2. Етап 1. Предтренінг. Розробка матеріалів на підставі яких буде проводиться навчання продавців.
3. Етап 2. Валерій Глубоченко проводить 4-х годинний практикум по переговорам, на підставі розроблених...
4. Уточнюйте вартість програми для вашої компанії. Вартість залежить від:

Це - унікальний інтенсив з переговорів, аналогів якому немає на ринку. Такий інтенсив дає набагато більший результат, ніж більшість 2-х денних програм, які є на ринку.

Застосовується для проведення навчання великих груп (від 50 до 200 осіб), а так само відмінно підходить для дилерських конференцій, регіональних зборів і т.д.
Програма інтенсиву - скорочена версія нашого продукту під назвою «Справжній тренінг». Познайомиться з повною версією ви можете тут: http://realtraining.sellclones.com/

Чому 99% програм «тренінгів» по ​​переговорам, які є на ринку не дають результату у вигляді зростання продажів, читайте в статті: «Тренери по переговорам, як продавці недопродукта - комп'ютерів без програм»

Для яких своєрідних властивостей бізнесу підходить цей інтенсив:

• Для B2B, B2C, FMCG, банки, страхові.
• Об'єктні, проектні, складні продажу дорогих товарів і послуг.
• Інжиніринг, IT-аутсорсинг, системна інтеграція.
• Переговори з постачальниками.
• Переговори з закупщиками мереж і компаній.

В яких випадках підходить цей формат:

• Отримати оптимальний результат за мінімальні гроші.
• Навчання проводить тренер-гуру.
• Необхідно вписатися в обмежений бюджет.

Етап 1. Предтренінг. Розробка матеріалів на підставі яких буде проводиться навчання продавців.

Керівник приходить в наш навчальний клас на 2 5 днів (40 годин) для розробки стандарту ведення переговорів і підвищення свого рівня кваліфікації переговірника.

Предтренінг включає в себе розробку мовних модулів по всім ключовим етапам переговорів:

∙ 20-25 професійних відкритих питань,

∙ 20-25 аргументів для різних типів клієнтів,

∙ до 10 конкретних цілей на комерційні переговори,

∙ до 15 -20 відповідей на каверзні питання клієнтів,

∙ до 10-15 заперечень клієнтів і аргументація по ним і т.д.

Результати предтренінга:

1) Розроблено матеріали по переговорам з постачальниками.

2) Керівник навчений як наставник і коуч.

3) Виникло повне розуміння того:

· Як працює технологія,

· Яка її глибина

· Варіанти застосування її для своєї компанії.

· Як краще далі проводити навчання своїх підлеглих.

Термін реалізації етапу: від 2 до 5 днів (16 - 40 годин).

Матеріал розробляється під час спільної роботи нашого інструктора і вашого кращого парламентера (керівника відділу продажів, комерційного директора і т.д.)

Етап 2. Валерій Глубоченко проводить 4-х годинний практикум по переговорам, на підставі розроблених на етапі 1 матеріалів. Таким чином, програма на 100% адаптована під специфіку Вашого бізнесу.

Програма 4-х годинного практикуму:

Частина один. Теорія (30 хвилин). Як на сучасному високо конкурентному ринку продавати складні, дорогі товари і послуги, і точно розуміти, як переконати клієнта. Інший підхід. Етапи переговорів.

Структуризація інформації в головах у учасників по такій області, як переговори і нагадування про структуру і етапах переговорів. Продавці проходили навчання, читали книги, статті, дивилися відео по переговорам, тому у них, як правило, каша в голові з переговорних технік і методик, тому, необхідна структуризація цієї інформації. Плюс наші НОУ-ХАУ в цій області.

Результати етапу:

В учасників формується інший погляд на процес ведення переговорів. Зараз 90-95% продавців продають умови, ціну, знижку, хабар. Тобто роблять «штовхають» продажу. Цей підхід вже на працює. Особливо в області продажів чогось дорого і складного.
Якщо вам коли-небудь дзвонили продавці театральних квитків, то ви розумієте, що таке «штовхають» продажу. Цим людям все одно, хто знаходиться на тому кінці слухавки. Їм просто потрібно штовхнути вам квитки.

На цьому майстер-класі пропонується змінити підхід на «притягає» і робити «притягають» продажу. Продавати «дірки», а не «дрилі».

Частина два. Переговорні поєдинки (30-40 хвилин). Може взяти участь практично кожен.

У цій частині майстер-класу учасники мають можливість блиснути своїми переговорними навичками. Під час поєдинків з тренером, їм необхідно продати свій продукт дорожче, ніж у конкурентів.

Результати етапу:

Завдяки практиці своєї та інших, учасники бачать, що підхід «штовхнути», «впарити», зраджувати умови, характеристики, ціну, знижку, хабар не допомагає продати, а тільки заважає і потрібно діяти по іншому.

В кінці тренер дає кілька рішень кейса, які дозволяють дізнатися у клієнта то, що не знає конкурент і зробити йому унікальна пропозиція, яка дозволяє продати дорожче, ніж продає конкурент.

Частина три. Практика. Техніки ведення переговорів, які дозволяють перейти від «штовхають» продажів, до «притягає» (2-50 - 3 години)

У цій частині даються основні техніки ведення переговорів, які дозволяють вести переговори в форматі «притягують» продажів, які дозволяють з'ясувати у клієнта критерії, на основі яких він приймає рішення, і зробити йому пропозицію, яке вирішує його завдання.

Результати етапу.

