З таблиці видно, що такі культурні чинники, як смислова і мовна несумісність, грають важливу роль при укладанні угод при злитті / поглинанні компаній. Ці фактори мають безпосереднє відношення до ведення переговорів. Тому білоруським бізнесменам слід звертати на них більше уваги для забезпечення ефективності переговорів і при виборі партнерів по бізнесу.

Учасники переговорів поводяться відповідно до їх життєвим досвідом і національною культурою. Тому деякі особливості їхньої поведінки можуть бути невірно витлумачені. Специфічну манеру поведінки мають партнери з США. Американці з більшою легкістю використовують психологічний тиск в процесі прийняття рішення; втрачають впевненість, коли їх партнери по переговорах зобов'язані погоджувати дії з вищим керівництвом; намагаються швидко перейти до докладного обговорення справи. Бізнесмени з США намагаються прагматично класифікувати питання, в той час як представники інших національностей розглядають переговори як процедуру, що характеризується деякою цілісністю. Американські керівники часто не знають, як встановити контакт з іноземними партнерами за допомогою прийнятних з їх точки зору подарунків або лестощів, що виражається в зверненні до партнерів за порадою або думкою.

У представників різних країн і народів є свої відмінні риси, які необхідно враховувати при веденні переговорів.

мовні проблеми

Труднощі можуть виникати, коли необхідно точно передати значення слів, сказаних на іншій мові. Крім того, в залежності від культури зовнішнє вираження реакції на слова буде відрізнятися. Тому при міжнародних переговорах необхідно звертати увагу на невербальні форми спілкування. Навіть в тих випадках, коли реакції правильно витлумачені, їх буває важко врахувати изза розриву в часі між сказаним твердженням і сприйняттям його іноземним партнером.

Оскільки англійська мова дуже поширений в світі, люди-носії іншої мови можуть добре розуміти майже всі коментарі і стежити за ходом обговорення. Це дає їм можливість сприймати конфіденційні зауваження і обдумувати варіанти відповідей, поки такі зауваження переводяться на їх рідну мову. Іноді англійську мову більш кращий, ніж інші. Наприклад, естонці вважають за краще говорити англійською мовою, а не російською, навіть якщо останній більш зрозумілий перекладачеві.

Вимоги до точності перекладу також можуть залежати від культурних чинників. Останні можуть впливати навіть на сам факт прийнятність або неприйнятність перекладача. Наприклад, аравійців воліють, як правило, вести переговори англійською мовою, навіть якщо їх англійська не дуже хороший. Якщо вони вдаються до допомоги перекладача, то кожна сторона зазвичай вважає за краще мати свого. Хороший перекладач враховує культурні фактори, що впливають на процес переговорів. Значення цих факторів може змінюватися в ході повторних переговорів, оскільки до цього часу сторони краще пізнають один одного.

Незважаючи на те, що в переговорах часто беруть участь перекладачі, практика міжнародного бізнесу говорить про те, що це - не найкращий спосіб ведення переговорів. Велике значення мають конфіденційні і особисті домовленості, облік нюансів бесіди, створення невимушеної атмосфери і навіть гумор. Всі ці атрибути ділової бесіди важко досяжні за допомогою перекладача. Тому фірми, серйозно ставляться до міжнародного бізнесу, повинні створювати умови для освоєння менеджерами і фахівцями англійської мови.

Виключно корисним для міжнародного бізнесу є оволодіння конкретними національними мовами. Для представників всіх без винятку націй дуже важливо, коли партнери з інших країн володіють їхньою рідною мовою. Те ж стосується мов, особливо важких для вивчення. Наприклад, китайська та японська мови є складними для білорусів. Однак знайомство з ними може відкрити цікаві можливості для бізнесу.

Якщо відносини між партнерами складаються з першого разу, вони, як правило, залишаються дружніми і надалі. Однак якщо на перших переговорах запановує ворожість, наступні можуть відбуватися в атмосфері ще більшою підозрілості і обструкції. Тому необхідно розуміти значення різних методів ведення переговорів. Одні з таких методів - невербальні.

Невербальні методи ведення переговорів

Жести, міміка, інтонації - найважливіша частина ділового спілкування. Отримана таким чином інформація відіграє велику роль. Австралійський фахівець Алан Піз стверджує, що за допомогою слів передається 7% інформації, звукових засобів (включаючи тон голосу, інтонацію і т.п.) - 38%, міміки, жестів, пози - 55%.

