1. Ви дізнаєтеся:
2. Чому покупець не реагує на вашу пропозицію
3. Причини незапланованих покупок
4. Як стимулювати людей на незаплановану покупку
5. Безкоштовний подарунок
6. цінники
7. обмеження
8. Мерчендайзмент
9. Впливає на почуття
10. програми лояльності
11. приклад
12. Правила програми лояльності
13. Правило правої руки
14. висновок

Перебуваючи в магазинах, люди часто купують товари, які не збиралася купувати. Як використовувати незаплановані покупки в маркетингових цілях, читайте в нашому матеріалі.

Ви дізнаєтеся:

• У чому особливості незапланованих покупок.
• Як люди роблять покупки: психологічні причини.
• Як стимулювати людей на покупку.

Особливості незапланованих покупок

Незаплановані, або спонтанні покупки - це вибір людини, заснований на інстинктах, досконалий машинально, емоційно і підсвідомо. Покупець може і не відчувати потреби в тому чи іншому товарі, однак зробить покупку.

Проводилось безліч маркетингових досліджень на цю тему. Вивчалися поведінкові мотиви і дії людини в торгових приміщеннях. Британське рекламне агентство проводило дослідження поведінки споживачів в великих торгових центрах, супермаркетах і магазинчиках крокової доступності. Соціологічне дослідження проводилося за заздалегідь визначеними товарними категоріями.

У зв'язку з цим дослідники прийшли до певних висновків:

• Кожна третя людина, відвідуючи магазин, не має певного плану і списку покупок.
• Люди не знають, які бренди вони будуть купувати.
• Кожна десята людина не купує той бренд, який спочатку планував купити.
• Кожна п'ята людина набуває товари, в яких у нього немає гострої необхідності на даний момент.
• Про кількість та обсяг покупок людина замислюється, вже перебуваючи в магазині.

Використання спонтанних продажів є одним із значущих маркетингових інструментів підвищення продажів . Незаплановані покупки повинні активно стимулюватися ззовні. Для цього компанія організовує комплекс рекламних заходів. Щоб цей процес був корисним, він повинен бути тривалим за часом і відбуватися в тих комунікаційних каналах, які звичні і зручні для цільової аудиторії.

Чому покупець не реагує на вашу пропозицію

Клієнти використовують тільки 5 програм лояльності з 18. Тобто компанії даремно привертають споживачів знижками і бонусами.

Чому стандартні програми лояльності не працюють? Дізнайтеся причини в статті журналу «Комерційний Директор».

Дізнатися 2 причини

Причини незапланованих покупок

Всі люди роблять незаплановані покупки. Дослідження американських вчених Брайана і Джеффрі Ейзенберг говорить про те, що від незапланованих покупок не застрахований людина як емоційно-імпульсивний, так і раціональний.

На людей, які беруть у більшій мірі емоційні рішення , Добре впливають маркетингові інструменти, пов'язані з впливом на органи чуття. Для них спрацює візуальний контент, яскрава реклама, колірні і шрифтові рішення, аудіо та відео супровід. Цей тип покупців невибагливий і за рахунок придбання нових речей задовольняє свої емоційні потреби. Основною рисою таких людей є гостра необхідність схвалення інших.

Покупці, які є раціоналістами , Також здійснюють спонтанні покупки. На них краще впливає маркетингові інструменти іншого характеру. Це, наприклад, товар по акції, різні спеціальні пропозиції, накопичувальні системи, бонуси. Загалом все те, де можна порахувати вигоду від використання та придбання товару.

У більшості випадків покупець може і не враховувати фінансових наслідків здійснення тієї чи іншої покупки.

Причини і психологічні чинники, які впливають на вчинення незапланованих покупок:

• Неможливість або небажання уявити можливі наслідки здійснення покупки. Покупці рідко думають про користь вкладень грошей і реальної необхідності товару.
• Жадібність і відсутність почуття міри. Сильніше ця риса проявляється у жінок, чоловіки більш раціональні.
• Залежність від торгових марок. Для людей визначальну роль грають не експлуатаційні характеристики товару, а ступінь його популярності і брендування. Цей алгоритм складається роками і працює як звичка, коли людина купує продукцію виключно однієї торгової марки.
• Марнославство, бажання бути першим. Людям властиво купувати товар, коли він тільки з'явився, щоб задовольнити своє его.
• Бажання заощадити. Купуючи велику кількість товару по акції , Людина витрачає зайві гроші. Так, арифметично людина зробила вигідну покупку, але наш природний страх перед майбутнім і невідомістю змушує купувати навіть не потрібні товари, на які є хоч незначна знижка.
• Підпорядкування емоціям. Люди легко роблять емоційні покупки, коли якісь речі або товари пов'язані з їх чуттєвими переживаннями. Асоціації та враження можуть підштовхнути людину купити що-небудь.
• Необхідність витратити. Також це називається хвороба шопоголіка. Таким чином люди знімають емоційну напругу і розважаються. Більше половини жінок має нахили до потреби витратити.
• Бажання виділитися. Це також психологічний механізм марнославства, при якому люди здійснюють своє бажання бути несхожими на всіх через придбання унікальних, дорогих товарів.

Як стимулювати людей на незаплановану покупку

У маркетингу існує велика кількість психологічних прийомів, за рахунок яких ви можете значно збільшити обсяг незапланованих продажів.

