1. аналіз попиту
2. Пошук постачальників
3. Зниження вартості товару
4. Контроль якості

Ця стаття підкаже, як прорахувати оптимальний розмір закупівельної партії, мінімізувати втрати через скоропорт до 2-3% обороту, обчислити кращі овочеві бази і встановити на товар мінімальну ціну.

Ще сім тому ви не змогли б побачити фрукти і овочі на полицях моїх магазинів. Ця категорія товарів у нас не була представлена ​​зовсім. Здавалося б, все логічно: навіщо продавати продукцію, яку жителі станиці можуть вирощувати на власній присадибній ділянці? Але досвід показав, що таке очевидне твердження не цілком вірно. Я розповім вам, як збільшити оборот в магазині, додавши в асортимент овочі і фрукти.

Ризикнувши, за 2007-2011 роки я зміг на 10-15% збільшити прибуток. У той же час мені не вдалося просунутися в цьому напрямку далі - створити свою оптову базу: закуповувати турецькі овочі (вони недорогі і хорошої якості) в Новоросійську і продавати їх власникам місцевих магазинів. Далі планів справа не пішла, і, як наслідок, в інших магазинах станиці овочі практично не представлені.

Провівши невелике дослідження ринку, я зрозумів, що в більшості населених пунктів нашого краю попит на свіжі овочі та фрукти дуже низький: морква, цибуля, яблука, сливи та інші дари природи люди збирають на своїх городах. А до екзотики місцеві жителі поки не звикли - ця продукція популярна в великих містах.

Перед тим як збільшити товарообіг в продуктовому магазині за рахунок овочів і фруктів, важливо:

• проаналізувати, наскільки ці товари популярні у ваших покупців;
• ввести їх в асортимент, якщо побачите, що попит є;
• враховувати, що овочі та фрукти повинні складати близько 10-15% товарообігу торгової точки (це число було отримано дослідним шляхом в багатьох російських і зарубіжних продуктових магазинах).

Я ж хочу поділитися своїм досить цікавим досвідом роботи з категорією овочі-фрукти.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

аналіз попиту

Я не робив якихось серйозних досліджень ринку: знав, що мої земляки давно звикли купувати частину фруктово-овочевої продукції в мережевих магазинах (типу «Магніт» і ін.) Або на продуктовому ринку. В обох випадках вони стикаються з очевидними і дуже неприємними мінусами.

На ринку часто обважують, підсовують некондиційний товар - ось чому довіру споживачів до цього каналу збуту дуже невелика.

У мережевих магазинів інший недолік - жахливу якість фруктів і овочів. Прострочена продукція має вигляд біомаси; свіжі яблука з Китаю виглядають так, ніби покриті парафіном, а болгарський перець - неприродного лимонного кольору.

Я вирішив, що у мене цілком вийде конкурувати з ринками і мережевими магазинами, якщо зможу запропонувати покупцям хороші овочі і фрукти за низькими цінами. Тим більше що вартість цієї категорії продуктів формує репутацію магазину в цілому.

Пошук постачальників

Я став шукати оптовика, який привозив би продукцію в мої магазини. Але виявилося, що в Краснодарському краї дистриб'юторів овочів і фруктів немає! Вивчивши проблему, зрозумів, чому склалася така ситуація. У сусідньому Ростові-на-Дону (знаходиться в 80 км від нашої станиці) є безліч дистриб'юторів, які розвозять овочі і фрукти по ресторанах. Там націнка на готові страви може досягати 1000%! Природно, маржа дистриб'ютора в розмірі 10-20% на ній ніяк не позначається.

У роздрібній торгівлі націнки набагато нижче - різниця навіть в один рубль може виявитися істотною. Тому в ресторани дистриб'ютори возять овочі та фрукти, а в маленькі магазинчики - немає. Ростовським власникам торгових точок самим доводиться мотатися на оптовий ринок і купувати там товар. Я був змушений вчинити точно так же. Поїхав на «газелі» в Ростов-на-Дону: там знаходиться великий ринок - «Аксайського», на якому торгують в основному фермери і перекупники. Ціни на продукцію у них нижче на 20-30%, ніж в Краснодарському краї.