Під час ділових зустрічей, бесід, переговорів необхідно контролювати рухи і міміку. Слід також уміти інтерпретувати реакції партнера. Корисно вивчити мову невербальних компонентів спілкування, особливо якщо мова йде про перше знайомство.

На переговорах не слід вдаватися до жестів, більш прийнятною як закритість у спілкуванні і агресивність: насуплені брови, усмішки, нахилена вперед голова, широко розставлені лікті і ноги, стиснуті кулаки і зчеплені пальці. Не слід надягати темні окуляри, тому що, не бачачи очей співрозмовника, партнер може відчувати себе ніяково. До того ж погляд передає великий обсяг інформації, який виявляється недоступним співрозмовнику, якщо очі приховані за темними окулярами.

Велике значення мають пози співрозмовників. Про прагнення до домінування свідчать такі з них: обидві руки на стегнах, ноги трохи розставлені; одна рука на стегні, інша спирається об одвірок або стіну; голова трохи піднята, руки схрещені у талії. При веденні переговорів важливо, в який момент з'являється певний жест і який загальний контекст бесіди.

Міміка і жести іноді розрізняються у різних народів, у різних етнічних груп. Наприклад, європейці в спілкуванні не надають значення ролі правої або лівої руки. Однак на Близькому Сході вважається образою, коли людині простягають їжу, гроші або подарунок лівою рукою, тому що у тих, хто сповідує іслам, вона вважається нечистою. І в інших культурах жести нещирості асоціюються з лівою рукою. Мова жестів дуже розвинений в арабському світі. Його розуміння може частково компенсувати незнання розмовної мови.

Важливе значення має і відстань між партнерами. Розрізняють такі дистанції: інтимну, особисту і офіційну. Перші два види на практиці зазвичай об'єднуються. Виділяють близьке і далеке відстань, на якому розмовляють люди. Так, білоруси ближче підходять один одному, ніж американці.

Представники різних націй при розмові воліють тримати такі відстані:

· Близьке - араби, японці, французи, греки, негри, які проживають в Північній Америці, італійці, іспанці, жителі Південної Америки;

· Середнє - англійці, шведи, швейцарці, німці, австрійці;

· Велика - біле населення Північної Америки, австралійці, новозеландці.

Найбільш універсальний засіб спілкування - усмішка. Але тільки вона повинна бути щирою, а не виглядати так, ніби людина надів маску. Люди всіх національностей здатні відрізнити брехню від щирості. Посмішка буває доброзичливою, іронічної, глузливою, зневажливою, запобігливої ​​і т.д. Тому необхідно стежити за тим, що ви хочете сказати вашій посмішкою.

Погляд - це теж дуже важливий засіб спілкування. Він може бути добрим і злим, м'яким і колючим, радісним і сумним, відкритим і хитрим.

У кожній країні, у кожного народу існують свої традиції ділового спілкування і ділової етики. Знання національних особливостей має важливе значення при веденні міжнародних переговорів. Розглянемо, наприклад, особливості ведення переговорів в західноєвропейських країнах.

Особливості ведення переговорів в західноєвропейських країнах

У всіх країнах Західної Європи при спілкуванні краще називати людей по їх посади, наприклад: «пане міністре» або «пан секретар». Звертатися до людини з такими словами, як, наприклад, «доктор» або «директор», вважається нечемним. Одна тонкість: в ФРН прийнято говорити «пан доктор» плюс прізвище, в Австрії та Швейцарії досить вимовити «пан доктор».

Найпоширеніші звання - «доктор», «магістр» або «дипломований інженер» (випускник технічного вузу). Так званих недипломованих інженерів (випускників технічних училищ) можна називати без звань, тільки «пан» плюс прізвище. При цьому слід пам'ятати, що ці люди відчувають деякий комплекс неповноцінності по відношенню до дипломованим фахівцям.

У всіх західних країнах точність вважається ознакою хорошого тону. Запізнитися на зустріч більш ніж на 15 хвилин - груба неввічливість. Якщо є можливість, то в разі запізнення потрібно попередити про нього і вибачитися. Приходити на зустрічі заздалегідь теж не слід.

При веденні переговорів слід враховувати особливості поведінки людей в рамках суспільного життя. Західні німці, наприклад, вважають за краще демонструвати своє багатство: великий будинок, дорогу машину і т.д. Це ж можна сказати про австрійців. У той же час швейцарці вважають за краще не говорити про свої гроші.