Під кожну з п'яти технік учасники отримують вже готові мовні модулі (скрипти), які адаптовані під їх специфіку бізнесу. І вже на майстер-класі пробують на практичних вправах застосувати їх.

Плюс, отримують домашнє завдання: як і скільки ці скрипти тренувати.

Техніки ведення переговорів і матеріали по ним, які даються на даному етапі. Матеріали адаптовані під Вашу специфіку бізнесу:

1. Цілі на переговори. Чому правильні цілі на переговори так важливі. Які цілі наближають укладання комерційних договорів, а які його віддаляють.

Надані матеріали. Надаються 10-15 прописаних під Вашу специфіку цілей, які наближають завершення угоди

2. Попередня презентація для збору критеріїв - «Хибна презентація». На початку переговорів Клієнт чекає, що ми почнемо йому робити презентацію. Однак, у нас немає про Клієнта достатньої кількості інформації, щоб презентувати йому рішення його завдання. Як піти від презентації характеристик, ціни, знижки хабара і безболісно зібрати важливі для нього критерії, на основі яких він приймає рішення про покупку або виборі постачальника.

Надані матеріали. Надається список з 25 ідей, аргументів для проведення попередньої презентації свого продукту або послуги для попереднього збору критеріїв. Плюс техніка, яка дозволяє переключити його в режим відповідей на питання.

3. Відкриті питання. Чому Клієнтові потрібно задавати 20-25 відкритих питань. Чому це займає всього 5-6 хвилин, а не 30-60 хвилин, як багато хто думає. Чому він не втече, а навпаки почне відноситься до Вас, як до професіонала.

Надані матеріали. Надається перелік з 20-25 питань з Вашої специфіки, які дозволяють дізнатися щось, чого не знає конкурент і зробити унікальну пропозицію, відмінне від пропозиції конкурента. Це дає можливість піти від конкуренції за ціною.

4. Улагоджування незручних, каверзних запитань і реплік Клієнта. Як залагоджувати зустрічні каверзні і засмучує питання Клієнтів. Чим відрізняються заперечення клієнтів від «бурчалок». Чому з «бурчалкамі» не можна працювати як з запереченнями і коли потрібна робота з запереченнями в продажах.

Надані матеріали. 20-30 вилок зустрічних питань, які необхідно поставити клієнту, щоб залагодити «бурчалку» і зібрати додаткові критерії клієнта.

5. «Конкретна пропозиція Клієнту». Ключова техніка завершення угоди, яку не використовують 90-95% продавців через що втрачають, вже налаштованого на покупку клієнта.

6. Як працювати з запереченнями, які виникають після конкретного пропозиції. Що потрібно говорити після того, як заперечення залагоджено.

Надані матеріали. 20-25 ключових заперечення клієнтів з вашої області. Техніка - робота з запереченнями клієнтів. Плюс 8-10 аргументів, які необхідно озвучити клієнту, щоб він купив у вас.

• Як працювати з запереченням «Я подумаю»
• Як працювати з запереченнями «У вас дорого», «У мене вже є постачальник»

7. Як торгуватися з Клієнтом, який хоче «віджати» Вас за ціною, умовами. Техніка торгів, що дозволяє дати клієнту мінімальну знижку, і при цьому, отримати щось натомість.

Надані матеріали. Розроблена стратегія торгів, яка дозволяє продавати (купувати) за бажаною ціною і з потрібними нам умовами.

8. Техніка проведення самоаналізу і самооцінки. Як кожні переговори використовувати для власного розвитку, як переговірника. Ця техніка дозволяє самому продавцеві (або продавця і керівнику в процесі коучингу / наставництва) удосконалювати свої переговорні навички і витягувати на прийнятний рівень здавалося-б найпровальніші угоди.

9. Технологія розробки інших стандартів ведення переговорів. Такі стандарти повинні бути розроблені за всіма категоріями клієнтів за всіма видами товарів (послуг), які Ви продаєте. Наприклад, в ювелірний салон приходить 8 категорій клієнтів: (бабусі, які купують онукам подарунки, молодята за кільцями, бізнес-леді, утриманки і т.д)

Бізнес-тренер Валерій Глубоченко - один з кращих тренерів по переговорам в СНД. Автор унікальної методології для підвищення продажів і доходу в 1.5-2.7 рази. Успішно навчає великі українські та міжнародні компанії. Провів понад 280 успішних проектів в 87 сегментах ринку. Тому знайомий з 98% специфік бізнесу і може дати конкретні рекомендації щодо підвищення продажів. Ще кілька фактів про нього:

• «Кращий тренер з продажу - 2013,-2015» за версією конференції «B2B Mаster»;
• Один з творців тренінгового ринку України.
• Творець декількох НОУ-ХАУ в області переговорів і навчання персоналу, автор Sellclones Modell & Methodology і «Системи Клонування Кращих Продавців».
• Заходи Валерія пошле більше 25 300 чоловік.
• Проходив навчання на семінарах і тренінгах в Москві, Санкт-Петербурзі і Копенгагені (Данія).
• Навчався у міжнародних бізнес-тренерів: Марка де Юліо, Патріка Валтейна (консалтингова компанія «U-MAN», Бельгія) і Майкла Бенга ( «Міжнародна Школа Продажів», Англія).
• Має сертифікат за завершення спеціального семінару з навчання Консультантів Перформа СНД.
• Побував майже на всіх континентах Землі, а також відвідав всі сім нових чудес світу.

Уточнюйте вартість програми для вашої компанії. Вартість залежить від:

- кількості учасників;

- міста проведення;

- з розробкою матеріалів або без.

Заповніть реєстраційну форму, щоб ми зв'язалися з Вами