Робота з продажами в будь-якій галузі починається з формування етапів, через які повинен пройти клієнт від першого контакту до укладання угоди. Ці етапи - воронка продажів - безпосередньо залежать від галузі, в якій ви працюєте. Правильна побудова воронки впливає на якість роботи менеджерів і швидкість отримання прибутку.

Кожен бізнес працює приблизно по одній і тій же схемі: від залучення ліда до укладення угоди.

Але без адаптації під конкретні особливості бізнесу продажу компанії не будуть ефективними.

Сергій відкрив компанію з виробництва меблів. Він вирішив працювати за типовою схемою: знайти потенційного клієнта, встановити з ним зв'язок, укласти договір і зробити продаж. В результаті менеджери активно «закидали» клієнтів типовими договорами, які підходили не всім. Вони навіть не робили унікального комерційної пропозиції, оскільки такого етапу не було в бізнес-процесі компанії. Сергій у воронці продажів проблем не бачив і ніяк не міг зрозуміти, чому доходи не покривають витрати.

У різних галузях бізнесу є свої специфічні етапи. Не можна забувати про них під час налаштування воронки продажів.

Етап «Кваліфікує лід»

У сфері IT обмежений вибір потенційних клієнтів. Треба зрозуміти, є лід відповідним контактом чи ні. Наприклад, через обмеженість ресурсів ви не зможете надати ряд послуг, але це зможуть зробити ваші партнери. Галузь передбачає великі інвестиції і багато замовлень виявляються просто нерентабельними, тому необхідний етап «Кваліфікує лід». Після визначення списку клієнтів, вони переходять на етап «Визначте потреби».

У покупця хмарних технологій потреби можуть бути різними. Наприклад, одному клієнту потрібен великий обсяг сховища відразу, інакше потрібна можливість розширення пам'яті в майбутньому. Цю інформацію необхідно враховувати для формування пропозиції під унікальні запити замовника.

Етап «Проведіть демонстрацію»

Розробники при створенні програмного забезпечення і додатків можуть захопитися додатковим функціоналом, який не відповідатиме потребам клієнта. Покупець хоче заздалегідь ознайомитися з вашою послугою і визначити для себе її корисність. Дайте потенційному клієнту можливість протестувати програму на обмежений термін. За цей час він зможе освоїти функціонал і звикнути до використання продукту. Клієнт з більшою впевненістю купить продукт, який він розуміє і який йому точно підходить.

Етап «Спостереження»

Специфічний етап воронки в медичному бізнесі - «Спостереження». Цей етап передбачає супровід пацієнта протягом лікування. Іноді для постановки діагнозу необхідно провести додаткові аналізи, простежити за реакцією клієнта на призначені препарати. Після проходження курсу лікар повинен відстежити ефективність лікування. Без спостереження за станом пацієнта компанія просто не зможе надавати якісні послуги.

Подібні бізнес-процеси зустрічаються не тільки в сфері охорони здоров'я, а й в інших областях з високою вартістю лідогенераціі. Туристичні агентства підтримують зв'язок з клієнтом під час його поїздки, автодилери надають гарантійне обслуговування. Така уважність до покупця доведе йому вашу зацікавленість і покаже рівень сервісу.

Етап «Проведіть зустріч»

Репетитори, освітні центри проводять попередню зустріч з клієнтом, щоб визначити необхідний обсяг послуги і виявити його потреби. Це допомагає підібрати оптимальну програму навчання.

Валентина Миколаївна вирішила вивчати англійську. Для цього вона звернулася в школу іноземних мов. На першій зустрічі Валентина пройшла тест на рівень знання мови. Таким чином клієнтці підібрали відповідну програму і групу навчання.

Етапи «Оцініть нерухомість», «Складіть список об'єктів» і «Складіть план показів»

У бізнесі агентств з нерухомості задіяно 3 сторони: власник нерухомості, покупець і ріелтор.

Спочатку ріелтор спілкується з власником житла, проводить оцінку нерухомості і становить список об'єктів. Потім починається робота з пошуку клієнтів. Агент становить план показів житла потенційним покупцям.

Наявність CRM-системи значно спрощує роботу агентства нерухомості. Ріелтор може швидко переглянути інформацію по кожному об'єкту, дізнатися кількість зацікавлених в купівлі житла, поставити завдання на кожну операцію. CRM-система дозволяє також розділити воронки продажів по роботі з власниками і покупцями нерухомості.

