1. Воронка - це як відносини
2. Лід-магніт: знайомимося з клієнтом
3. Tripwire: перше побачення
4. Що може виступати в якості tripwire?
5. Що робити з тими, хто не купив?

Кожен відвідувач обходиться катастрофічно дорого: за нього доводиться платити гроші, витрачати свій особистий час і знання. Так, лити трафік на сайт стало багатьом не по кишені: контекст роздуває ставки і вже не дає колишньої ефективності. Давно минули ті часи, коли можна було написати на Лендінзі що завгодно і отримувати продажу.

Воронка - це як відносини

Воронка продажів схожа на вибудовування відносин молодої людини з дівчиною, які повільно, але вірно йдуть до мети - створення сім'ї: через ланцюг постійних невеликих дій. Так і тут - продати можна все! Потрібно тільки терпіння. Ситуація в продажах аналогічна ситуації в житті, коли людина може спочатку зовсім не подобатися, але з кожною новою зустріччю ти дізнаєшся, що він вміє чудово готувати, віртуозно грати на гітарі, захоплюється живописом і взагалі, в міру впізнавання, виявляється найкращим людиною на Землі .

Так само повільно будуються відносини компанії з клієнтом в інформаційному висококонкурентному поле інтернету. Потрібно не просто сподобатися йому, а викликати довіру.

Перед тим, як клієнт зробить покупку, його потрібно прогріти. У клієнтів, які не купують, є свої причини на це: немає зараз грошей, просто немає необхідності в товарі чи послузі саме зараз, вже є продукт і інші фактори. Наше завдання - не втрачати його, а продовжувати спілкуватися за допомогою таких інструментів, як:

• Email-розсилка.
• Ретаргетінг в соціальних мережах.
• Ремаркетінг в контекстній рекламі.
• SMS.
• Розсилки в месенджерах.

Помилка багатьох продвіженцев полягає в тому, що вони відразу починають продавати на сайті. Це все одно, що на першому побаченні з дівчиною попросити у неї руки і серця. Втече відразу, або подумає, що у вас щось не так з головою. Сучасний світ просто вирує великою кількістю пропозицій, товарів, акцій, новинок, купою листів в електронних ящиках, за увагу клієнта потрібно боротися , Але акуратно і поступово.

Лід-магніт: знайомимося з клієнтом

Почніть з «чашечки кави» - товару-магніту. Це найперший підготовчий етап вибудовування відносин з клієнтом і початок нової ефективної воронки продажів. Згадайте, скільки разів ви залишали свої телефони і email-адреси в обмін на отримання чек-листа з десятьма способами схуднути на 10 кг за три дні. Ви завантажуєте чек-лист, після чого на наступний день вам надходить пропозиція купити «суперчай», який без виснажливих дієт і фізичних навантажень зробить вас стрункою як берізка за пару тижнів. Так, так працює лід-магніт - безкоштовна «плюшка» для клієнта . Цінна пропозиція в очах клієнта в обмін на отримання контактної інформації, основне завдання якого полягає в тому, щоб дати зрозуміти потенційному покупцеві, які зміни з ним можуть відбутися, якщо він продовжить йти по вашій ланцюжку продажів. Лід-магніт це як спусковий гачок, при натисканні на який покупець потрапив в пастку і вже не може не йти вперед. Наприклад, можна розмістити на першому екрані сайту ось такий лід-магніт:

Клієнт заповнює форму, потім з ним телефонує менеджер і починає комунікувати. Таким чином, компанія потихеньку починає залучати потенційного клієнта в свою воронку продажів, а зачіпкою став лід-магніт з кошторисом.

Пропонуючи товар-магніт, ви повинні завоювати довіру потенційного клієнта, він повинен побачити, що компанія може вирішити його проблеми найкращим чином і краще за інших. У книзі «Вплив» Роберт Чалдини акцентує увагу саме на тому, що коли людина отримує маленьку корисність безкоштовно, він починає відчувати себе зобов'язаним і готовий віддавати натомість.

У сфері Інфобізнес це можуть бути чек-листи, безкоштовні відеотренінги, інструкції , Успішні кейси, безкоштовний розрахунок, безкоштовний вимір ...

Завдання лід-магніту полягає в тому, щоб будь-яким способом взяти контакти клієнта і почати з ним взаємодіяти!