Безкоштовний подарунок

Люди підсвідомо реагують на оголошення, які включають слова: «безкоштовно», «в подарунок», «у нас дешевше». Факт, що безкоштовність подарунка вже входить у вартість товару, продавець в результаті не програє. Цей інструмент працює не тільки в роздрібних продажах , Але і в інших сферах.

Людей приваблює саме відсутність необхідності платити. Хоча фактично люди все одно витрачають гроші.

цінники

Виділення цінників червоним або жовтим привертає увагу людини. В даному випадку у людей запускається асоціативний механізм - якщо виділено, значить на цей товар безпрецедентна знижка. Ця обставина продавець може використовувати в своїх цілях.

Але кольоровий цінник не завжди означає більшу знижку. У більшості випадків знижка має зовсім незначний розмір, або навіть ціна залишиться колишньою.

обмеження

Проведення акції типу «один товар в одні руки» дозволить вам привернути увагу до якогось продукту. Коли людина бачить подібні акції, то починає сприймати товар як рідкісний, затребуваний і купувати більше.

Надаючи окремих товарах таку характеристику, ви викличете до них штучний інтерес. Маркетинговий інструмент обмеження буде стимулювати споживачів здобувати цей товар.

Мерчендайзмент

Одним з поширених методів мотивації покупки є правильне розташування товарних категорій в магазині, а також розміщення товарів на полицях і вітринах.

На полицях і вітринах з товарними категоріями найдорожчі аналоги будуть перебувати на рівні людського погляду. Дешеві товарні категорії будуть розташовуватися в непримітних місцях: внизу біля підлоги, в кутах, вгорі вище людського зросту.

Поки відвідувач магазину йде за товаром, є ймовірність, що його увагу привернуть інші продукти, і він робить незаплановану покупку. Розташовуйте найпопулярніші і недорогі товари в глибині торгового приміщення.

Впливає на почуття

Використовуйте колір, візуалізацію, приємні запахи і музику. Ці речі розслаблюють людини, дають позитивну емоційну складову. Тут все зводиться до психології і фізіології людини. Ваше завдання використовувати почуття людини і спровокувати вироблення гормону радості (дофаміну). Коли людина буде перебувати в позитивному розташуванні, він підсвідомо буде хотіти порадувати себе і купує непотрібні речі.

Викликати таке емоційне розташування можна за допомогою приємних колірних рішень. Кожен колір викликає певну емоційну реакцію, використовуйте це в свою користь. Можна використовувати і ненав'язливе аудіо супровід. Музика для незапланованих покупок є одним з найдієвіших інструментів.

програми лояльності

Використовуйте подарункові, бонусні і накопичувальні картки. Такі методи впливу роблять людину вашим постійним покупцем. Людина підсвідомо відчуває тут особливу до себе ставлення.

Програма лояльності повинна мати на увазі повну залежність споживача від вашої компанії. Можна давати клієнтам безкоштовний товар за кожну десяту покупку, нараховувати бали, надавати сезонні і ситуативні знижки.

Але слід розуміти, що програма лояльності працює тільки в комплексі з активним маркетингом. Ваші клієнти повинні завжди бути в курсі про акції і персоналізованих пропозиціях вашого магазину. Шліть їм повідомлення, смс-розсилку або електронні листи на пошту.

приклад

Щоб отримати як 1000 бонусів, людині потрібно придбати товар на 1000 ₽. Людина прийшла за товаром, який коштує 800 ₽. Продавець магазину запевняє покупця в тому, що йому потрібно докупити ще що-небудь на 200 ₽. В результаті людина купує незаплановану річ.

Правила програми лояльності

Програма лояльності успішна, якщо вона проста, вигідна і абсолютно прозора для споживача. Як домогтися того, щоб клієнти не відмовлялися від неї і користувалися послугами вашої компанії із задоволенням?

Дізнайтеся правила програм лояльності від журналу «Комерційний Директор».

Дізнатися 7 правил

Правило правої руки

Більшість людей роблять обхід магазину, рухаючись проти руху стрілки годинника. Потім починають ходити по магазину рухаючись по периметру направо, від місця де вони зайшли. Розташовуйте полки з товарами і товарні категорії з урахуванням цієї обставини.

Також правило ергономіки в маркетингу свідчить про те, що, маючи в своєму розпорядженні ходові товари в глибині магазину, а каси в протилежному від входу кутку, людина ознайомиться з усіма товарами, поки рухається від входу до кас. У цьому випадку ймовірність того, що споживач здійснює незаплановану покупку, збільшується.

висновок

Незаплановані покупки - це ті покупки, які людина робить імпульсивно, не маючи в них великої потреби. І в багатьох торговельних мережах незаплановані покупки складають велику частку всього обороту компанії.

Щоб налагодити стимулювання людей на спонтанні покупки, потрібно знати особливості цього процесу. Також необхідно орієнтуватися в психології здійснення покупок і розуміти основні фактори, які впливають на людину при ухваленні рішення про здійснення покупки.

Існують перевірені способи мотивувати людину на покупку. Це може бути роздача подарунків і безкоштовних товарів, використання кольорових цінників, методи мерчендайзингу і впливів на почуття, різні програми лояльності та багато іншого.