок - це технологічні партнерства з російськими компаніями, наприклад з «Ростелекомом». Ми дуже сподіваємося, що виведемо на глобальний ринок спільний проект з ГІС-АСУ. Це рішення по цифровому родовищу для нафтовидобувних компаній.

хобі

Я люблю хокей з детсва, займався ним в юності. Потім була велика перерва. Цікаво, що зі вступом на нову посаду я повернувся в хокей. Почали грати ночами раз в тиждень, зараз намагаємося грати два рази в тиждень. Затягнули багато друзів, які раніше цим не займалися. Це командний вид гри. Для багатьох з них - це новий досвід.

Також ми зробили важливе для нас партнерство з «Касперського» в частині інформаційної безпеки, інтегрувавши їх компоненти в свої рішення. Це ті рішення, які ми плануємо пропонувати глобальним замовникам. Партнерство з «Яндексом», нарешті.

- Третій напрям ми називаємо «експертне лідерство». Ми думаємо про те, що корисного наш бізнес і продукти можуть принести на російський ринок. Традиційно ми дивимося на замовника як на механізм, діагностуємо його в різних сферах і пропонуємо набір поліпшень. У минулому році ми вирішили, що дозріли для того, щоб подивитися на державу як на замовника. Це перший такий досвід, в принципі, держава як корпорацію розглядають досить часто, але в Росії цього не робив ніхто, і глобально для SAP це теж нова ініціатива.

- Ми подивилися на всі сфери діяльності держави, виділили різні блоки - освіту, охорону здоров'я, економіку, оборону, взаємодія з громадянами, взаємодія у внутрішній і зовнішній політиці. Ми виділили ті зони, які можна поліпшити за допомогою технологій. Абсолютно стандартна методологія, яка зазвичай застосовується для компаній, але в цей раз ми зробили це для країни цілком і описали в своїх ініціативах.

- Я приведу три приклади. Перша ініціатива стосується регулювання бізнесу та економіки. Сьогодні в Росії 133 самостійних виду державного контролю і нагляду та близько 600 органів, які його здійснюють. Це означає, що до будь-якого бізнесу приходить близько 100 перевіряючих, які найчастіше перевіряють одне і те ж. Перевірка часто ускладнює життя бізнесу. А нагляд потрібно робити ризик-орієнтованим - перевіряти лише там, де велика ймовірність зловживання. Відповідно, органам потрібно робити домашню роботу з аналізу ризиків. Але мало хто розуміє, що ризик-орієнтований підхід на 90% залежить від якості IT-систем.

- Для початку ми зробимо їх публічними. Це не комерційна пропозиція - це ініціативи, на що потрібно звернути увагу державі, експертам, суспільству в пошуках рецептів для зростання. Чим більше уваги ми залучимо, тим краще. Тому ми будемо просто відкрито передавати ці матеріали як в публічний простір, так і експертам, держорганам, які зацікавлені в конкретній сфері. Інша ініціатива - освоєння Арктики. Освоювати арктичне простір для Росії є однією з ключових завдань найближчих десятиліть. Тут є три ключові області - освоєння надр, військова сфера та політичну присутність. І головне зараз - розвиток Північного морського шляху як транзитного шляху з Азії в Європу.

Наступна ініціатива - в області персоніфікованої медицини. Це спосіб діагностики і визначення методу лікування, заснований на персональних даних конкретного пацієнта, в тому числі на розшифровці генома.

Ми бачили, як ці ініціативи працювали в інших країнах. Якщо говорити про адміністративну реформу, ми говорили про те, як це працювало в Сінгапурі і Великобританії. Якщо говорити про персоніфікованої медицині, ми бачимо, як це розвивається в Німеччині та Ізраїлі. Якщо говорити про систему національних ситуаційних центрів, ми бачили, як це працює в тому ж Ізраїлі.

- Ми готові інвестувати свою частину, але загальні інвестиції в реалізацію цих ідей порахувати з ходу складно - точно, що це мільярди рублів. А скільки інвестувати - залежить від того, які ініціативи будуть прийняті і як вони будуть реалізовані.

- Если у вас хороша ідея, то це НЕ має значення. Если вона об'єктивно має лічільній ефект, ви можете принести ее знизу від інженерів, Які скажуть, что вона Відмінна и принесе такий-то ефект. А можна безпосередньо від постачальника прийти до керівництва цієї компанії. Різниці особливої ​​немає. Точно так само і в державі. Головне - якість самої ідеї.

- Подивимося. Якщо ці ініціативи знайдуть відгук в експертних спільнотах, то це змінить саму державу, що теж для нас буде позитивно. Але, природно, ми готові брати участь у впровадженні та розробці цих рішень.

«Ну шкода ...»

- Дуже багато різних ідей, які поки не одягалися в конкретні нормативні ініціативи, тому немає сенсу їх зараз коментувати.

- Ми не бачили, ми знаємо про ідею зберегти пільги по страховому забезпечення виключно з метою тих IT-компаній, які внесені до реєстру. Ну шкода ...