Етап «Організуйте зустріч»

Бізнес креативних агентств будується на наданні індивідуальних послуг. Тому до продажу необхідно зустрітися з потенційним покупцем, щоб виявити його унікальні потреби. Особиста зустріч допоможе розібратися в деталях замовлення, які могли бути втрачені при першому контакті з клієнтом. Компанія зможе ближче познайомитися з клієнтом і заслужити його довіру при особистому спілкуванні.

У креативне агентство Олександра надійшло замовлення на дизайн упаковки. У повідомленні зазначили фірмові кольори, логотип і сферу діяльності організації. Олександр призначив замовнику зустріч. При зустрічі він з'ясував унікальні побажання клієнта і деталі замовлення. Після зустрічі команда креативного агентства підготувала чорновий варіант макета для замовника, де були враховані всі його побажання.

Етап «Визначте потреби»

На наступному етапі креативне агентство створює індивідуальну пропозицію, яке відповідає потребам клієнта, стверджує і погоджує вже конкретні деталі. Потрібно приділити особливу увагу цьому етапу, щоб не втратити час на нескінченні узгодження.

Консалтинговим компаніям, як і креативним агентствам, необхідна особиста зустріч з потенційним покупцем. Це допомагає визначити його потреби і адаптувати послугу під умови клієнта.

Етапи «Перевірка» та «Прийміть заявку»

Подану заявку необхідно перевірити і затвердити. Ці етапи грають важливу роль у всьому бізнес-процесі. Їх необхідно виділити в воронці продажів, щоб бачити і контролювати статус роботи з заявками клієнтів.

Етап «Оголосити умови»

Інший специфічний етап в бізнес-процесі фінансових і кредитних організацій - «Оголошено умов». На цьому етапі менеджер визначає подальшу роботу з клієнтом і погоджує умови роботи. Після того, як заявник погодився з усіма пунктами договору і підписав його, залишається тільки закрити операцію.

Сергій Анатолійович вирішив купити квартиру. Він визначився з банком, в якому хоче оформити іпотеку, заповнив анкету і приніс документи. В цей же день Сергію прийшло сповіщення про те, що документи прийняті і відправлені на розгляд. Як тільки заявку затвердили, система повідомила про це клієнта і запросила його для підписання договору в банк. На особистій зустрічі співробітнику залишилося оголосити умови договору і підписати документ.

CRM-система може легко переміщати угоду по етапах. Програма покаже менеджеру, в якому статусі знаходиться робота з клієнтом і які дії необхідно зробити в подальшому. Додайте етапи «Перевірка», «Прийміть заявку» і «Оголосити умови» в свою воронку продажів, щоб структурувати численні етапи узгодження умов роботи з клієнтом.

«Етапи виробництва»

Воронки продажів в сфері виробництва сильно відрізняються в залежності від напрямку бізнесу. Зазвичай тут задіяно багато відділів, які повинні комунікувати між собою для успішного виконання роботи. Якщо включити в воронку етапи всього виробництва, то робота стане наочною і контрольованою. Таким чином, можна задіяти кілька відділів виробництва в CRM-системі.

Владислав володіє компанією по збірці кухонь під замовлення. В організації задіяно багато етапів виробництва, що ускладнює воронку продажів і роботу менеджера. Якщо на етапі "Замір" розрахунки проводяться невірно, то вся подальша робота буде провалена. Владислав підключив всі відділи виробництва в CRM-систему. З її допомогою співробітники можуть інформувати один одного про зміни та доповнення в замовленні клієнта. Весь процес виробництва став доступним і наочним для всіх співробітників компанії. Це допомогло збільшити продажі.

Для успішного бізнесу важливо враховувати особливості етапів всього процесу продажів: від залучення лидов до укладення угоди. Без адаптації воронки продажів під вашу компанію ви ризикуєте зазнати збитків.

Власник меблевої компанії ніс великі збитки і вирішив налаштувати воронку продажів для свого бізнесу. Він додав етап «Підготовка комерційної пропозиції». Менеджерам стало легше продавати, вони швидко закривають угоди, працюють з постійними клієнтами, які рекомендують компанію Сергія своїм знайомим.