Основні стратегії та підходи в переговорному процесі
- Стратегія «виграш - виграш»
- Стратегія «виграш - програш»
- Стратегія «програш - виграш»
- Стратегія «програш - програш»
- Внесок учасника:
Матеріал з ВікіПро: Галузева енциклопедія. Вікна, двері, меблі
Не секрет, що в продажах формату B2B велике значення має вміння менеджера вести переговори. Від того, наскільки ефективно менеджер з продажу веде переговорний процес, залежить результат переговорів і кількість зустрічей, необхідних для досягнення бажаного результату.
З метою ефективного ведення переговорів важливо знати основні підходи і стратегії ведення переговорного процесу.
Стратегія «виграш - виграш»
Передбачає партнерські відносини. Коли обидві сторони орієнтовані на совмест¬ное рішення, готові разом аналізувати поточну ситуацію і шукати спосіб, при якому обидві сторони задовольняють свої потреби. Дана стратегія подра¬зумевает кооперативность і орієнтована на довгострокові партнерські відносини.
Стратегія «виграш - програш»
Припускає, що одна сторона задовольняє свої потреби за рахунок іншого. Жорстка стратегія ведення переговорів з явно вираженим прагненням одного боку домогтися переваг за рахунок інтересів іншої. Вона не орієнтована на встановлення міцних довгострокових партнерських відносин.
Стратегія «програш - виграш»
Дана стратегія призводить до суттєвих поступок і порушення власних інтересів. Як правило, це відбувається при жорсткому тиску з боку опонента, який використовує особистісні характеристики, влада, зв'язку та інші особливості ситуації. Усвідомлено цю стратегію обирають лише в тому випадку, якщо результат на переговорах є другорядним і служить досягненню інших цілей.
Стратегія «програш - програш»
Дана стратегія виникає зазвичай при взаємодії двох рішучих, упертих, егоцентричним особистостей з установкою тільки на виграш. Вона має на увазі, що кожна зі сторін зацікавлена тільки «жорсткому» відстоюванні своїх позицій. У такій ситуації програють обидві сторони, так як переговори заходять у глухий кут і представляють швидше змагання в упертості і завзятості.
Стратегія «виграш - виграш» відноситься до принциповому підходу Стратегії «виграш - програш», «програш - програш» і «програш - виграш» - до позиційному підходові.
Нижче в таблиці представлені основні відмінні риси підходів і стилів в переговорах.
Ведення переговорів в принциповому підході є основою для довгострокових партнерських відносин з клієнтом. Бажаємо Вам успіхів в оволодінні даними мистецтвом.
Внесок учасника:
Гладченко Юлія
