Переговори з найбільшими міжнародними ритейлерами мають свою специфіку. Вміти грамотно вести переговори з відділами закупівель таких компаній, як МЕТРО, Ашан і аналогічних - мистецтво, яке дається не тільки знанням, але і досвідом ведення статусних переговорів . У продовження серії майстер-класів з ведення статусних переговорів пропонуємо ознайомитися з особливостями ведення переговорів з компанією «МЕТРО Кеш енд Кері», які згадуються в статті, що вийшла в журналі Forbes .

Конфлікт постачальників і ритейлерів не новий: постачальники завжди нарікали на постійно зростаючі «бонуси», «премії» та інші побори, якими обкладали їх великі торговці. Однак під час кризи ситуація загострилася до краю. Дрібні компанії, яким оборотних коштів стало різко не вистачати, вже не готові миритися з умовами торговців. Справа доходить до суду. У травні 2010 року, наприклад, фірма «Свера +», з 2005 року поставляла в російські магазини Metro одяг і взуття з Китаю, Італії та інших країн, виграла у «Метро Кеш енд Керрі» суд на 11 млн рублів, утриманих у вигляді різних знижок, бонусів та інших додаткових платежів неправомірно. Наприклад, «рекламні акції», за які Metro справно брала гроші, не були оформлені актами приймання-здачі робіт. «Вони навіть в суді не могли пояснити, що саме робили з цих рекламних акцій. Суддя каже: ну ладно, актів немає, ви можете розповісти, що було зроблено? Ні, не можуть. Принесли журнал «Metro-пошта», там фотографія черевик, але не вказано ні артикул, ні назва постачальника », - каже Володимир Мінєєв, старший партнер компанії« Мінєєв і партнери », яка веде цю та ще кілька аналогічних справ в суді.

Читайте сповідь власника «звірити +», який попросив про анонімність, де він розповідає, що дає дрібному постачальнику робота з великою мережею і до яких проблем треба бути готовим:

«З Metro підписується контракт, в ньому є додаток, де прописані всі побори, які вони хочуть збирати: бонуси від обсягу поставки, платежі за рекламні акції та інше. Вони відкривають новий магазин - ти повинен взяти участь в цьому, дай грошей. Спочатку було € 500 за магазин, потім розцінки зросли в десть разів, до € 5000. Плюс досить часто проходять разові події. Викликають, наприклад, нашого менеджера: у нас день народження мережі, з вас належить знижка 1% від обсягу ваших поставок.

А ще повернення: буває, вони не приймають товар, який самі ж замовили. Спочатку викликають постачальника і кажуть: «Не могли б ви привезти товар?» А коли привезеш, виявляється, товар не потрібен. Все на словах, нікому не оформляють офіційних замовлень. Везеш все це за свій рахунок, ніяких авансів.

Але Metro - велика мережа, і вони можуть забезпечити хороший дохід, якщо зірки правильно зійдуться. Спочатку робота йшла нормально. Ти товар привозиш і дзвониш: товар на складі. Їх закупівельники вибирають. Якщо закупник дебіл і помилився, то це, виявляється, наша проблема, а не його.

Ось пройшов сезон, вони кажуть: «Забирайте, що ні продалося. Інакше забудьте про постачання в нашу мережу в наступному сезоні ». Але ж товари на наступний сезон вже замовлені за наші гроші і вже лежать у нас на складах! Куди ми їх подінемо? Ось ти замовляєш в Китаї, термін виробництва 30-45 днів, 45 днів він пливе сюди. Ціна замовлення умовно $ 100 000 у китайців, $ 50 000 за оформлення та доставку, і ось у тебе вже на $ 150 000 товару лежить, зробленого саме під цю мережу: певні моделі, кольору, він навіть упакований особливим чином, з певною маркуванням. І раптом місцеве чудо з Metro каже: «Я не можу його взяти». І ти цей товар вже нікуди не cпіхнешь. Його навіть на ринках не беруть. Річ на закупівлю 5000 рублів наша собівартість, а вони кажуть: 800 рублів, і все. Не подобається, викидайте.