Особливі правила поведінки у жителів Відня. Тут від колишніх часів залишилася підкреслена ввічливість, яка принесла колись вінців репутацію менш серйозних менш щирих людей, ніж інші жителі Австрії.

На відміну від північної частини Німеччини або Швейцарії, де люди орієнтовані на ефективність бізнесу, у Відні вищі верстви суспільства дотримуються кодексу хорошого тону колишньої монархії. Кажуть, що вінці вважають себе центром Європи, і за складом свого розуму і способом мислення відносяться до народів швидше Східної, ніж Західної чи Південної Європи.

При веденні переговорів слід враховувати, що в Швейцарії і Німеччині вони проходять цілеспрямовано і сухо. Австрійці ж не люблять говорити «ні». Різкий відмова, на їхню думку, є неприпустимим.

Правила поведінки в неформальній обстановці

В ході переговорів або після їх закінчення партнерів прийнято запрошувати на обід або вечерю. На будинок запрошують рідко (тільки тих іноземців, з якими вже існують досить тісні контакти або які викликають особливу симпатію) і тільки ввечері. У такому випадку прийнято надавати знаки уваги господині будинку - це можуть бути квіти або сувенір з країни запрошеного. При цьому чоловікам дозволяється цілувати її руку, обережно піднісши до своїх губ. На наступний день після прийому рекомендується по телефону або письмово подякувати господарям за приємний вечір.

Порядок розсаджування гостей за столом майже у всіх країнах однаковий і нічим не відрізняється від прийнятих в Білорусі норм: почесний гість сидить праворуч від господині, дружина почесного гостя - праворуч від господаря, все решта гостей розсідаються по чину або за віком, причому чоловіки чергуються з жінками . В офіційних випадках практикується використання так званих столових карток: на місцях, де повинні сидіти гості, розташовуються таблички з їхніми прізвищами.

При сервіровці столу вилки кладуться зубцями вгору, ножі - лезом до центру. Для закуски призначені ті прилади, що лежать далі інших від тарілки, а для основного блюда - ті, що ближче. Одна особливість полягає в тому, що в країнах Західної Європи, на відміну від Білорусі, прийнято використовувати спеціальні ножі для риби - з коротким, тупим і більш широким лезом.

Білорусам слід пам'ятати, що салати і гарніри їдять ножем і виделкою. Це набагато естетичніше і зручніше, ніж «допомагати» відправляти їжу в рот хлібом.

Серветку перед їжею кладуть на коліна, тільки у Франції і деяких франкомовних країнах прийнято вставляти серветку за комір. Перед тим як запити м'ясне або рибне блюдо, не слід забувати витерти губи серветкою, щоб не забруднити келих. Коли страва закінчено (або гість більше не хоче його є), це означає для офіціанта, що тарілку можна віднести. І навпаки, якщо вилка і ложка на тарілці порізно, це означає, що гість робить перерву і потім ще поїсть.

Якщо пропоноване блюдо не знайоме, можна вдатися до допомоги тих, хто допоможе розібратися в меню.

У всіх країнах Європи широко практикується давати «чайові». В основному вони не перевищують 10% від загальної суми, сплаченої за обід або вечерю. Якщо рахунок в ресторані Німеччини 200 марок, а в Австрії понад 1000 шилінгів, то можна дати трохи більше 10%. «На чай» очікують і шофери в таксі, і швейцари в готелях, і обслуговуючий персонал на бензозаправках, і перукар.

Піднесення сувенірів на Заході практикується не настільки широко, як в Білорусі. Гостинці та подарунки підносять господині будинку з нагоди запрошення на обід. Під час комерційних переговорів сувеніри зазвичай не вручаються.

Важливим аспектом ведення міжнародних переговорів є спілкування між фірмами. Розглянемо, наприклад, спілкування між фірмами в Америці.

Ділове спілкування в США

Діловий світ Сполучених Штатів за свою історію виробив струнку систему спілкування між фірмами як усередині країни, так і за її межами. Це стосується всіх форм комунікації: листування, переговорів, реклами. Білоруським бізнесменам, які вступають в цей незнайомий світ, необхідно дотримуватися деяких правил для успішного вирішення проблем.