- Якщо у нас не буде продуктів в реєстрі, то ми втратимо права претендувати на пільги по страховому забезпеченню.

- По-моєму, SAP Labs ними користується. Шкода, що ще можна сказати?

- Ми структуру наших витрат залишилися незмінними. Якщо у нас буде найгірша економіка, значить, менше проінвестіруем в Росії, менше людей наймемо, рішень локалізуємо. Але це не така велика сума, як я зрозумів.

- Це суперечить закону. Для включення до реєстру права повинні належати російському юрособі, яким володіє держава або російське фізична особа. Ми до таких не належимо, а про якісь формах локалізації ми думаємо і ведемо діалог з Мінкомзв'язку, наприклад.

- Якщо який-небудь з наших партнерів створить продукт на нашій платформі, який задовольнить всім критеріям вітчизняного ПО і зареєструє його в реєстрі, ми нічого проти не матимемо. Якщо він потім буде його поширювати разом з нашою платформою всередині, ми теж проти не будемо. До тих пір, поки він буде виконувати умови контракту. (Нещодавно обраний ще один варіант партнерства: на ПМЕФ SAP і «Газпром» 16 червня оголосили про план до кінця року заснувати СП з розробки російського ПО для автоматизації бізнес-процесів управління підприємствами. ПО, створене в інтересах «Газпрому», зможе бути адаптоване для інших споживачів. - «Ведомости».)

- Ні.

- Я не можу сказати, що це так. Але ми, з іншого боку, віримо в нашу бізнес-модель і в те, що якщо ми приносимо кращі практики та інновації, то вони будуть затребувані.

- Ні, тому що вони занадто складно модельованих. Ми розуміємо завдання регулювання не як спробу відсікання нас від держзамовлень, а як спробу підтримати вітчизняну IT-галузь. Ми це розуміємо, і негативу у нас не викликає. Ми вважаємо, що при наявності вітчизняних аналогів державний замовник буде прагнути купувати їх. Якщо вони є, то вони дешевші, і зараз з [такими] валютними курсами це ще більш очевидно. З іншого боку, ми бачимо своєю місією і завданням привнесення інновацій та кращих практик, у яких немає аналога. І нам ніхто ніколи не говорив, що для інновацій Росія буде закрита як ринок. Ми в цьому сенсі не думали, що завданням регулювання може стати відсікання держзамовника від передових технологій.

- Ні, одне інше не виключає.

- Ми не прораховували якісь моделі і не вважаємо за потрібне.

- Ні. В основному хмарними послугами зараз користуються компанії з приватного сектора. Чи не спостерігаю суттєвий ріст з держсектора.

конкуренція

- Політика імпортозаміщення може бути лише складовою частиною розвитку і підтримки вітчизняної IT-галузі. Ще є, наприклад, завдання виведення наших розробок на міжнародний ринок. Світовий ринок IT зараз такий, що ви не можете існувати з успішною технології в рамках однієї країни. Якщо ви не експортуєте, то ви втрачаєте можливість розвитку. Це завдання нічого спільного з імпортозаміщенням не має, але явно націлена на підтримку галузі. Ми можемо тут теж бути корисними, ми виводимо російські розробки на глобальний ринок через свій глобальний прайс-лист.

- Звичайно, з одного боку, я громадянин РФ, з іншого - працівник компанії SAP. Тому є два контексту. Мені цілком комфортно бути російським в SAP і займатися SAP в Росії. Немає в цьому ніякого конфлікту.

- Нема такої можливості. Більшість великих систем до публічного інтернету не підключені. Є цілком зрозумілі інструменти контролю, щоб зрозуміти, що такої можливості немає.

- Я знаю, що ми точно будемо продовжувати робити, що ми зараз робимо.

- Так, не означає. Той контракт, який отримає російський виробник, швидше за все, пов'язаний із завданням в тій сфері, в якій ми не працюємо.

- У нас завжди була конкуренція в середньому і малому бізнесі з точки зору простих завдань облікової системи при відносно невеликому обсязі даних. І, мені здається, в останні роки частка ринку відносно стабільна. Але помилково вважати, що ми конкуруємо як SAP і 1С. Ми конкуруємо в конкретній ніші - бухгалтерського обліку та обліку взагалі. SAP з точки зору продуктового портфеля набагато ширше цього сегмента. І 1С теж займається далеко не тільки обліковими системами. У нас є зона перетину і в ній ми конкуруємо. Точно так же у нас є зона перетину з IBM: системи бюджетування і аналітики або область управління активами.

- Зараз наші основні точки зростання - платформа великих даних HANA, електронна комерція і хмари. З точки зору необхідності інвестицій в систему бухгалтерського обліку - ні, не є. Проте це важливий сегмент, але ми працюємо трохи по-різному. Ми вважаємо це частиною функціональної завдання, свого продукту / рішення, частиною галузі управління активами і персоналом і обліку. Для 1С це основний продукт.