Ми потім вже самі навчилися вгадувати, скільки їх магазини можуть продати, вони просять, наприклад, на $ 100 000 поставку, а ми говоримо: не виходить, давайте на $ 50 000 зробимо. І нормально, все виграють. Але там проблема з закупщиками. Нам закупник каже: привезіть в такому-то вигляді і асортименті. Ми привозимо, а закупівельника поміняли або звільнили. Товар привезли, а новий закупник - нам це не треба. У нього своя логіка, свої постачальники. У відділу одягу € 100 млн річний бюджет, поставки в п'ятдесят магазинів. І закупник повинен весь асортимент закупити і правильно розподілити. У них відчуття, що вони боги, звичайно. Вони кажуть: «Якщо я скажу« стрибай », у тебе лише одне питання може бути - як високо».

Спочатку до них була черга, але в кризу багато здулися. А потім, не так багато компаній, які готові відразу поставляти в 50 магазинів, оборотних коштів потрібно від 100 млн рублів і вище. А ще відстрочки. Спочатку відстрочки були менше по нехарчових товарів - 40-50 днів, а зараз дійшли до 90 днів. Я товар за півроку замовив, оплатив, привіз на склад, віддав в магазин, і плюс ще 90 днів. Разом 9 місяців від вкладення до повернення, значить потрібно фінансування в банках, факторинг. Ставки були до кризи 12-15% річних по факторингу. Значить, за 9 місяців на ціну треба б накинути 9% додатково. А якщо вони ще й повертають частину товару, який ти тільки через рік зможеш продати (в наступний сезон), то тут взагалі рулетка, заробиш ти щось чи ні. Головне, важко передбачити: ти зробив поставку, а вони багато повернули, і це реально засідка і ніяк планувати не можна.

Metro примушує постачальників забирати назад товари зворотним продажем. Факторинг - додатковий важіль тиску. Тебе кредитує той банк, який дає тобі Metro, це Сітібанк. Мережа прекрасно розуміє, що у тебе товар під факторингом і ти вже поніс витрати, але якщо тобі не перерахують гроші, ти будеш мати проблеми з банком і штрафні санкції до 70% від суми кредиту.

До кризи все було більш-менш, закупівельники Metro були осудні, і все складалося нормально. А потім у них відбулася зміна керівництва, вони викликали представників компанії. Директор по закупкам бере папірець, де написано все обороти і відрахування нашої компанії, і каже: «Ми на вас недозароблених. Ви повинні нам ще € 300 000 у вигляді знижки ». Ми запитуємо: а ось у нас товар, який ви замовили, лежить на складі, ви його заберете? Він каже: дайте знижку, а я потім подумаю. Це був кінець. Після цього ми вирішили, що треба їх порвати на британський прапор, сенсу працювати немає економічного. Людина, схоже, просто не розумів, що робить. Аналогічну пропозицію отримали ще п'ять компаній. Деякі погодилися, і все одно пішли через півроку, тому що їм через півроку руки викрутили і не взяли товар на наступний сезон. За весь час з 2005 року оборот нашої роботи з ними склав близько 100 млн рублів, вся наша прибуток - € 300 000. Ми не альтруїсти, ми повинні заробляти бабки, і коли у нас спробували відняти все, це був кінець. Звичайно, нам було нелегко, ми цей товар насилу потім розіпхали - і по ринках, і по дискаунтерам. Рік десь зайняло.

Реально, коли ми починали, компаній, які хотіли з ними працювати, було більше, ніж вони могли пережувати. На сьогодні змінилася ситуація. Відстрочки 90 днів, побори до 26% від обороту. І тепер ми судимося з Metro. Першу інстанцію пройшли вже, виграли. Хочеться відшкодувати, наприклад, кошти за рекламні акції, які вони збирали. Ніяких актів здачі-приймання не було ніколи, вони навіть сказати не можуть, яку саме «акцію» зробили на наші гроші.

Ми намагалися планувати свій бюджет - доходи, витрати, побори ось ці. Бюджет не вийшов - логіки дуже мало в усьому. Закупник каже: мені веліли зібрати € 150 000, він викликає постачальників і оголошує: з тебе - € 5 000, з тебе - € 20 000. А якщо не зберу, каже, буду звільнений, буде інший, тобі з ним буде складно працювати. Розумна цінова політика повинна бути і розумна політика поборів.

Вони знімають € 5000 за відкриття нового магазину. Питаю: «Я що, його співвласник тепер?» - «Ні, ви просто поділилися з нами». Часто у них бувають загострення - настає останній квартал, вони викликають менеджера і кажуть: «Чуєш, мені керівництво поставило задачу назбирати ще бонусів. Коротше, з твоєї компанії € 20 000 ».