Американські фахівці в галузі досліджень бізнесу виробили кодекс для підприємців, що виходять на американський ринок. Якщо дотримуватися принципу стислості у викладі величезного кодексу поведінки в світі бізнесу, то можна вказати на ряд основних правил:

1. Постарайтеся вникнути в суть ділових відносин. Американці вважають, що вони чудово розбираються в бізнесі будь-якої країни. При ділових контактах вони не дають вам знань про всі деталі, але очікують від вас розуміння порядку роботи і ведення бізнесу поамеріканскі.

2. Якщо при веденні ділових переговорів ви не володієте інформацією, яку вам викладають, то приймайте її як уже відому вам. Американці швидко реагують на будь-які зміни і вимагають від партнерів того ж.

3. У ділових листах завжди згадуйте імена людей, які представили вас партнера. Дуже бажано попросити людину, що пропонує вам контактувати з якою-небудь фірмою, зателефонувати в цю фірму і представити вас.

4. Обов'язково знайдіть особливості вашої пропозиції, що відрізняють вас від інших аналогічних фірм, при ділових переговорах завжди фіксуйте увагу партнера на цьому. Ви зобов'язані чітко сказати, хто ви, що робите і чому вашому партнерові вигідно вести переговори з вами, а не з іншими фірмами. Якщо ви цього зробити не зможете, то американці не будуть втрачати час на з'ясування ваших переваг. Їм простіше і швидше знайти іншу аналогічну компанію, яка знає собі ціну.

5. Фіксуйте увагу на цілях партнера і на вашій допомозі в досягненні цих цілей. Загальний принцип американського бізнесу - отримання прибутку. Цілі ваших спільних дій можуть бути ближніми і далекими. Якщо ваші пропозиції допомагають досягненню найважливішої мети, то вони обов'язково зацікавлять американського партнера. Але ці пропозиції повинні бути реальними.

6. Одним з найбільш популярних методів пошуку партнера є Networking. Він забирає багато часу, але дуже вигідний: запитуйте кожного, щоб назвав ім'я хоча б одну людину, яка може контактувати з вами з даної проблеми; використовуйте імена цих людей при нових контактах. Таким чином, знайдіть фірму, яка буде брати участь у вашому бізнесі.

7. Перед діловими переговорами визначте бажаний результат. Сплануйте розмову так, щоб він торкнувся ваших головних завдань і переваг, постарайтеся організувати зустріч.

Американських бізнесменів цікавить наступна інформація:

· Способи здешевлення продукції для отримання більшого прибутку;

· Шляхи створення нових ринків збуту або залучення нових клієнтів для свого виробництва;

· Можливість укладення вигідних контрактів;

· Створення гарного іміджу для фірми і її продукції.

Поряд з наведеними вище правилами існує величезна кількість нюансів, знання яких допомагає успішно вести справи на американському ринку. У зв'язку з цим досить відчутна допомога різних фірм, що спеціалізуються на організації ділових зв'язків (businesstobusiness).

При веденні міжнародних переговорів слід враховувати фактори культури, які відрізняються від країни до країни. Тому до цих переговорів необхідно готуватися заздалегідь. Один з етапів такої підготовки - вивчення національних особливостей представників різних країн. Важливим є також питання дотримання етики в міжнародному бізнесі.

Облік культурних чинників дозволить білоруським бізнесменам підвищити ефективність міжнародних переговорів і ефективність міжнародного бізнесу в цілому.

ЛІТЕРАТУРА

1. Деніелс Джон Д., Радеба Лі Х. Міжнародний бізнес: зовнішнє середовище і ділові операції. М .: Справа, 1998..

2. Менеджмент і маркетинг бізнесу в міжнародних компаніях. М .: Фінанси і статистика, 2001..

3. Міжнародний менеджмент: Учеб. для вузів / Під ред. С.Е. Пивоварова, Д.І. Баркана, Л.С. Тарасевича, А.І.Майзеля. СПб: ЗАТ «Видавництво" Пітер "», 2000..

4. Хойер В. Як робити бізнес в Європі. М .: Прогрес, 1992.

М.В. Акуліч,

доцент Міжнародного гуманітарноекономіческого інституту, кандидат економічних наук

<<< Головна сторінка | <Назад

Новини партнерів

pravo.kulichki.ru ::: pravo.kulichki.com ::: pravo.kulichki.net

2004-2015 Республіка Білорусь