Люди часто ототожнюють продажу і маркетинг. Якщо ви інженер, то цілком зрозуміло, чому ці два поняття здаються вам схожими - через навичок, які легко перенести на схожі сфери.

І тоді доводиться спостерігати подібну ситуацію: інженер-засновник стартапу наймає вкрай харизматичного колишнього менеджера з продажу в якості директора по доходах або директора по маркетингу. В теорії новий співробітник дуже хороший: він або вона захоплююче розповідають свою історію, і роботодавець приходить в повний захват.

Цю модель можна поспостерігати і в більших компаніях: старший, найактивніший менеджер з продажу ставиться на чолі маркетингового відділу. Знову ж таки, на папері, він або вона здаються відмінною кандидатурою для цієї посади, за його / її плечима - сотні дзвінків з пропозицією продажу і концепція розвитку маркетингу. Керівники поважають таких співробітників. Але саме такі люди найчастіше зазнають невдачі. Чому так відбувається?

І продажу, і маркетинг націлені на збільшення кількості клієнтів і подальший розвиток відносин з ними. Продажі і маркетинг відносяться до першого ешелону завдань. Але на практиці вони кардинально різні.

Характер хороших маркетологів і хороших "продажників" сильно відрізняється. Успішні маркетологи терплячі, креативні, незалежні, вміють розплутувати складні ситуації, цікаві за своєю природою і в основному керуються даними. Успішні «менеджери з продажу» нетерплячі, тягнуться до влади, залежні від ієрархії і структури, діють інтуїтивно, жадають уваги і успіху.

Продажі існують зараз. Продажі - це закриття угоди сьогодні, не завтра. Маркетинг завжди пов'язаний з історією і формується з планом на майбутнє. Маркетинг - це імпульс і траєкторія руху. Продажі існують в області, в якій тільки один параметр має значення: отримання кошторису. Маркетинг існує всередині організації, і практично не розділимо з із зустрічами, офісної політикою, гнучкими повноваженнями і підзвітності.

Маркетинг витрачає грошові кошти (часто досить великі) на власний розсуд. Праця людей, задіяних в продажах, добре оплачується, а вони самі часто мають безліч різних витрат (подорожі, тренінги, заходи для клієнтів і т.д.), але дуже мала частка цих доходів витрачається дискретно. Маркетинг витрачає набагато менше коштів на кадрове наповнення, враховуючи відсоток їхнього бюджету. Вони наймають продавців, проводять рекламні кампанії і інвестують в консультантів. Ці рішення збалансовані щодо коротких, середніх і довгострокових цілей. Хороші маркетологи дуже гнучко менянют бюджети: витрати поточного року можуть разюче відрізнятися від витрат наступних років.

Гарна робота з продажами - це 95% на виконання і всього лише 5% на вивчення і адаптацію. Формули продажів, як правило, чітко визначені і змінюються повільно. Процентне співвідношення хорошого маркетингу - ближче до 50/50. Успішні маркетологи завжди намагаються щось нове: покращують поточну роботу, експериментують з новими ідеями і постійно прислухаються до ринку (а особливо до клієнтів). Маркетологи ніколи не бувають задоволені своїм сайтом зокрема і всіма маркетинговими матеріалами в цілому - вони завжди працюють над впровадженням чогось нового і покращеного. А ось фахівці зі сфери продажів часто використовують одну і ту ж презентацію або контент 5-річної давності, які добре себе зарекомендували.

Процес продажів має лінійний характер. Хоча і є так звані «довгі хвости» (термін ввів в обіг головний редактор Wired Кріс Андерсон в статті The Long Tail, для опису успішних бізнес-моделей для інтернету - прим. Ред.), Поява ще одного менеджера з продажу зазвичай має конкретну віддачу . Процес найму "продажників" схожий з інвестуванням в акції, що дають високі дивіденди: прибуток виправдовує очікування, але є і ризик. Маркетинг працює по експоненті, як якщо б ви інвестували в стартап або венчурний фонд. Завдяки маркетингу 1% витрат може принести 99% результату. Хороша кампанія в соціальних медіа може окупитися як «єдиноріг» (так називають унікальні стартапи на ринку - прим.ред.), В той час як інша схожа кампанія може дати нульові результати.

РЕКОМЕНДУЄМО ТАКОЖ ПРОЧИТАТИ:

джерело: StartupGrind