Дуже багато робиться без документів, по домовленості. Ти у них нічого не підписуєш, з тобою нічого не погоджують, просто кладуть документи в клітинку - у них осередки такі є в офісі для кожного постачальника. А потім будь ласка, якщо незадоволений, іди обурюйся - тобі поставки зупинять.

Платіжних днів два, понеділок і четвер. У житті це виглядає так: ми сидимо і чекаємо, скільки сьогодні буде? Бум! Впало! Ура! Скільки? Ну ніби нічого так, нормально. А потім сидиш: раз нічого немає, два - нету, що таке? А це кінець місяця, тобі відрахування виставили, сидиш куриш бамбук. А Сітібанк в цей час вже телефони обриває: «Ей, пацани, у вас вже прострочення йде!»

Якщо провести аналітику, найбільші побори з усіх цих служб саме у Metro. Ми з багатьма спілкувалися постачальниками, жодна мережа такого не робить. «Ашан» бере 12% поборів, а Metro - 26%. Я ж не чарівник, все ж лягає на ціну. Плюс всередині мережі наценівает більше, ніж «Ашан». Приблизно 30% вони роблять націнку. 26% + 30% до нашої ціною - непогано! Не дарма вони по всьому світу заробили мільярди. У Metro логіка така: ми працюємо з тими, хто хоче, не хочете - до побачення.

Звичайно, ми дрібнота взагалі, муха. C великими постачальниками відносини у них інші. Чув історію про завод «Кристал», який горілку робить. Закупник Metro викликав менеджера з продажу «Кристала» і оголосив йому про день народження мережі. А той: «І що далі?». Ну йому закупник пояснює, що треба грошей здати в честь дня народження. А той йому: «Чуєш, я зараз подзвоню і зупиню поставки. І можете народжуватися хоч кожен день ». І «Кристал» дійсно припинив поставки, той закупник на наступний день їздив до них вибачатися, що його не так зрозуміли. Коли ти крутий і велику частку в відділі займаєш, тут інша розмова.

Хотілося б відновити бізнес з Metro, реально хотілося б. Але складна ситуація. Щоб увійти на 50 магазинів відразу, потрібно 10 млн «зелені», щоб стартанути нормально. Дрібним бути не можна - затинається. Та й Metro зараз до постачальників однозначно не особою повернуто ».

А ось офіційний коментар щодо цієї теми від Оксани Токарєвої, керівника з корпоративних і зовнішніх комунікацій «МЕТРО Кеш енд Кері»: «Торгові мережі і постачальники укладають договори поставки, що включають в себе елементи договорів надання послуг, також умови про знижки. Це не секрет, це загальновідомий факт. Сенс цих знижок і послуг полягає в тому, що в результаті відбувається значне зниження споживчих цін за рахунок оптимізації бізнес-процесів, ефективної і низьковитратної роботи мережевих торгових підприємств, високих темпів обороту реалізації товарів. У цьому процесі зацікавлені і постачальники, і мережі. Особливо це стосується великих виробників і транснаціональних компаній. Будь-які отримані від постачальника знижки відображаються як на паперових носіях, так і в електронному документообігу. Коригується сума оплати з урахуванням наданих знижок. Так працює російське законодавство, в суворій відповідності з яким ми і працюємо, ось уже 10 років.

Судові розгляди, пов'язані з відносинами поставки між постачальниками і мережею, часто пов'язані з неправильним оформленням документів постачальниками. У нас в Росії близько 5000 постачальників. Розрахунки за поставлену продукцію відбуваються автоматично в разі своєчасного надання постачальниками правильно оформлених рахунків-фактур. Порядок оплати і оформлення рахунків-фактур чітко обмовляється в договорах поставки. На жаль, реалії такі, що не всі постачальники дотримуються цих правил. Також іноді виникають розбіжності з приводу обсягу поставленого товару, і, як наслідок, оплати за нього: замовлення робиться на один об'єм, на практиці відбувається недопоставка, і документи з постачання і фактичні документи, що відображають реальну кількість поставленого товару, не сходяться. Проте ми не бачимо в цьому процесі труднощів, це нормальна діяльність господарюючого суб'єкта. Будь-яких принципових розбіжностей між «МЕТРО Кеш енд Кері» і постачальниками, які могли б привести до кардинальних змін в роботі з ними, ми не бачимо ».