Основними можливостями програмного продукту «1С: CRM 2.0» в частині підсистеми управління продажами є:

Оперативний контроль продажів.

Конфігурації «1С: CRM», це в першу чергу інструменти які дозволяють уникнути отримання «некрологів» про ваших продажах з бухгалтерських систем. Чому некрологів? - Тому, що коли Ви отримуєте звіт вже по факту проведення будь-яких дій своїх співробітників, то ви вже нічого виправити не можете. Але в разі коли Ви оперативно, наприклад, за допомогою звіту «Воронка продажів» бачите стан всіх поточних угод на поточний момент ви можете оперативно відреагувати на провали і затримки по кожній стадії продажів. Ви відразу ж можете помітити зменшення вхідних звернень, що неминуче призведе до спаду продажів в майбутньому. Тепер не потрібно змушувати співробітників складати Вам звіти про свої продажі і діях по залученню клієнтів - тепер витрачаючи п'ять хвилин в день ви отримаєте самостійно всю необхідну інформацію для прийняття управлінських рішень.

Чітка регламентація процесу продажу на основі використання підсистеми «Управління бізнес-процесами (BPM)».

Прискорення циклу продажу. За кожним етапом маршруту бізнес-процесу продажу може бути закріплено обов'язкове оформлення документа в системі. Використання бізнес-процесів при оформленні угоди дозволяє забезпечити точне дотримання регламентів угоди, контроль кожного етапу операції від презентації до відвантаження, полегшує введення нових співробітників в регламент роботи підприємства і багато іншого. Більш докладно про управління бізнес-процесами.

Звіт «Воронка продажів».

Воронка продажів дозволяє одним кліком мишки провести аналіз стану ваших продажів на поточний момент часу. Воронка продажів - це інструмент, який в зручному графічному форматі дозволяє:

• Оцінити скільки і на якому етапі знаходиться незавершених угод із загальної кількості угод;
• Оцінити потенційний дохід компанії на поточний момент в разі успішного завершення всіх операцій;
• планувати обсяг вхідних звернень для досягнення поставлених планів продажів;
• оперативно виявляти провали в роботі менеджерів по залученню клієнтів і обробці угод і багато іншого.

Угоди на будь-якому етапі воронки можуть бути деталізовані по клієнтам, за сумами, по менеджерам. Це дозволяє співробітникам відділу продажів фокусуватися і просувати до наступних етапів найбільш вигідні угоди, працювати максимально ефективно. Так само при використанні в продажах механізмів бізнес-процесів вирішується така важлива задача - як обов'язкове зазначення причин зриву угод, що так само дає можливість керівнику проводити різнобічний аналіз. Система дозволяє зберігати налаштування по довільній кількості бізнес-процесів, комбінуючи етапи з різних процесів для отримання повного аналізу протягом хвилини.

Розгорнутий аналіз продажів і структури дебіторської заборгованості.

Розроблені в «1С: CRM» звіти дозволяють проводити всебічний аналіз продажів як в табличному, так і графічному вигляді:

• По регіонах;
• За різним сегментам клієнтів;
• По товарах;
• За менеджерам;
• По підрозділах;
• За проектами;
• І т.д.

Звіти по взаєморозрахунках з клієнтами дозволяють контролювати дебіторську заборгованість і оперативно вживати заходів щодо її зменшення, наприклад, використовуючи "Майстер оповіщення про дебіторську заборгованість». Даний механізм дозволяє здійснити вибірку боржників по довільним параметрам і автоматично сповістити їх про заборгованість шляхом надсилання електронних листів або sms.

Планування продажів. Планування воронки продажів.

В CRM-системи «1С: CRM» розроблені механізми дозволяють проводити планування обсягів продажів, як в розрізі регіонів, так і в розрізах по менеджерам, товарам, групам клієнтів, індивідуально по клієнтах. Розроблено механізми план-фактного аналізу продажів, по суті контролю виконання продавцями поставлених їх планів. Інструменти планування дуже прості у використанні, і дозволяють складати плани по різним періодам. Проводити порівняння планів з планами аналогічних періодів минулих років і т.д.

Планування воронки продажів дозволяє оперативно контролювати відхилення поточних продажів поетапно по кожному етапу угоди. Наприклад, ми знаємо, що для отримання 5 успішно завершених угод, нам необхідно мати 50 інтересів клієнтів ініційованих або самими клієнтами, або активними продавцями. Відповідно внісши такий план і сформувавши воронку продажів з контролем планових показників система автоматично покаже нам відхилення по кожному етапу від плану і керівник зможе оперативно впливати на стан продажів компанії.

Порівняльний аналіз показників роботи менеджерів (тільки в XRM-системі «1С: Підприємство 8. Управління торгівлею і взаєминами з клієнтами (CRM) ред. 2 » ).

Даний механізм дозволяє комплексно проаналізувати роботу кожного менеджера. Провести порівняння показників роботи з аналогічним минулим періодом роботи. Перелік аналізованих показників показників:

Продажі, прибуток, виручка

• продажі
• прибуток
• Надходження грошових коштів
• Виручка (по оплаті) мінус собівартість (по відвантаженню)

Дотримання умов продажів

• Втрати в результаті перевищення термінів погашення дебіторської заборгованості
• Надані ручні знижки

ефективність роботи

• Ефективність ведення угод
• ефективність взаємодій
• Продажі на одну угоду
• Продажі на одне взаємодія

причини втрат

• Виниклі претензії клієнтів
• Причини виникнення претензій клієнтів

Зліва наведено приклад частини звіту:
Звіт по такій структурі керівник отримує за секунди по кожному співробітнику за будь-який період часу. Очевидно, що якщо вимагати від співробітників ведення такої звітності вручну, то крім складання таких звітів вони більше не зможу займатися нічим. Даний звіт дозволяє чітко вибудовувати мотиваційну систему на підприємстві, об'єктивно аналізувати показники роботи як кожного співробітника, так і компанії в цілому.