Закупив пробний асортимент - картопля, цибуля, морква, помідори, огірки. Спочатку покупцям було незвично бачити овочі та фрукти в моєму магазині, і продажу були низькими. Але поступово люди стали звикати.

Зниження вартості товару

Зараз пул моїх постачальників складається з 67 компаній. Щоб за овочами і фруктами покупці йшли саме до мене, я вирішив встановлювати максимально низькі ціни. Адже змагатися доводиться не тільки з ринками і сетевиками, але і з дачниками і пенсіонерами. Постійно дивлюся, що почім у конкурентів, а потім хоч на рубль, але зменшую ціну. Так формую імідж магазину з низькими цінами на фрукти та овочі - і покупці йдуть до мене.

Можливість знижувати вартість товару у мене є саме завдяки тому, що сам, без посередників, займаюся закупівлями (тобто немає націнки оптовиків). Але і пошуку продуктів з найкращим співвідношенням ціни і якості доводиться приділяти чимало сил і часу.

Спочатку об'їздив Краснодарський край. Незважаючи на те, що він носить горде ім'я російської житниці, багато овочів і фруктів виявилося вигідніше купувати в Ростові-на-Дону, тому що виробники з Краснодарського краю знаходять ринок збуту в Москві, за кордоном або в тому ж Ростові-на-Дону. Наприклад, в Білоріченська кілограм полуниці коштує 30 руб., А на Аксайському ринку - 120 руб. Але через витрати на бензин закупівля 50 кг полуниці за нижчою ціною невигідна.

Аксайського ринок торгує великими обсягами продукції - сюди стікаються фермери і перекупники з Ростовської області і Краснодарського краю, Дагестану, Кабардино-Балкарської, Карачаєво-Черкеської республік та інших. Є з чого вибрати, можна поторгуватися і купити подешевше. Овочі, вирощені у нас в районі, беру там же, оскільки закупівля продукції невеликими партіями невигідна як виробнику, так і нам. Решта власників магазинів нашої станиці взяли на озброєння мою тактику і стали їздити в Ростов-на-Дону - купувати овочі та фрукти на перепродаж.

Контроль якості

Важливо приділяти особливу увагу якості овочів і фруктів - від моменту закупівлі до викладення в магазині. Зараз втрати через скоропорт у нас складають 2-3 обороту. Таких показників невеликий магазин може досягти завдяки більшій гнучкості у формуванні асортименту і роботі без товарного запасу. Важливо, щоб продукція завжди була в наявності. Якщо ввечері якісь продукти закінчуються, то з ранку я докуповую їх на ринку і до відкриття магазину викладаю на полиці.

Але коли я тільки почав торгувати овочами та фруктами, було дуже важко прогнозувати обсяг продажів торгових точок і визначитися, скільки ж потрібно закупити. Пам'ятаю, привіз три тонни буряка. Розфасував її, заклав на зберігання в підвал - сподівався розпродати за осінньо-зимовий сезон. Половина товару згнила. А все тому що я неправильно розрахував купівельний попит. Тоді я став аналізувати продажу, думати, як збільшити товарообіг продуктового магазину без витрат, і виявилося, що у всіх моїх магазинах в день зазвичай реалізують 10 кг буряка і дві тонни картоплі! Тепер купую тільки такий обсяг товару, який можна продати за 2-3 дня.

У штаті є співробітник, який виконує функції водія, вантажника і експедитора. А значить, вартість поїздок мінімізована. Раз в два дня він завозить овочі, фрукти, сухофрукти, горіхи, цукати, свіжу зелень та ін. Тому у нас завжди все свіже! Також у мене вибудувана потрійна система контролю якості товару:

• під час закупівлі;
• в момент відвантаження в магазин;
• в процесі викладення на полиці.

Я змушую продавців перефасовивать овочі і фрукти і викладати на полиці тільки хороший товар.