Tripwire: перше побачення

Що йде після чашечки кави? У відносинах - перше побачення, а в маркетингу - tripwire (купівля товару або послуги нижче порога прийняття рішення, за низькою ціною). На цьому етапі передплатник перетворюється в покупця, а компанія вперше отримує від нього гроші. Тут потрібно зуміти так сформулювати пропозицію, щоб клієнт не зміг від нього відмовитися, а цінність повинна набагато перевершувати ціну. Це ще не основний товар, але саме він повинен підштовхнути клієнта слідувати по воронці продажів далі. Завдання важке, але здійсненне.

Того ж замовнику ми порекомендували сформувати окремі пакети послуг за видами робіт. Клієнти не завжди можуть дозволити собі замовити ремонт всієї квартири, а ось окремо ремонт ванної кімнати або санвузла може дозволити собі кожен. А у компанії буде шанс продемонструвати якість своїх робіт, після чого клієнт в 90% випадків замовляє послуги далі.

Що може виступати в якості tripwire?

Якщо ви продаєте курс по контекстній рекламі як свій основний продукт, то в якості тріпваера можна продати клієнтові короткий курс по налаштуванню РСЯ, який буде в 10 разів дешевше основного курсу, або продати відео, де будуть розібрані основні помилки новачків під час налаштування контексту.

Купивши тріпваер, клієнт подумає: якщо за низьку ціну вони дають такий якісний товар, піду-но я далі і подивлюся, що буде подано як головне блюдо. Ці дії схожі на загравання, залицяння. Ви робите клієнту компліменти у вигляді перших двох бонусів. І клієнт вже майже ваш! Люди люблять послідовність і логіку, тому вони обов'язково дійдуть до основного товару: адже сила маленьких «так» - це велика сила.

Це схоже на текст урочистої весільної церемонії. Чи згодні ви зберігати вірність один одному і любити один одного? - Так. - Підтримувати один одного і в горі і радості? - Так. - А тепер обміняйтеся кільцями. О так! Це сталося! Клієнт купив основний товар. Ви задоволені і щасливі. Але стоп! Якщо зараз ви припините спілкуватися з клієнтом, ви обнуліть всі попередні зусилля і втратите його.

Важливо йти далі і пропонувати йому допродаж додаткових товарів і послуг . Наприклад, клієнт замовив вікна, йому їх встановила компанія. Через пару місяців клієнту варто надіслати запрошення в соціальну групу, де ви будете розповідати про те, як доглядати за вікнами, як їх мити, як переводити стулку з зимового режиму в літній і навпаки. Потім запропонувати йому встановити жалюзі для захисту від сонця, або механізм дистанційного відкривання стулки, або викликати майстра для установки противовзломной фурнітури. Соціальні групи і спільноти - це ідеальне місце, де можна комунікувати з клієнтами, інформувати про нові товари і послуги, допродувати додаткові послуги. І це працює не тільки в B2C, але і в B2B. Якщо клієнт зробив покупку в інтернет-магазині, то можна на сторінці з подяками запропонувати йому купити ще щось. Наприклад, в такій формі: «Спасибі, що купили в нашому магазині цю милу кофточку в горошок. Але подивіться, у нас з'явилася до неї відмінна спідниця. У цьому костюмі Ви будете виглядати краще за всіх на діловій зустрічі ».

Що робити з тими, хто не купив?

Запропонувати їм товари з низького цінового сегмента або покупку в розстрочку. Можна відправити клієнту лист приблизно такого змісту: «Ми бачимо, що вас не дуже зацікавила наша пропозиція. А що б ви сказали, якщо ми запропонуємо купити товар в кредит або розстрочку? ».

Ось так повинна вибудовуватися ефективна воронка продажів , Де весь вступник трафік генерується в продажу! По крайней мере, до цього повинен прагнути кожен власник сайту. Головна ідея продемонстрованих інструментів полягає в тому, що продажі основного продукту будуть відбуватися за рахунок поступового вибудовування відносин з майбутніми клієнтами. Клієнт з початкової точки А, коли у нього виникає необхідність вирішити проблему, йде маленькими кроками в точку Б, - де знаходить безпосереднє рішення своєї проблеми. А за цей час ви встигаєте зробити його передплатником, продати йому допоміжні продукти і додаткові послуги, навіть ті товари, які раніше клієнтові були не по кишені. Крім збільшення продажів ви істотно скорочуєте витрати на рекламу. Перемикайтеся на нову воронку продажів і результати не змусять себе довго чекати.