1. Що це таке?
2. Як оцінити ефективність кожного рівня?
3. Як впливати на ефективність воронки?
4. Що важливо?
5. Робота з кожним рівнем
6. висновки

У маркетингу поняття воронки продажів чітко відображає процес перетворення відвідувача сайту в покупця. Кількість людей на старті незмінно більше того, яка вчинила цільове дію - покупку. Найважливіша якість хорошого бізнесмена - вміння управляти лійкою продажів і правильно трактувати процеси, що відбуваються в ній. Про це сьогодні і піде мова.

Що це таке?

Схематично воронка продажів має вигляд перевернутої трапеції, яка розділена на етапи. Тут «непоінформованість» - це точка входу (увага на рекламу, отримання листа і т. П.), А «покупка» - отримання вами грошей, а клієнтом - товару.

Кожна стадія - це готовність відвідувача стати покупцем, але перш - перейти на наступний етап. Неможливо змусити відвідувача перейти з першої відразу на останню стадію. Зауважте, що на наступній сходинці вниз кількість залучених неминуче стає менше. Це нормально, але клієнта можна стимулювати до «еволюції» в його бажанні покупки. Так ви «доведете» до фінішу більше клієнтів.

Приклад. Вашу рекламу побачили 50 тис. Чоловік - це непоінформованість. На неї кликнули 4,5 тис. Осіб - це обізнаність. З них 2 тис. Почали читати текст - це інтерес. 1000 Замовити консультацію, викликали зморщок, запросили прайс, перейшли в «Кошик» - це бажання. 500 здійснили покупку.

Як оцінити ефективність кожного рівня?

Якщо з 50 тис. Стартовою аудиторії до фіналу дійшов всього один, однозначно варто задуматися. Як оцінити ефективність етапу воронки? Тут ми оперуємо добре відомим поняттям - конверсією .

Необхідно розділити показник обраного рівня на показник вищого. Тобто 1000 виявили бажання розділимо на 2 тис. Виявили інтерес і отримаємо 50% конверсії на стадії «інтерес → бажання». Дуже погано. Щоб оцінити ефективність всієї воронки продажів і бізнесу, потрібно розділити кількість покупок на число необізнаних. У нашому випадку це 1%.

Як впливати на ефективність воронки?

1. Розширити. Припустимо, у вас 300 відвідувачів, з яких 6 звернень (дзвінок, консультація, замір) і 2 з них закінчуються угодою. Якби у вас було 3 тис. Відвідувачів - відповідно, 60 звернень та 20 угод. Привабливо? Однозначно. Де їх взяти? Підключити всі можливі способи.
   
2. Розтягнути. Тобто треба домогтися результату, при якому кожний наступний рівень після входу буде якомога «ширше». На це може вплинути робота з конверсією кожного рівня і переконанням клієнта.
3. Посилити. Виявити той рівень, на якому відсіюється найбільша кількість відвідувачів. Причина цього може бути яка завгодно: слабкий рекламний матеріал, непривабливий складний сайт або посадкова сторінка, некомпетентність консультанта, його низька мотивація, некоректна робота форми на сайті, відсутність вигідних пропозицій на тлі конкурентів (знижки, cross-sell , Акції, бонуси, безкоштовна доставка, прорахунок або завмер і т. П.). Причина може критися в найпростішої недіючий веб-сайт або у відсутності «халяви» для клієнта.

Що важливо?

Необхідно розуміти, що запущена рекламна кампанія - це ще не продаж. Те ж стосується дзвінка в call-центр або звернення за онлайн-консультацією. Від того, як «спрацює» кожен рівень, залежить, чи піде клієнт далі по ланцюжку. Важливо вирішувати не одну глобальну, а кілька проміжних завдань для досягнення основної мети - продажу.

Робота з кожним рівнем

1. Необізнаність. На першому етапі важливо визначити цільову аудиторію (її число і якість). Якщо це e-mail-розсилка , Слід попрацювати з темою листа, вступним пропозицією. В контекстній рекламі і SEO необхідно працювати з ефективністю оголошень, підвищувати їх CTR, покращувати банери і т. п. Це позитивно позначиться на кількості тих, хто перейде далі, до обізнаним. Це буде перша проміжна мета - заманити якомога більше людей на сайт.
2. Поінформованість. Тут важливо підтримати і посилити інтерес до вашого товару. Унікальна торгова пропозиція цільової сторінки, продають тригери , текст, що продає .
3. Інтерес. На цьому рівні користувач може звернутися до онлайн-консультанту. Тут варто приділити увагу конструктору відповідей і роботі реальних консультантів, їх компетентності, зацікавленості у продажу. Тут принцип простий: якщо людина не отримує вигоду з продажу, він не докладе належних зусиль для її здійснення. Навчіть консультанта чути клієнта і відповідати на поставлені запитання, що заміряє - виконувати свою роботу якісно і рекомендувати товар, відповідний ситуації, а кур'єра - посміхатися на прощання.
4. Бажання. Важливо зрозуміти, що «клієнт дозрів». Не завжди відвідувач звернеться до замовлення через « кошик »(По його міркувань). Може бути таке, що замовлення оформлене, а вам з якоїсь причини не було надіслано повідомлення. Якщо ви або ваш менеджер передзвоніть через тиждень після замовлення, можете нарватися в кращому випадку на роздратування. Клієнт чітко вирішив, що купить, оформив, відправив і чекав, але бажане так і не отримав.
5. Купівля. Створіть всі необхідні умови для простоти оплати товару: пластикові карти, платіжні системи, електронні гроші і т. П. Налагодьте систему доставки, контролюйте пунктуальність і чемність кур'єрів або вибирайте надійну службу доставки. Зробіть все, для того щоб клієнт не просто купив, а прийшов ще раз і знову замовив ваш товар.

висновки

Воронка продажів - це відмінна можливість оцінити ефективність свого бізнесу і переглянути поставлені цілі. Поліпшення кожного етапу воронки веде до неминучого підвищення конверсії всіх рівнів і зростання вашого прибутку.

18 грудня 2014