- Немає таких даних. У певних нішах ми конкуруємо з російськими компаніями. Настільки комплексного бачення і розуміння процесів в різних галузях і міжнародного набору кращих досвіду і практик, які є SAP, ні у кого з російських постачальників немає в силу відсутності глобальної бізнес-моделі. Для того щоб агрегувати кращі практики і поширювати їх по всьому світу, потрібно працювати по всьому світу і їх накопичувати. Якщо ви працюєте в одній країні, то в цій країні одна залізниця і ви не можете сказати, що ваше рішення містить досвід 20 залізниць. Об'єктивно цьому нізвідки взятися. Тому з точки зору бізнес-моделі цим ми відрізняємося від локальних постачальників.

Звичайно, в якихось нішах у нас буде конкуренція. Але ми будемо розвиватися і в інших нішах.

- Ні аналогічної бізнес-моделі. Точкові рішення є у різних постачальників, так і замовник може сам з нуля написати. Це теж шлях. Другий SAP на російському ринку немає, це абсолютно точно.

- Так. Тільки уявіть собі, що, якщо ми говоримо про конкретний бюджетування, крім усього іншого потрібно відповісти на питання, що буде, якщо курс рубля до долара зрушиться на 3 процентних пункти і при цьому ціни постачальників по компоненті продукту піднімуться на 6%. А тепер це все в динаміці. І потрібно скласти прогноз. Сама по собі завдання може звучати однаково, але як тільки ви подивіться вглиб - там можуть бути дуже серйозні варіації. Можна щось зробити навіть на папері, і чим більше ускладнюється модель розрахунку і прогнозування, все ускладнюється, тим функциональней інструмент вам потрібен. Зараз час є найважливішим фактором, який впливає на вибір технології.

- Я поки не чув про конкретні випадки. Якби таке сталося, я б знав. Хтось би відмовлявся від контрактів. Перехід - це великі інвестиції, серйозні ризики і не очевидні вигоди. Ось ми пересіли, витратили купу грошей - є ризик, що все обвалиться. Якщо є якась ідея, як заощадити або отримати той же якість за менші гроші, то, напевно, це буде якийсь тенденцією, але поки ніхто такого не придумав. Напевно, можуть бути якісь реструктуризації бізнесу, хтось взагалі закриває бізнес і відмовляється від IT-систем.

Хто найбільший

- Ні, в грошах це навіть не найбільший контракт SAP в Росії.

- З ходу не назву. Якщо говорити про число користувачів, то РЖД дуже масштабний проект. Але в грошах точно не РЖД, тому що це старий контракт.

- Так.

- У грошах ми не назвемо. З точки зору числа користувачів HR-система РЖД є однією з найбільших в світі, так як це один з найбільших роботодавців, в тому числі з точки зору розрахунку зарплати. Там близько 1,4 млн працівників. Ця одна з найбільших інсталяцій у світі, якщо не найбільша. У грошах наші найбільші клієнти - « Газпром », РЖД, Сбербанк,« Сургутнефтегаз »,« Северсталь »,« норильский нікель ».

- Це можна порівняти цифри у них у всіх.

- Запитайте РЖД. Чи не можемо коментувати, оскільки рішення приймаємо не ми.

- У нас немає таких даних. Ми не заміряємо число користувачів, немає такої методики, і це було б невірно, так як число ліцензій - це мертві душі Гоголя. Як ви визначите, які з ліцензій використовуються?

- Цікаво, але не зрозуміло, як виміряти. Наприклад, людина звільнилася у одного з клієнтів, значить, на одного користувача менше? Завтра найняли іншого.

- У часі відрізняється і в аргументації зараз. Коли ми з Oracle конкурували 10 років тому на ринку ERP-систем, конкуренція була гостра. За останні роки активність у розвитку ERP-продуктів у Oracle знизилася, принаймні на російському ринку. Тому гостра конкуренція тільки в нішах. А ось в сфері CRM вони продовжують конкурувати, в сфері аналітики та баз даних. Ось тут гостра конкуренція, аналіз продуктів. З російськими постачальниками ми конкуруємо в різних нішах. З 1С - в сфері бухгалтерського обліку, з «Прогнозу» - в сфері бізнес-аналітики. Зрозуміло, що вони зараз використовують багато аргументів «купуйте вітчизняне» в своїй роботі на ринку. Це зрозуміло, і на їх місці я б теж так робив.

Про професію

- Я вважаю, що працюю за фахом. В університеті мене вчили аналізу інвестиційних проектів, розуміння обліку і фінансів, теорії галузевих ринків. Це саме те, що лежить в основі моєї щоденної роботи. При цьому я далекий від програмування або адміністрування IT-систем.

- Це дуже важливе питання, ще кілька років тому ми явно бачили брак кваліфікованих фахівців, тому запустили шестирічну програму з підготовки кадрів. За ці роки кількість консультантів в партнерській екосистемі зросла з 7500 до 20 000. Те, що було зроблено SAP за 20 років роботи в Росії і СНД, - вдалося практично потроїти за ці шість років. За підсумками 2015 р партнерська екосистема налічує 20 000 консультантів.

Виправлена версія. Початковий опублікований варіант можна подивитися в архіві «Ведомостей» (смарт-версія)