Планую також обладнати сховище з холодильною камерою місткістю 7-10 м3. Нормальна температура зберігання продукції цього виду - + 2-4 ° С. Це дозволить:

• поліпшити якість товару;
• збільшити мінімальну партію закупівлі;
• економити на бензині для поїздок на бази Ростова-на-Дону.

думка експерта

Надія Грицаєва,

директор ВАТ «Надія», Волгоград

Основний акцент в своєму магазині ми робимо на товари повсякденного попиту: різного виду молочні продукти, ковбаси, консерви, хлібобулочні вироби. Раніше наш торгова площа була більше, і ми активно продавали овочі та фрукти. Потім на рік відмовилися від них. Але покупці запитували, чому немає лимонів, апельсинів, яблук - тобто тих фруктів, які ми, в принципі, могли б брати невеликими партіями. А один мій продавець - вона любить читати журнали з облаштування приміщення - не раз говорила мені, що красиві фрукти роблять торговий зал більш привабливим. Так що ми задумалися, як збільшити товарообіг в нашому магазині, і в підсумку вирішили оформити частину вітрини мінімальним набором фруктів: бананами, лимонами, апельсинами, яблуками, ківі (на продаж).

Я обдзвонила кількох постачальників, з якими раніше працювала, і дізналася умови закупівель. Так як обсяг передбачався невеликий, погодилися співпрацювати лише троє. Але мені важливо було домовитися про повернення продуктів. Фрукти - це скоропорт, і якщо банани почнуть чорніти, продати їх буде складно. Представник овочевої бази погодився вписати в договір пункт про повернення 5% партії товару в разі, якщо фрукти будуть мати неналежний вигляд. Також я внесла в договір пункт про фасування бананів в невеликі коробки по 3 кг, апельсинів - в сітки по 2,5 кг.

З яблук особливо добре у нас купують сорт «Голден» золотистого кольору середньої крупності. У тиждень може йти до 20 кг. Закупівельна вартість цих яблук становить 27 руб. за кілограм. Щоб конкурувати з прилеглими мережами, встановила ціну 45 руб. А ось на ківі і лимони роблю націнку побільше. Вони в основному використовуються як декоративний елемент - їх я беру зовсім небагато: близько 2 кг на тиждень.

В цілому ми налагодили продажу фруктів таким чином, що повернення практично не буває: в літній період, а також ранньою осінню, коли дозрівають врожаї на дачних ділянках і на ринку багато пропозицій фруктів, ми значно зменшуємо закупівлі. Зате взимку і навесні продажі збільшуються.

думка експерта

Олексій Сапронов,

заступник генерального директора з розвитку ТОВ «Ліана», Москва

Залежно від формату магазину асортимент овочів і фруктів сильно розрізняється. Невеликі торгові точки, де немає можливості довго зберігати продукцію, замовляють в основному картопля, цибуля, буряк, помідори, огірки та традиційно користуються попитом у росіян апельсини, лимони, банани. Супермаркети преміум-класу намагаються урізноманітнити викладення продуктами, що відносяться в категорії люкс: мандаринами на гілці, яблуками «Ред Делішес», авокадо, манго, салатом.

Власникам невеликих магазинів, в яких немає спеціалізованих складських приміщень, раджу

• приділяти особливу увагу плануванню закупівель овочів;
• брати швидкопсувні товари, наприклад банани, невеликими партіями;
• вибираючи фірму-постачальника, звертати увагу як на якість продукції, так і на умови її зберігання і транспортування.

Я вважаю, що покупці повинні знати країну-виробника і постачальника фруктів і овочів. Імідж магазину сильно страждає, якщо в торговому залі плоди недбало звалені в ящики без зазначення походження товару. Потрібно піднімати культуру торгівлі - продавати тільки добірні овочі та фрукти, нехай і за вищими цінами. Продукція повинна бути смачною і ароматною, а її якість - підтверджено відповідними сертифікатами. Це вигідно і самому магазину: покупці завжди віддадуть перевагу заглянути в приємне місце, де є такий яскравий, «емоційний» акцент, як красиві кошики зі свіжими фруктами і овочами, що, в свою чергу допоможе збільшити товарообіг в продуктовому магазині.