Автоматизація виписки і контролю комерційних пропозицій.

Для автоматизації процесу надання комерційних пропозицій в конфігурації «1С: CRM» розроблений документ «Комерційна пропозиція». Даний документ дозволяє:

• Вести в одному місці необмежену кількість варіантів пропозицій;
• фіксувати всі коригування документа в процесі узгодження з клієнтом;
• відслідковувати статуси документа (очікується узгодження, діє, скасовано та ін.);
• встановлювати статус важливості документа;
• роздруковувати вміст документа з використанням довільних шаблонів розроблених в MS WORD;
• відправляти по електронній пошті в поширених форматах (xls, pdf, html);
• проводити внутрішньо узгодження документа з керівниками.

Аналіз комерційних пропозицій.

За допомогою спеціалізованих звітів в будь-який момент часу керівник може отримати інформацію:

• Скільки і кому виставлено комерційних пропозицій кожним співробітником відділу продажів;
• На які суми і в яких стадіях перебувають комерційні пропозиції;
• На яку кількість номенклатурних позицій виставлено пропозицій;
• Яким сегментам клієнтської бази;
• І т.д.

Автоматизація оформлення угод.

Для автоматизації проведення операцій в «1C: CRM» розроблений документ «Рахунок на оплату покупцеві», який дозволяє автоматизувати наступні функції:

• Прийом замовлення від покупця;
• Виставлення рахунку на оплату покупцеві;
• Внесення фактів оплат і авансів від покупця за угодою з контролем заборгованості (можливе завантаження з конфігурації «1С: Підприємство 8. Бухгалтерія підприємства»);
• Внесення факту відвантаження / поставки товарів і послуг з контролем залишку по відвантаженню (Можлива вивантаження в конфігурацію «1С: Підприємство 8. Бухгалтерія підприємства»);
• Відправлення рахунку на оплату по електронній пошті в поширених форматах;
• Заповнювати документ на підставі раніше виставлених комерційних пропозицій для виключення повторного введення інформації в систему;
• Фіксувати джерело залучення клієнта, а так само переглядати раніше зафіксований джерело.

Зручний інтерфейс дозволяє співробітникам відділу продажів миттєво отримувати відомості про стан всіх незавершених угод на підприємстві. Даний механізм дозволяє:

• організувати контроль за кожним виставленим рахунком;
• ставити на контроль рахунки, за якими пішли затримки з оплати;
• налаштовувати довільні відбори в списках рахунків, для швидкого отримання інформації. Наприклад, про рахунки, за якими сьогодні має бути відвантаження або оплата і т.п. Всі налаштовані відбори, зберігаються для кожного користувача і можуть бути використані в будь-який момент часу.

У разі використання інтегрованих конфігурацій (XRM-систем), таких як «1С: Підприємство 8. Управління торгівлею і взаєминами з клієнтами (CRM) ред.2» ( «1C: Підприємство 8. Управління торгівлею ред. 11» + «1С: Підприємство 8. CRM ПРОФ / КОРП ред.2 ») або« 1С: Підприємство 8. Управління невеликою фірмою »+« 1С: Підприємство 8. CRM СТАНДАРТ »оформлення кожного етапу операції проводиться окремим документом.

Додатково з'являється наступна функціональність:

• Контроль вільних залишків по складах під час виставлення рахунку;
• Резервування товарів на складі;
• Резервування товарів в замовленнях постачальникам;
• Резервування продукції в замовленнях на виробництво;
• Контроль потреби в запасах;
• Формування платіжних календарів;
• Контроль можливості проведення угод в залежності від умов договору;
• І багато іншого.

Ціноутворення. Формування прайс-листа.

CRM-система «1C: CRM» дозволяє вносити будь-яку кількість типів цін в різних валютах на товари і послуги. Ціни можуть бути взаємопов'язані між собою. Система підтримує автоматичні розрахунки цін від інших цін за заданими правилами, перерахунки цін в будь валюти. Кожному клієнту може бути заданий свій тип цін, за яким ведеться робота з ним. Система автоматично при виписці рахунків буде підставляти потрібну ціну в залежності від обраного в документі клієнта та товару. Підсистема ціноутворення дозволяє робити завантаження цін з прайс-листів постачальників або конкурентів, що значно скорочує час на установку цін на нові товари.

Важливо: У даній публікації описана лише мала частина функціоналу системи. При використанні інтегрованих рішень (XRM-систем), таких як «1С: Підприємство 8. Управління торгівлею і взаєминами з клієнтами (CRM)» ( «1C: Підприємство 8. Управління торгівлею ред. 11» + «1С: Підприємство 8. CRM ПРОФ / КОРП»). Більш повну інформацію про можливості системи ви можете отримати у наших консультантів .

джерело: www.1crm.by
При використанні матеріалів, посилання на джерело обов'язкове!